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本報記者 鄔雙舟
佛山、深圳報道
眼下，國內家電流通渠道仍然處于戰國時期，制造商渠道與銷售商渠道并存、本土家電連鎖巨頭與跨國連鎖巨頭共生，同時，還有一些大型百貨商場、家電城及家電經銷商等
躋身于夾縫之間。此種局面下，TCL這種家電制造商自建零售連鎖渠道的做法，至少具有三重意義：其一，這是渠道革新；其二，這是解決廠商渠道爭端的一種可能的出路；其三，這種渠道營銷的做法也為一些“成也渠道累也渠道”的國內制造巨頭們提供了一個不錯的參照。
誰控制了商業流通渠道，誰就控制了國家的經濟命脈。
對于這句法國名言，家電廠商們從未像今天這樣理解得那么深刻。面對以國美、蘇寧為代表的家電零售連鎖大鱷今年瘋狂展開的門店擴張計劃，以及大鱷們迅速由一線城市向二、三線城市延伸開來的觸角，家電廠商們不無驚恐地發現，自己遭受的扼喉之痛正變得越來越難以忍受。
不如干脆揭竿而起。
6月4日，由TCL集團投資2億元人民幣打造的幸福樹電器連鎖有限公司(下稱：幸福樹)在河北滄州開出了第一家分店。按照TCL的計劃，隨后3年內，TCL的幸福樹將在神州大地上遍地開花，規模達到3000家。憑借此，TCL相信，自己的命運將不會被別人所掌控。
“幸福樹”真相
隨著TCL幸福樹第一家電器連鎖店的開業，外界關于TCL打造電器連鎖店的種種猜測開始由模糊變得具體，而幸福樹的枝葉也逐步清晰地展現出來。
據本報記者了解，TCL集團打造幸福樹的想法其實由來已久。早在2000年，時任TCL銷售公司總經理的趙忠堯就曾提出TCL自建電器連鎖店的想法，但因種種原因，趙的這一建議在當時并未得到足夠重視。
時間轉眼過去四年，也就是利用這四年時間，國美、蘇寧等電器連鎖企業迅速發展起來，并一步步將家電廠商的銷售渠道掌控在手中。
2004年年初，TCL集團高層認為，國美、蘇寧等電器連鎖企業對銷售渠道的掌控使公司利潤和話語權愈來愈少，為了保證自己的銷售渠道安全、高效和高利潤，必須另辟蹊徑——自建銷售渠道。
當年9月，TCL集團高層決定正式上馬幸福樹項目，并從TCL內部抽調了大量人員來參與運作。此外，TCL還大量從外部延攬專業人才。現已證實的是，某大型電器連鎖有限公司企劃總監郭桐昆已于今年3月正式加盟幸福樹，擔任企劃總監。
另據了解，此前，TCL在籌建幸福樹時曾與多家國內大型家電巨頭商談過合作事宜，最終確定了一家境內企業和一家境外企業參股，并約定幸福樹電器連鎖公司注冊資本為2億元，TCL為控股股東。
新成立的TCL幸福樹在銷售模式上將同國美、蘇寧一樣，采取全品類銷售模式，并非像外界此前猜測的那樣只賣TCL產品，而是同時也銷售其他家電廠商的產品。
不過，幸福樹同國美、蘇寧還是有很大區別。首先是選址不同，目前，國美、蘇寧店面大多集中在一線和二線城市，而幸福樹只選擇在三線和四線城市開店，也就是說幸福樹開店區域主要集中在縣、鄉、鎮；其次，規模不同，國美、蘇寧都采取幾千平方米的大賣場形式開店，而幸福樹賣場大多較小，只有幾百平方米；再次，經營模式不同，國美、蘇寧都采取直營店的模式經營，而幸福樹則采取加盟店的形式經營；最后是售賣產品不同，幸福樹銷售的一線家電產品國內只有TCL一家，其他都為二線家電產品。
“幸福”在哪里？
據TCL一位人士告訴本報記者，TCL打造幸福樹除考慮自身渠道安全和利潤外，還看中了三、四線城市巨大的市場空間。目前，家電零售業53%的市場是在一線和二線城市，但仍有47%的市場在三線和四線城市。這些地方雖然消費能力不高，但由于人口基數大，客觀上拉高了消費總量。
而最為關鍵的是，由于國美和蘇寧將精力集中在一、二線城市，還來不及擴展至三、四線城市，客觀上留下了巨大的市場空間。目前，這些城市中仍然只有傳統經銷商代理模式的銷售渠道，而沒有一家全國性的連鎖電器賣場。TCL認為，這將有利于TCL在這一市場內迅速擴張。
TCL計劃到今年年底前開店500家，一期目標集中在河南、河北和湖南三省。目前上述三省都有多家電器零售店與TCL簽約，其中河北已簽約20多家店。據了解，三省門店的面積大小不一，其中河南門店面積最小，大多只有200多平方米；目前門店面積最大的是湖南常德一家4000平方米的賣場。
TCL一位人士認為，幸福樹之所以擴張如此之快，原因之一是因為TCL在銷售方面積累了豐富的經驗。據悉，早在1998年TCL就啟動了一個千店計劃，即在全國城鄉開1000家專賣店。通過7年發展，這一計劃為TCL在三、四線市場開店打下了良好的基礎并積累了不少經驗。與此同時，為配合銷售TCL還投入巨資建設了自己的物流配送體系。
除此之外，2002年8月，TCL與飛利浦達成協議，獨家代理其在廣西、貴州、江西、安徽、山西五省區的彩電銷售；2004年底，TCL又與東芝合作，負責東芝在中國的所有冰箱、洗衣機的銷售。
正是這些經驗促使TCL下決心進軍家電零售連鎖，并立志用三年左右時間使幸福樹的網絡規模達到3000家以上，銷售額突破3000億元。
TCL的算盤是：希望通過幸福樹吸納更多的家電品牌，一方面，通過擴大銷路分攤銷售成本；另一方面，可以使TCL在很短的時間內獲取大量流動資金。
眾所周知，國美、蘇寧等電器零售企業通常采用的都是一般2～3個月與供應商結算一次，這樣，由于有時間差，這些電器零售企業賬上便有大量可供支配的流動資金，足夠支撐零售企業的擴張。同樣，此種方式也能為幸福樹所采用，使TCL短時間內即可掌控幾億甚至幾十億的資金，而這也等于是為TCL造血，甚至可彌補TCL因收購阿爾卡特和湯姆遜所出現的巨大資金缺口。
前景難料
不過，盡管TCL對幸福樹未來充滿信心，但業內人士仍心存疑慮。
國美華南區總經理王俊洲認為，家電連鎖業競爭非常激烈，進入家電零售連鎖業對企業的資金、人才、品牌和技術要求都非常高，這些都將成為新入者難以邁過的門檻。
一位業內人士則指出，幸福樹因采取加盟形式，資金壓力可能較小，但其采購能力、品牌影響力、物流配送能力和人才素質將是決定其成敗的關鍵。
同時，業內人士指，對于幸福樹來說，由于大股東為TCL，因此在采購方面，國內一線家電品牌可能只有TCL一家，像創維、康佳等肯定不會進TCL的賣場，如此一來，消費者可選擇的機會將會大大減少，這勢必削弱幸福樹的吸引力。另一方面，TCL能否成功采購二、三線品牌進入賣場也是未知數——若幸福樹不能采購更多的家電品牌進入賣場，無異于TCL多開了一家銷售公司，其作用除了增加TCL銷售成本外，并無多大意義。此外，幸福樹能否快速在消費者和業界打響品牌，原先的物流配送體系能否適應幸福樹的需求等也都將考驗幸福樹的成敗。
“不僅如此，幸福樹的加盟店形式也并非不可復制，如果國美、蘇寧等電器連鎖企業也開始在三、四線市場如法炮制，幸福樹將面臨強大的挑戰，究竟會‘開花結果’還是會‘落葉飄零’還很難說。”
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