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提升品牌價(jià)值，創(chuàng)新營銷模式
2005年，澳柯瑪實(shí)施差異化發(fā)展戰(zhàn)略，在技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新上做文章，實(shí)現(xiàn)了技術(shù)、產(chǎn)品研發(fā)上的“三突破”，即技術(shù)突破、功能突破和材料應(yīng)用突破，再加上新的營銷策略的運(yùn)用，澳柯瑪空調(diào)有了不俗的表現(xiàn)。
在行業(yè)內(nèi)原材料等經(jīng)營成本壓力居高不下，品牌集中度進(jìn)一步提升，產(chǎn)品與節(jié)能技術(shù)升級、全行業(yè)結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品漲價(jià)的行業(yè)背景下，澳柯瑪仍憑借企業(yè)自身的優(yōu)勢，倡導(dǎo)價(jià)值回歸，打響“價(jià)值戰(zhàn)”，以顧客和利潤為中心，堅(jiān)持走“可持續(xù)發(fā)展、健康穩(wěn)定增長”之路，集中優(yōu)勢資源，對渠道精耕細(xì)作，做到了重點(diǎn)市場的重點(diǎn)突破，在整個(gè)行業(yè)競爭殘酷、上游資源緊張?jiān)斐删植渴袌鋈必浀那闆r下，仍在山東、北京、上海、浙江、江蘇、河北、安徽、河南、陜西、遼寧、湖北等重點(diǎn)區(qū)域市場取得了不俗的業(yè)績，截止到6月上旬，實(shí)現(xiàn)內(nèi)銷突破68萬套，比去年同期增長近20%，特別是產(chǎn)品的差異化戰(zhàn)略、組織的扁平化管理與科學(xué)的營銷模式創(chuàng)新，大大提升了品牌價(jià)值與影響力，企業(yè)的贏利能力逐步提高，經(jīng)營轉(zhuǎn)型已開始“軟著陸”。
在國際市場上，企業(yè)從去年初已經(jīng)開始加大自營進(jìn)出口業(yè)務(wù)，在加強(qiáng)國際合作的同時(shí)，建立起自己出口網(wǎng)絡(luò)和渠道，力爭二至三年內(nèi)在國際市場上建立企業(yè)自己的出口基地，實(shí)現(xiàn)出口空調(diào)業(yè)務(wù)量迅速增長的目標(biāo)。由于企業(yè)年度目標(biāo)定位準(zhǔn)確，產(chǎn)品需求把握的好，今年前5個(gè)月企業(yè)空調(diào)產(chǎn)品向歐美、東南亞、中東等地區(qū)出口增長了230%。針對今年市場價(jià)格的壓力，為體現(xiàn)企業(yè)多年來在品牌發(fā)展上的努力，澳柯瑪空調(diào)2005謀求在弘揚(yáng)品牌文化和空調(diào)銷售上做出新的業(yè)績。
產(chǎn)品，倡導(dǎo)價(jià)值回歸
澳柯瑪空調(diào)今年以來在行業(yè)內(nèi)倡導(dǎo)“價(jià)值回歸”，澳柯瑪不僅在產(chǎn)品和技術(shù)上創(chuàng)新，今年以來投入重金開發(fā)2006冷凍年度推出的高效變頻空調(diào)系列、時(shí)尚外觀節(jié)能系列、新木制空調(diào)，也即將在新的冷凍年度全面上市。在特色服務(wù)的增值方面也全新整合，啟動“五百承諾”服務(wù)工程，為顧客創(chuàng)造服務(wù)價(jià)值，而且在提高廠商贏利能力，提升品牌價(jià)值與形象方面，也開始了全方位革新。近幾年來澳柯瑪空調(diào)已經(jīng)把變頻技術(shù)、生物技術(shù)、智能技術(shù)、無氟技術(shù)等國內(nèi)先進(jìn)技術(shù)完全運(yùn)用產(chǎn)品上，先后投放市場的大自然健康空調(diào)、全綠色無氟空調(diào)、生態(tài)健康空調(diào)、木制空調(diào)等，其技術(shù)能力不僅提高了產(chǎn)品性能，豐富了產(chǎn)品功能，而且在產(chǎn)品創(chuàng)新方面還向市場投放了智能型網(wǎng)絡(luò)空調(diào)、機(jī)車空調(diào)等系列產(chǎn)品，拓寬了空調(diào)應(yīng)用領(lǐng)域。
2005冷凍年度澳柯瑪空調(diào)向市場推出了一系列新品，如：KFR-50LW/D-G、KFR-33GW/D-P、KFR-35GW/D-P、KFR-71LW/D-K、KFR-70LW/SD-K等。目前，從市場反映情況來看，消費(fèi)者一致看好。
其中，澳柯瑪木制空調(diào)依然是一道亮麗的風(fēng)景線，多個(gè)系列外觀靚麗、風(fēng)格華貴的木制空調(diào)，以優(yōu)質(zhì)的木材做外殼，一改家電往日的冷面孔，體現(xiàn)了家電和諧理念和美學(xué)化潮流，揭開了家電材料應(yīng)用上的新革命，不僅成為2004年國內(nèi)空調(diào)業(yè)的一個(gè)新亮點(diǎn)，2005年進(jìn)入旺季以來，澳柯瑪木制空調(diào)愈加倍受市場青睞，成為實(shí)力消費(fèi)者首選的個(gè)性品牌機(jī)。
網(wǎng)絡(luò)：擴(kuò)充資源，深耕細(xì)作
2005年度澳柯瑪空調(diào)在保證原有的市場資源的前提下，又適時(shí)發(fā)展拓寬了一些二、三級市場。銷售網(wǎng)絡(luò)更加完善、豐富化，對促進(jìn)終端銷售起到了一定的作用。抓住3月1日始的國家節(jié)能推廣機(jī)遇，主動在三四級市場全面出擊；堅(jiān)持“得戰(zhàn)略區(qū)域市場者得天下”，在全國十個(gè)重點(diǎn)區(qū)域市場全面深耕細(xì)作，集中優(yōu)勢資源，打集中戰(zhàn)；以木制空調(diào)為突破口，堅(jiān)持差異化競爭，走細(xì)分市場之路；以客戶和利潤為中心，打造澳柯瑪空調(diào)的價(jià)值鏈；加快市場反應(yīng)速度，嚴(yán)禁市場經(jīng)營和操作失誤。2005年整體市場的操作思路圍繞：穩(wěn)定已有的市場份額，緊跟市場的節(jié)奏，為明年的健康發(fā)展積蓄能量，只有健康才有未來。
澳柯瑪空調(diào)強(qiáng)勢區(qū)域市場穩(wěn)步增長
澳柯瑪山東市場掀起普及鄉(xiāng)鎮(zhèn)運(yùn)動
澳柯瑪作為山東地區(qū)的本地產(chǎn)品牌，在山東省的銷量一直不錯(cuò)，并且總銷量在逐年遞增，到目前為止，澳柯瑪空調(diào)05冷凍年度在山東地區(qū)的出貨量已達(dá)到了7萬多套，比去年同期5萬套的出貨量有較大幅度的增長。澳柯瑪在山東地區(qū)的銷售模式是家電大賣場與渠道同時(shí)操作，其中渠道出貨量占到了總銷量的60%—70%。山東地區(qū)的二、三級市場一直是澳柯瑪?shù)膹?qiáng)勢區(qū)域，目前澳柯瑪正積極拓展四級市場讓澳柯瑪空調(diào)普及到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。在前幾個(gè)月中澳柯瑪在山東地區(qū)淡季時(shí)期的促銷活動相比少一些，主要是因?yàn)榘目卢斉c其它品牌的營銷模式不同，澳柯瑪把促銷資源保存在旺季時(shí)期充分利用，發(fā)揮促銷資源在旺季時(shí)的直接拉動作用。
木空調(diào)熱銷北京市場 渠道策略成效顯著
從2004年9月到現(xiàn)在，澳柯瑪空調(diào)在北京區(qū)域的出貨量達(dá)到了6萬套，銷量和去年同期比較略有上升。澳柯瑪空調(diào)在國美、大中、蘇寧三個(gè)賣場的銷量和同期比都有所提高，其中木制空調(diào)的銷售情況不錯(cuò)，在各個(gè)賣場的銷量都有所上漲，這種新型材料的空調(diào)已經(jīng)得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。澳柯瑪空調(diào)進(jìn)入北京市場之初就特別重視郊縣市場的開發(fā)，但是從2004年9月份開始拓展郊縣市場的力度加大，目前郊縣市場開拓的比較好，銷售網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)達(dá)到了150家，遍布北京各個(gè)郊縣。郊縣市場的銷量已經(jīng)占到澳柯瑪在北京市場的一半左右，已經(jīng)成為澳柯瑪空調(diào)銷量的另外一個(gè)增長點(diǎn)。促銷活動從去年的9月份開始就一直進(jìn)行著，主要分兩塊進(jìn)行，針對渠道推出了禮品促銷，而對于渠道則針對壓貨情況出臺相關(guān)的優(yōu)惠政策。
江蘇市場精耕細(xì)作 啟動三四級市場
澳柯瑪空調(diào)從去年9月份以來，在江蘇市場的銷售繼續(xù)穩(wěn)步增長，截止到目前已銷售空調(diào)近8000萬元，相比去年增長平穩(wěn)，在三、四級市場的開發(fā)上，目前已在蘇北地區(qū)發(fā)展了一大批有實(shí)力的經(jīng)銷商，增加了近百家鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，其中準(zhǔn)安、鹽城地區(qū)較為突出，在江蘇的主要經(jīng)銷商有五星電器、淮安北辰電器等。在促銷活動上，今年投入了一定人力和物力，主要有買贈、簽名售機(jī)、返現(xiàn)等，在渠道上，通過一系列有力度的政策進(jìn)行銷售，并不讓經(jīng)銷壓貨，減少他們的風(fēng)險(xiǎn)，五一過后，由于經(jīng)銷商要貨集中，都造成了一段時(shí)間一些型號的缺貨現(xiàn)象，目前貨源問題已全面解決。
求精不求多，陜西市場大獲全勝
今年澳柯瑪空調(diào)在陜西的銷售模式更加清晰，實(shí)現(xiàn)“區(qū)域代理+地區(qū)直營”，走差異化路線。目前已經(jīng)陜西分公司已完成了全年的銷售任務(wù)，比去年同期增長了45%。
2005年，陜南(漢中、安康)地區(qū)澳柯瑪陜西分公司自己操作，漲銀公司代理陜北(渭南、咸陽、寶雞、西安市區(qū))。在建好二、三級市場網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，遵循“求精不求多”的思路，對一些空白區(qū)域做了一些填補(bǔ)。在82個(gè)縣中，我們每個(gè)縣中都有一到兩家經(jīng)銷商，并且網(wǎng)絡(luò)十分穩(wěn)定。
針對渠道，我們出臺了一些促銷政策，代理商的回款率和提貨率都比較高。在終端市場上，陜西分公司進(jìn)行了形象展示和買贈推廣活動。
銷量猛增 河北區(qū)域市場操作獲成功
河北地區(qū)是澳柯瑪在國內(nèi)市場的強(qiáng)勢區(qū)域之一，澳柯瑪在河北地區(qū)的銷售情況一直穩(wěn)步攀升，從冷凍年度開始到目前，澳柯瑪河北的銷量已經(jīng)達(dá)到了35000多套，銷量占到了全年總?cè)蝿?wù)的60%以上。澳柯瑪在河北地區(qū)的三四級市場基礎(chǔ)比較好，市場網(wǎng)絡(luò)也比較健全，現(xiàn)在在河北地區(qū)三級市場上澳柯瑪有300多家的銷售網(wǎng)絡(luò)，三級市場成為澳柯瑪在河北地區(qū)的主力市場，目前采取的是“區(qū)域代理+直營”的銷售模式，澳柯瑪在河北地區(qū)把這種模式操作非常成功，然后把這種營銷模式推向全國市場�，F(xiàn)在石家莊、滄州、唐山、保定都是其在河北省的強(qiáng)勢區(qū)域，在這些區(qū)域代理商的回款率和出貨率都非常高，澳柯瑪在旺季針對這些市場明顯加大了促銷力度。
澳柯瑪山西市場出貨忙
澳柯瑪今年在山西地區(qū)的銷售情況較好，與去年同期相比銷量有所增長。在山西地區(qū)澳柯瑪在太原賣場里的銷量較好，如澳柯瑪空調(diào)排到了清風(fēng)國美賣場內(nèi)空調(diào)銷量第二，另外在太原市區(qū)的北京國美、蘇寧的幾個(gè)大賣場的銷量也一直不錯(cuò)。在渠道方面澳柯瑪也比去年有所增長，主要因?yàn)榘目卢斣诮衲陮η澜?jīng)銷商制定了特殊的銷售政策，經(jīng)銷商的打款和提貨都很積極。目前澳柯瑪與山西各地區(qū)的經(jīng)銷商關(guān)系都比較好，經(jīng)銷商也樂于主推澳柯瑪這個(gè)品牌。澳柯瑪在今年的促銷力度也比較大，物料也很充足，山西地區(qū)的消費(fèi)者對澳柯瑪?shù)钠放埔草^為認(rèn)可，所以在今年澳柯瑪山西地區(qū)在終端出貨方面與去年相比提高了不少。
安徽市場冷凍年度任務(wù)完成過半
澳柯瑪安徽市場是從2004年8月1日正式進(jìn)入2005冷凍年度的，在2005冷凍年度開盤至今銷量一直處于上升的趨勢。澳柯瑪安徽地區(qū)本年度的銷售目標(biāo)是7500萬元，截止到5月底澳柯瑪安徽地區(qū)已經(jīng)完成銷售總目標(biāo)50%以上。目前，全省澳柯瑪三四級市場覆蓋率已經(jīng)達(dá)到了50%以上，三四級市場的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)比較健全。安徽地區(qū)三四級市場較為成熟的有皖南地區(qū)的馬鞍山、銅陵、蕪湖等地區(qū)的三四級市場。澳柯瑪在安徽爭取做到在每個(gè)縣級市場重點(diǎn)扶持一家核心代理商，然后轄射鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商。2005年度澳柯瑪空調(diào)的節(jié)假日促銷活動沒有間斷過，五一黃金周澳柯瑪空調(diào)買贈促銷活動反應(yīng)就比較熱烈，效果顯著。
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