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面對家電連鎖渠道的強勢入侵，中國IT渠道格局在經歷了2004年分銷體系坍塌危機之后將何去何從？在6月11日舉行的“中國IT暨消費電子產品終端連鎖發展研討會”上，與會專家普遍認為，作為一種直接面對用戶的高效銷售模式，終端連鎖經營模式有望成為IT產品零售的主流模式。
分銷直銷之亂
以分銷為主要模式的中國IT渠道在2004年風波不斷。首先是聯想電腦在2004年年初明確打出了直銷的旗號，使國內最大的渠道分銷體系面臨坍塌危機。雖然聯想及時修正了某些過激行為，但國內最大PC分銷體系的變化還是給IT渠道投下了陰影。其次是聯想的同門兄弟神州數碼，這家國內目前最大的綜合產品分銷商，也被與之合作了9年、在其整體營收中占據重要份額的東芝筆記本亮起了“黃牌”——停止神州數碼獨家總代的合作模式，這一事件也在IT渠道業引起很大的震動。而中怡陽光、佳企天創等一批中盤商的大面積倒下，則被業內認為是渠道系統本身經年積累下來的惡疾開始發作。
有業內人士認為，國內IT渠道系統整體運作的基本規律已經延用多年，操作手段、激勵方法、實施流程已經跌入“老舊疲態”的循環之中。缺乏本質上的創新是國內IT渠道系統最大的危機，而渠道充滿變數的根本原因在于IT市場正在由賣方市場向買方市場轉變。客戶尋求更合理的價格，尋求更低難度和更低風險的交易方式，尋求更豐富的品類及一站式購買，尋求更加可靠的購買伙伴，要求更完善和周到的服務。在這種市場環境下，原來圍繞廠商、產品形成的供應鏈之間的關系將徹底變革。
家電渠道逼宮
隨著3C融合趨勢的逐步發展，資本雄厚的家電連鎖渠道不斷在IT領域攻城掠地，對傳統IT渠道帶來強勁沖擊。
據中國連鎖經營協會秘書長裴亮介紹，目前家電連鎖是家用電子消費品在一、二級城市最重要的銷售渠道。電腦和數碼產品在家電連鎖渠道的銷售逐年增長，從1995年到2003年，每年增長比例都達到23％，而傳統黑電、白電的增長比例只有3％和11％。這些家電連鎖渠道幾乎個個都是“巨無霸”，例如國美在中國零售業中占據第二的位置，銷售額2004年達到240億；蘇寧排第四位，銷售額220億；永樂160億，排第七位；三聯排第11位，銷售額130億；江蘇五星銷售額將近100億，排第16位。
但也有專家認為，家電渠道在IT產品的銷售上存在先天不足，不可能完全替代IT傳統渠道。例如家電連鎖沒有電腦DIY的部分，因為電腦由實物配件組成，每個配件由不同廠商生產，配置一臺電腦可能會有600種排列組合，而家電渠道實行的是供應商管理，無法與配件廠商直接對接。
專業連鎖將成主流
目前，中國IT零售市場正處在電腦城、專賣店、大賣場、電器賣場IT銷售專區、IT專業連鎖等多種業態并存的競爭格局，而終端連鎖經營模式有望成為未來IT渠道主流。
以國內最大的IT零售連鎖賣場、江蘇民營企業宏圖三胞為例，中國電子商會秘書長王寧認為，宏圖三胞的大規模標準化連鎖直銷（WDM）模式，這種拋除任何中間環節，不通過任何中間商而與廠商直接大批量采購產品，與廠家簽定單，而后以具有震撼力的價格優勢和專業化服務，直接為用戶提供物美價廉產品的渠道模式，將引發IT渠道的新一輪變革。同時，有專家指出，“WDM”標準化的組織模式和電子商務的建立，使企業的機構、崗位、經驗、職能可以在短時間內迅速高質量的復制，壓縮了產品銷售渠道環節，屏蔽了廠商直銷帶來的尷尬，也給用戶提供了最大的便利以及完善、專業的技術支持和服務。
國務院發展研究中心市場經濟研究所經濟咨詢中心副主任陸刃波認為，雖然中國IT終端零售企業目前缺乏普遍的強勢，但隨著IT產品市場的日漸成熟，終端零售渠道的興起是一個不可阻擋的趨勢。IT產品日趨同質化，使得渠道終端的影響力更加具有決定性，這也導致了上游廠商對渠道、終端賣場產生更大的依賴性，對渠道開始有更多的需求。激烈的市場競爭使IT廠商意識到：分銷模式正在逐漸喪失原有的優勢，誰掌握最終用戶，誰就能最終贏得市場。因此，如何變革營銷，縮短渠道距離，通過走近終端零售更直接地面對客戶，已成為當前IT企業的普遍趨向。（來源：經濟參考報）
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