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空中客車公司與中國(guó)的合作始于1985年，當(dāng)時(shí)的民航總局華東管理局引進(jìn)了一架A310，成為空中客車公司在中國(guó)的第一家用戶。20年后，中國(guó)航空公司已經(jīng)是空中客車非常重要的客戶，即使還沒(méi)有生產(chǎn)出來(lái)的空中巨無(wú)霸A380，南方航空公司就預(yù)訂了5架。
到空中客車采訪當(dāng)日，剛好曝出A380交付新加坡時(shí)間延期的消息，而幾乎與此同時(shí)，空客中國(guó)公司就接到了一連串的電話，打探中國(guó)南航的A380訂單是否會(huì)受到影響。空客中國(guó)
公司公關(guān)部迅速擬出對(duì)外口徑回應(yīng)首批A380延期交付事件。這是一個(gè)典型“多米諾”效應(yīng)，已經(jīng)融入“全球化”的中國(guó)市場(chǎng)，是空中客車公司重要的大客戶。
空中客車地區(qū)銷售總監(jiān)尹曉剛先生畢業(yè)于北航，最終選擇了到空中客車中國(guó)公司銷售飛機(jī)，用他的話來(lái)說(shuō)，還屬于專業(yè)基本對(duì)口。歐華航空培訓(xùn)及支援中心副總經(jīng)理羅林先生是目前在空中客車工作比較久的高級(jí)管理人員，他親身經(jīng)歷了空中客車在北京順義第一個(gè)投資項(xiàng)目的整個(gè)經(jīng)過(guò)。
三聯(lián)生活周刊:
20年前，空中客車在中國(guó)是個(gè)什么樣子？
尹曉剛:
空中客車與中國(guó)的合作開(kāi)始于1985年，當(dāng)時(shí)的民航總局華東管理局，即現(xiàn)在的東方航空公司成為空中客車的第一個(gè)用戶，我記得，當(dāng)時(shí)的飛機(jī)型號(hào)是A310。據(jù)我所知，這架飛機(jī)是按照后來(lái)大家都知道的分期付款的形式來(lái)購(gòu)買的，這架飛機(jī)現(xiàn)在還在運(yùn)營(yíng)，可能是在西北地區(qū)。
三聯(lián)生活周刊:
您是銷售飛機(jī)的，以您的體會(huì)，在動(dòng)輒上億美元產(chǎn)品銷售中，哪些因素是最重要的？
尹曉剛:
賣飛機(jī)與銷售其他產(chǎn)品沒(méi)有太多的不同，惟一的不同是金額巨大，銷售過(guò)程漫長(zhǎng)。我們要很認(rèn)真地用飛機(jī)的性能、數(shù)據(jù)以及飛機(jī)本身的經(jīng)濟(jì)指數(shù)來(lái)說(shuō)服航空公司，要對(duì)航空公司的人員進(jìn)行培訓(xùn)。當(dāng)然最好的方法還是直接讓他們自己體驗(yàn)產(chǎn)品。飛機(jī)銷售這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很殘酷，飛機(jī)的壽命越來(lái)越長(zhǎng)，如果錯(cuò)失了一次機(jī)會(huì)，下一個(gè)機(jī)會(huì)可能5年甚至10年以后才有。
我們的銷售部門往往是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，有飛行員、機(jī)械師以及技術(shù)支持人員。如同汽車銷售，航空公司可以試飛，然后得到報(bào)價(jià)，最后是支付。飛機(jī)銷售員的夢(mèng)想是天天能賣出飛機(jī)，而且都是先付，這在空中客車的歷史上發(fā)生過(guò)一次，是阿拉伯國(guó)家的石油富翁。
三聯(lián)生活周刊:
能談?wù)勗谥袊?guó)市場(chǎng)印象最深的一張訂單嗎？
尹曉剛:
我負(fù)責(zé)的主要航空公司是東方和海南航空公司。20年前的第一筆生意是5架，截止2005年3月底，內(nèi)地各航空公司共運(yùn)營(yíng)著189架空中客車飛機(jī)，加上香港和澳門地區(qū)的92架飛機(jī)，總數(shù)是281架。
最值得回味的一單業(yè)務(wù)也許要算今年4月21日與中國(guó)三個(gè)航空公司簽署的30架空中客車訂單，這個(gè)訂單包括東方航空公司20架、南方航空公司的5架A380，以及深圳航空公司的5架A320，目錄價(jià)格達(dá)到30多億美元，在我的職業(yè)生涯中算是比較大的生意。需要說(shuō)明的是，我主要負(fù)責(zé)東方航空公司的銷售，參與但沒(méi)有直接參加南方航空公司A380大型飛機(jī)的銷售過(guò)程。
三聯(lián)生活周刊:
最近看到空中客車預(yù)測(cè)未來(lái)20年的一組數(shù)據(jù):中國(guó)需要1600架100座以上的飛機(jī)，其中大型飛機(jī)200架左右，按照目前目錄價(jià)格，未來(lái)20年空客在中國(guó)的銷售額要達(dá)到上千億美元？這些天文數(shù)字是否僅僅是一個(gè)噱頭？
尹曉剛:
空中客車3705架飛機(jī)天天來(lái)往于世界各地，我們的客戶也有235個(gè)，對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)是與這些航空公司經(jīng)常保持信息交流的結(jié)果。當(dāng)然每一個(gè)預(yù)測(cè)都會(huì)有些出入，但這個(gè)出入應(yīng)當(dāng)控制在很小范圍。空中客車公司的飛機(jī)研制是按照這個(gè)預(yù)測(cè)來(lái)進(jìn)行的，航空公司提供的市場(chǎng)預(yù)測(cè)也是按照流量得出的。無(wú)論是飛機(jī)制造公司還是航空公司都沒(méi)有理由制造數(shù)據(jù)。多年來(lái)，我們的預(yù)測(cè)和后來(lái)市場(chǎng)實(shí)際需求基本是吻合的。
三聯(lián)生活周刊:
作為很早就在空中客車工作的員工，您一定見(jiàn)證了空中客車在中國(guó)的很多大動(dòng)作？
羅林:
1985年開(kāi)始時(shí)，空中客車在北京只是一個(gè)代表處，在北京最高的建筑京廣中心租下了30和31層。后來(lái)公司發(fā)展很快，京廣的兩層大樓就不夠用了，就與中國(guó)航空器材總公司（現(xiàn)在的航空器材集團(tuán)）聯(lián)合開(kāi)始在順義尋找地皮，選擇順義是考慮到航空公司距離機(jī)場(chǎng)比較近，空中客車是順義的第一個(gè)外資企業(yè)。空中客車在順義投資8000萬(wàn)美元建立了歐華航空培訓(xùn)及支援中心，這個(gè)中心最大的投資是兩臺(tái)飛機(jī)模擬機(jī)，總價(jià)值3000萬(wàn)美元。按照合同，這個(gè)中心所有權(quán)是航空器材集團(tuán)公司的，空中客車每年支付1美元的租金，實(shí)際上這1美元的租金也沒(méi)有執(zhí)行，只是一個(gè)象征意義。
三聯(lián)生活周刊:
雖然花了8000萬(wàn)美元，空客在中國(guó)市場(chǎng)賣出了差不多300架飛機(jī)，還是不錯(cuò)的交易吧？
羅林:
沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)大的支援中心，銷售飛機(jī)幾乎是不太可能的。我們相信，未來(lái)20年內(nèi)，中國(guó)肯定是航空市場(chǎng)增長(zhǎng)最快的地區(qū)之一。
這個(gè)中心從1997年投入使用以來(lái)，已經(jīng)為4700名中國(guó)飛行員提供了培訓(xùn)，另外還有1900名外國(guó)飛行員在這里得到了飛行小時(shí)的積累（在飛機(jī)模擬機(jī)上的培訓(xùn)小時(shí)是記入飛行員的里程記錄的）。中心現(xiàn)在為所有空中客車的客戶提供24小時(shí)全天候服務(wù)，已經(jīng)是空中客車全球服務(wù)網(wǎng)絡(luò)重要的一個(gè)基地，從這個(gè)意義上說(shuō)，8000萬(wàn)美元是值得的。A380能夠準(zhǔn)時(shí)交付中國(guó)
空中客車公司6月1日證實(shí)，A380超大客機(jī)的交貨日期將推遲。延期交付是否會(huì)波及到中國(guó)訂單？中國(guó)南方航空公司定購(gòu)的5架A380能否如期交付？空中客車中國(guó)公司新聞發(fā)言人米曉春女士接受了采訪。
三聯(lián)生活周刊:
最近有消息說(shuō)空中客車A380的交付日期要延期？
米曉春:
為了使A380以良好的技術(shù)狀況投入運(yùn)營(yíng)，基于最近工廠和供應(yīng)商方面的工業(yè)測(cè)評(píng)，空中客車已調(diào)整了A380的生產(chǎn)計(jì)劃。這一調(diào)整充分考慮了客戶對(duì)他們所訂購(gòu)的A380構(gòu)造和內(nèi)飾等諸多特殊和具體的要求。
三聯(lián)生活周刊:
A380到底有沒(méi)有一個(gè)很具體的交付時(shí)間？
米曉春:
空中客車公司已在不同的場(chǎng)合提到:A380投入使用的時(shí)間是2006年下半年，而不是最初的2006年第二季度。在今年5月，空中客車公司在總部圖盧茲舉行技術(shù)回顧會(huì)上還專門對(duì)此做了發(fā)布。需要說(shuō)明的是，任何一個(gè)新飛機(jī)項(xiàng)目處于最初生產(chǎn)階段時(shí)，通常會(huì)調(diào)整交付時(shí)間。而最新推出的空中客車A380，作為歷史上最大和最先進(jìn)的民用飛機(jī)，截止到目前，在交付日期方面應(yīng)該說(shuō)處于比較好的狀況。
三聯(lián)生活周刊:
中國(guó)的南方航空公司也訂購(gòu)了A380大型飛機(jī)，具體交付是什么時(shí)間？是否會(huì)受到交付時(shí)間調(diào)整的影響？
米曉春:
中國(guó)南方航空公司訂購(gòu)的5架A380飛機(jī)中，第一架計(jì)劃在2007年下半年交付。空中客車公司將努力確保南航A380如期交付，并做好一切售后服務(wù)及培訓(xùn)工作，確保A380能夠順利地服務(wù)于北京2008年夏天奧運(yùn)會(huì)。
三聯(lián)生活周刊:
飛機(jī)交易是大合同，如果合同執(zhí)行中發(fā)生變化，是否存在懲罰或者補(bǔ)償對(duì)方等問(wèn)題？
米曉春:
有關(guān)履行合同條款的問(wèn)題，空中客車公司明確規(guī)定:必須尊重與客戶的商業(yè)約定，但是也有例外。在SARS期間，由于客源不足，有些航空公司推遲接收空中客車飛機(jī)。雖然雙方合同規(guī)定，對(duì)推遲接收飛機(jī)有明確的懲罰，但是空中客車充分理解航空公司的難處，沒(méi)有對(duì)任何一個(gè)客戶做出賠款要求。而在SARS過(guò)后，航空旅行出現(xiàn)暴漲狀況。航空公司又紛紛要求空客提前交付他們已要求推遲交付的飛機(jī)。空中客車通過(guò)努力，再次滿足了客戶的需要，按時(shí)按量交付了飛機(jī)。（來(lái)源：三聯(lián)生活周刊）
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