觸動潛規則 香港迪斯尼內地推廣遇阻

　　李豐

　　被視為旅游市場新寵的香港迪斯尼樂園，在登陸內地市場并實施了捆綁式門票推廣方案后，在北京、上海等地遇阻。

　　此間人士認為，由于香港迪斯尼樂園未來盈利前景不明朗，其在門票利益分配上便顯

得斤斤計較，因此觸動了內地旅游市場的潛規則，這是其遇阻根源。

　　捆綁式銷售引怨聲

　　確定于9月正式開園的香港迪斯尼，正積極開展內地旅游推廣，并向合作旅行社推出了兩種門票模式。

　　一種是酒店與門票的“套票”，即在預訂酒店的費用中包含樂園門票，旅行社若選此模式，便可獲得優惠價格；另一種是單買門票，旅行社不獲任何折扣。若要預訂迪斯尼酒店，旅行社還將交納最少100萬元人民幣押金，并保證每天預訂一定數量客房，一旦有人數變動，旅行社必須提前30天告知。

　　此方案令內地旅行社頗感失望，“作為客源供應方的旅行社本應占主導地位，現在卻倒過來，100萬對于一般旅行社不是小數目，我們至少要等到8月中，看看市場潛力再考慮是否接這條線！”上海一家極具實力的旅行社人士說。

　　北京方面則抱怨，迪斯尼公布的票務方案，事先未與旅行社協商，也未考慮市場不確定因素，一旅行社負責人甚至稱：“如果迪斯尼不改變合作條件，將封殺香港迪斯尼！”

　　與香港近在咫尺的廣州則反應平淡。據稱，香港迪斯尼給廣州方面開出的條件比北京和上海還高，包括廣之旅、廣東中旅和廣東國旅在內的幾家旅行社卻早已接受。不過，據稱，他們也是“咬咬牙”才接受的，“近千萬元的押金，也沒給多少折扣，我們很不情愿，但香港是華南一帶主要旅游目的地，不接下就可能掉隊，沒辦法！”

　　而據分析，由于地緣接近且交通方便，珠三角一帶的客源還是可以保證的，這也是廣州方面接受苛刻條件的主因。按照香港迪斯尼的計劃，其客源構成分別是香港本地、中國內地和東南亞等海外地區各占三分之一，其中華南市場又占內地的三成。

　　獲利前景不明朗

　　盡管條件苛刻，香港迪斯尼樂園并不能給內地旅行社吃下“賺錢”定心丸，因其經營前景并不明朗，這也導致不少內地旅行社不愿“就范”。

　　“目前內地旅游消費仍以一次性觀光為主。”廣州大學中法旅游學院副院長陳文軍教授分析說，這就造成香港迪斯尼難有眾多內地回頭客。而此前香港迪斯尼和廣州幾家旅行社所做的調查顯示，經濟收入處于全國前列的珠三角游客仍嫌迪斯尼旅游費偏貴，其主要需求不過是“拍張照片”。而香港迪斯尼只有推出這樣“霸道”的捆綁式合作方案，才能最大限度穩定客源和減少風險。

　　顯然，客源組織的難易與多少，成為各方利益分成的保證系數和對事物判斷的出發點。迪斯尼和內地旅行社都深諳此道。因此雙方對于9月份開園后會否長期組織到穩定客源均心存疑慮。而巴黎迪斯尼連年虧損也證明迪斯尼在旅游市場上并非常勝將軍，所以內地旅行社對于迪斯尼開出的條件多持抵制態度，“我們也是想在利益分成中占得更好的位置。”一上海旅行社人士坦言。

　　市場潛規則被觸引雙方博弈

　　以團體客人、觀光和廉價為主要特征的中國內地旅游市場，在長期的發展過程中形成了自己的“游戲”潛規則。而以低價吸引客源，再從景點門票折扣中找回利潤是這種規則的主要模式。

　　但香港迪斯尼開出的條件無疑觸動了這一規則，并引發內地旅行社抵制。不過，目前香港迪斯尼也開出新的優惠條件，試圖緩和雙方關系。

　　香港迪斯尼近日向記者透露，新的優惠條件包括，如組團人數超過25人，并于非高峰期參觀樂園，旅行社可獲發傭金；旅行社若為客戶預訂香港迪斯尼樂園所轄酒店的房間，或發售樂園門票連園內酒店住宿套餐，也可獲傭金等等。

　　不過，對于新的優惠條件，內地旅行社人士并不“買賬”，且認為，按以往慣例這也不算優惠。看來，在9月12日迪斯尼開業之前，雙方利益爭奪還會持續，直到達致真正平衡。

　　而廣東省一旅游業人士坦言，香港迪斯尼此次觸動市場潛規則，與其在中國“獨此一家”也有一定關系。不過，早在上世紀90年代，迪斯尼樂園就在中國考察過不止一個城市，其負責人也表達過“可能在上海興建主題公園”的意思。若迪斯尼在中國另有“分號”，這種“獨霸”局面自然會有所緩解。

　　但陳文軍稱：“目前政府對于香港產業空心化后的扶持是主流，因此再建一個迪斯尼的可能性不大。”