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隨著海南航空逐步加大在寧波的運力投放，加之近期國航在寧波至北京線上投入的第二班運力，甬城原有的運力格局悄然打破，東航在當地的銷售難度壓力徒增。如何在激烈的競爭中保有較高的市場占有率，如何完成由主導地位向次導地位的角色轉換，如何繼續保持主要航線的市場份額等問題，成為東航寧波分公司市場銷售部領導和全體銷售人員當前著力解決的難點。為此，東航寧波分公司市場銷售部以提升營銷管理為手段，把發揮營銷職能作為追求效益之根本，同時從航班計劃、銷售定價、座位控制等三方面入手，搏擊市場競爭。
確保航班計劃滿足需求
古人云：“謀定而動”，可見規劃的重要性。市場銷售部把航班收益結果中最為重要的因素——航班計劃的上報審批時間提前了整整一個季度。通過對市場需求及共飛公司運力占有率、市場占有率、航班時刻的分析，做出理性評估，優化決定最好的航線網絡，確保可用的運力帶來最好的收益表現。并做好當前一季的假期和特殊節日的包機和加班計劃，通過安排加班和尋求上海市場剩余運力等有效措施，拉動飛機利用率。
加強客戶代表監管力度
東航寧波分公司市場銷售部自去年8月實行客戶代表分管制度以來，開辟了與代理之間溝通、指導的良好途徑。東航的政策思路，新的服務產品和舉措由客戶代表及時、準確地被傳達到代理處。客戶代表負責對下達到代理頭上的銷售任務實時監管，準確衡量代理對東航和競爭對手的表現，該獎則獎，該罰則罰，保證其完成銷售指標。通過客戶代表與代理之間頻繁緊密的聯系，加快了對各類市場信息的了解掌握，為制定最佳票價水平提供決策依據。
運價制定分析與座位控制高度互動
根據市場變化情況，不定期召開“銷售市場分析會”，為定價分析員和航班控制員之間搭建起有效交流平臺。會議形式以討論溝通為主，每位與會銷售人員均要發表對定價、售點、子艙位分配等方面的見解和想法。形成銷售任務共同承擔的全員參與意識，同時挖掘出了許多具參考價值的銷售新思路。
作者：朱舫瑄、稅寧
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