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作者：徐雅玲 來源：中國經(jīng)營報(bào)
古代有一種橘子，種在淮南甜美無比；當(dāng)它被移植到淮北，就變得酸澀難吃。當(dāng)然，那只是古代，現(xiàn)在，是否能通過某種方法讓淮北的橘子也變得鮮美無比呢？可能法國安盟公司對這個(gè)問題比這個(gè)故事的創(chuàng)造者更加有興趣知道吧。
市場難度超出想象
在經(jīng)過8個(gè)月的準(zhǔn)備之后，安盟保險(xiǎn)終于在農(nóng)業(yè)險(xiǎn)上實(shí)現(xiàn)破冰。6月20日，安盟保險(xiǎn)中國(成都)公司在中國市場首推豬羊牲畜養(yǎng)殖保險(xiǎn)。據(jù)悉，這是目前四川省涉及經(jīng)營狹隘農(nóng)業(yè)險(xiǎn)險(xiǎn)種即畜牧種養(yǎng)殖險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司首次在沒有政府補(bǔ)貼情況下，推出的農(nóng)業(yè)險(xiǎn)產(chǎn)品。
安盟此舉讓業(yè)界非常吃驚，因?yàn)橛袃?nèi)部人士透露，安盟在成都經(jīng)營十分困難，甚至保費(fèi)還不夠員工的工資，市場啟動(dòng)的難度超過了安盟的想象。“中國的農(nóng)業(yè)險(xiǎn)市場幾乎就還是一片處女地，很原始，開墾的困難比我們預(yù)想的要大�！卑裁酥袊�(成都)總經(jīng)理于巍東告訴記者，安盟已經(jīng)決定將其成都公司的注冊資本從2億元擴(kuò)大到5億元。
同樣是農(nóng)業(yè)險(xiǎn)，已經(jīng)有上百年經(jīng)營歷史的安盟在法國市場可以由農(nóng)民自發(fā)的組織者做成世界500強(qiáng)的保險(xiǎn)公司，為什么在農(nóng)民人口巨大的中國市場就舉步維艱呢？安盟面臨著兩大難題：一個(gè)是如何把法國的農(nóng)險(xiǎn)產(chǎn)品移植到中國并根據(jù)中國的國情加以改造，設(shè)計(jì)出適應(yīng)中國農(nóng)村市場的保險(xiǎn)產(chǎn)品；另一個(gè)就是要盡快找到一個(gè)面向農(nóng)村地區(qū)的有效的營銷網(wǎng)絡(luò)，解決如何把保險(xiǎn)產(chǎn)品送到農(nóng)民手上的問題。把這些分散的小規(guī)模農(nóng)戶聚集在一起，體現(xiàn)出它巨大的總體規(guī)模。
謹(jǐn)慎的開荒戰(zhàn)略
作為安盟的全球總裁，讓·阿澤馬先生對于每一個(gè)新市場的拓展，都保持著一貫的冷靜而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)，2004年6月15日，當(dāng)他從中國保監(jiān)會主席吳定富先生手中接過安盟的財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)許可證那一刻開始，一場安盟在中國農(nóng)業(yè)險(xiǎn)市場的擴(kuò)張計(jì)劃，就開始在他腦海中醞釀。
實(shí)際上，早在2003年9月，安盟公司就開始了在四川、江蘇和吉林3個(gè)省的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)市場的調(diào)研，走訪了6個(gè)縣17個(gè)村莊，實(shí)地訪問了200多個(gè)農(nóng)戶，讓·阿澤馬先生最終將安盟中國總部設(shè)在成都。即便如此，安盟在中國市場的開發(fā)仍然十分謹(jǐn)慎，2004年10月26日，安盟中國在成都正式掛牌，采用小規(guī)模經(jīng)營策略，選定成都周邊的幾個(gè)郊縣作為試點(diǎn)，一旦試點(diǎn)成功，再全面推開。
8個(gè)月之后，安盟終于將自己擅長的狹義農(nóng)業(yè)險(xiǎn)正式面市�！捌鋵�(shí)我們的工作開展還是得到了廣大農(nóng)民擁護(hù)的，低廉的價(jià)格和實(shí)用的功能都是農(nóng)民所看好的，再加上賠付的快捷，所以市場肯定會進(jìn)入良性增長。”安盟中國龍泉營業(yè)部負(fù)責(zé)人告訴記者。
然而，于巍東也表示，當(dāng)前經(jīng)營很艱難，困難比預(yù)想大。事實(shí)上，在剛進(jìn)入成都的幾個(gè)月里，安盟一直在做售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，現(xiàn)在已經(jīng)在成都的郫縣、溫江、龍泉等5個(gè)區(qū)縣建立了這一網(wǎng)絡(luò)，在推出豬羊養(yǎng)殖險(xiǎn)之后，安盟還將在近期推出奶牛的養(yǎng)殖險(xiǎn)，部分特色養(yǎng)殖險(xiǎn)雖在計(jì)劃之內(nèi)，但需要調(diào)查和論證�？墒�，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)將是一個(gè)龐大的工程，保險(xiǎn)市場的推廣將嚴(yán)重受到其售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的制約。另一方面，盈利預(yù)期受市場成熟程度的影響，被大大地推后。新增加的資金主要用于服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)維護(hù)和市場啟蒙。
動(dòng)農(nóng)村基層干部的主意
成都龍泉驛區(qū)是安盟的試點(diǎn)之一，全區(qū)幾十個(gè)鎮(zhèn)的169個(gè)村莊，每個(gè)村就有一名安盟的業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場的拓展，而這些業(yè)務(wù)員不是外人，正是當(dāng)?shù)氐拇迕窕蛘呋鶎痈刹俊?/p>
安盟公司在中國的市場推廣是從上到下進(jìn)行的。先是通過成都市分管農(nóng)業(yè)的市長向各個(gè)區(qū)縣分管農(nóng)業(yè)的區(qū)縣長進(jìn)行市場宣傳，再由各個(gè)區(qū)縣分管農(nóng)業(yè)的負(fù)責(zé)人向鎮(zhèn)有關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行宣傳，最后到村甚至生產(chǎn)隊(duì)。再由安盟公司統(tǒng)一對各個(gè)鎮(zhèn)(村)的團(tuán)隊(duì)長進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，分發(fā)工作證，最終實(shí)現(xiàn)通過農(nóng)村基層干部來進(jìn)行代理工作，根據(jù)業(yè)績提取傭金。
而在法國，安盟底層會員權(quán)力很大，底層董事會由村民組成。會員在年末選舉董事會，并聘用職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)營管理。下一級董事長成為上一級董事會董事�？偣径麻L有可能兼縣鎮(zhèn)級公司董事長。
雖然，在中國市場由于中國農(nóng)村和法國農(nóng)村存在一些差異，與歐美其他國家相比，中國農(nóng)村的單位更小，細(xì)分到每戶農(nóng)戶，這樣就和歐美其他國家的最原始的保險(xiǎn)互助分配形式產(chǎn)生了一點(diǎn)差異，但保險(xiǎn)互助的形式仍然基本相同，安盟保險(xiǎn)公司起源于鄉(xiāng)村互助，村里設(shè)立共同基金，對于所養(yǎng)牲畜等，若死亡，用基金賠償，若無災(zāi)，就用基金通過其他途徑贏利。為了讓資產(chǎn)保值、增值，安盟逐漸開辟了包括投資證券市場在內(nèi)的多種投資渠道。
保險(xiǎn)互助及其他形式互助在國外農(nóng)村都很普遍。安盟保險(xiǎn)公司，就是靠農(nóng)業(yè)互助保險(xiǎn)起家。雖然經(jīng)過一系列兼并收購后已經(jīng)成為一個(gè)龐然大物，但其結(jié)構(gòu)體系仍是由基層互助公司層層參股。
法國安盟保險(xiǎn)公司最基層是縣級，有些大一點(diǎn)的鎮(zhèn)也有基層公司，縣鎮(zhèn)級公司參股省級公司，省級公司參股大區(qū)級公司，大區(qū)級公司參股總公司。上級公司利潤分到下級公司，下級公司由會員大會決定對利潤的分配辦法。
擴(kuò)大保面的贏利策略
“根據(jù)法國和歐洲其他國家的經(jīng)驗(yàn)，農(nóng)業(yè)險(xiǎn)只有將壽險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)聯(lián)合起來做，才能保證公司的經(jīng)營贏利。”于巍東告訴記者。
讓·阿澤馬在安盟中國開業(yè)之時(shí)曾表示，安盟公司在法國是第二大綜合性保險(xiǎn)公司，它不僅經(jīng)營財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，還經(jīng)營壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，它是法國最大的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司、個(gè)人健康險(xiǎn)公司和第二大車險(xiǎn)公司，立足于農(nóng)村，擴(kuò)展到了城市，就像你們常說的，走了一條“農(nóng)村包圍城市”的道路。
安盟公司在法國成功的經(jīng)驗(yàn)是：樹立一個(gè)大農(nóng)險(xiǎn)的概念，以種養(yǎng)業(yè)保險(xiǎn)為招牌產(chǎn)品吸引農(nóng)戶，全面承保農(nóng)民的財(cái)產(chǎn)、房屋、健康、人身意外及壽險(xiǎn)等方方面面，既實(shí)現(xiàn)了各險(xiǎn)種間的互補(bǔ)調(diào)劑，也為農(nóng)民提供了全方位的保障，進(jìn)而從農(nóng)村進(jìn)入城市，實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)一體化。所以，對于已經(jīng)取得農(nóng)業(yè)財(cái)險(xiǎn)牌照的安盟來說，獲得壽險(xiǎn)經(jīng)營權(quán)就成了下一個(gè)在中國保險(xiǎn)市場擴(kuò)張的理想。
但是面對國內(nèi)已經(jīng)炙手可熱的壽險(xiǎn)市場，中國保監(jiān)會可能也有自己的思維模式，這就讓安盟想獲得壽險(xiǎn)牌照的理想在短期內(nèi)難以實(shí)現(xiàn)。
根據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，目前安盟如果要在短期內(nèi)獲得更多利潤，只有擴(kuò)大保面，增加更實(shí)用的險(xiǎn)種，讓更多的農(nóng)戶加入到投保的行業(yè)當(dāng)中。
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