嘉實多速配東風集團 跨國巨頭包抄潤滑油市場

　　本報記者 張愛麗 發自武漢

　　就在各大潤滑油生產商都企圖利用自己“獨特”的技術爭取最大市場份額時，外資潤滑油生產商BP集團旗下的嘉實多潤滑油卻改變了自己的發展策略，與中國最大的商用車制造商——東風集團合資成立了東風嘉實多油品有限公司，從而占據了這些汽車“初裝油”和售后服務指定用油市場。

　　業內人士分析，嘉實多以此綁定整車企業，意在急速擴大中國市場份額；東風集團則通過與油品企業的合作，拓展旗下車型的利潤空間，進一步增強這些車型的市場競爭力。

　　為東風“量身定做”潤滑油

　　6月8日，中國最大的商用車制造商東風集團與BP集團旗下的嘉實多潤滑油聯手成立了東風嘉實多油品有限公司。雙方簽訂了為期30年的合資經營合同，BP環球投資有限公司、東風汽車公司和東風汽車股份有限公司三方的持股比例是50%、20%和30%。

　　據了解，該合資公司將在武漢建立一個研發中心和一個潤滑油生產廠，共投資人民幣1.2億元，用于研發、生產和銷售東風嘉實多品牌油品及防凍液，每年總產量可達5萬噸。

　　BP中國潤滑油總經理陳巖表示，合資公司既生產嘉實多潤滑油，也研發新的針對東風集團旗下車輛的潤滑油。

　　東風嘉實多油品有限公司總經理向開永則稱，東風嘉實多的目標市場是以東風集團和東風用戶為主,兼顧社會市場。東風集團所生產的汽車從車輛出廠前的初裝油到售后維護用油，將全部使用合資公司為其“量身定做”的潤滑油。

　　向開永進一步表示，東風嘉實多油品公司的銷售目標是到2010年占據10%的市場份額，年銷售量達3萬噸。

　　如何定價備受關注

　　除了東風嘉實多之外，目前東風集團還沒有一家屬于自己的潤滑油公司，東風集團已明確了和BP嘉實多的戰略合作關系。

　　但是，作為擁有東風嘉實多50%股份的東風集團，在使用東風嘉實多為其“量身訂做”的潤滑油時并不能享受價格優惠，而是必須和東風嘉實多其他的用戶一樣，按照東風嘉實多的統一售價進行采購。那么，其是否能夠給消費者一個滿意的售價，是人們最為關注的事情。

　　向開永表示，東風嘉實多是依靠嘉實多的技術專門為東風集團和東風用戶來生產潤滑油，其會根據市場走勢、價格走勢和所需成本來對嘉實多的產品進行定價。如果為發動機專門研制的產品所需的技術含量、配方等成本比較高，所定的市場售價相應的也會比較高，如果有些發動機所需產品不需要很高的技術含量或配方，成本較低，其所定的價格也會相應低一些。

　　顯然“量身定做”的合作方式，無疑給了市場充分的想象空間。東風集團旗下車型是利用這種相對封閉的壟斷形式在初裝潤滑油領域賺取一定的利潤，還是將這種利潤回報給車主以形成一定的價格優勢，東風系列車型將擁有主動出擊市場的砝碼。

　　潤滑油競爭更趨復雜

　　嘉實多與東風的合作，使國內潤滑油廠商受到了極大的威脅。今后，這些國內潤滑油廠商再想擴大與東風的合作將變得異常困難。

　　據了解，長城專門為神龍公司提供了發動機用油，而且還研發了適合神龍系列車型使用的潤滑油。統一潤滑油與東風也有著非常密切的采購關系，并于2004年5月獲得了東風柳汽頒發的產品證書，統一的11種產品可作為東風柳汽的裝車及售后服務用油指定產品。

　　嘉實多中國區市場經理萬忠良在回答記者提問時，并不回避嘉實多與東風合作將會為嘉實多在東風集團旗下車型中拓展市場帶來便利的話題，他表示，這種合作是在法律框架內進行的，為雙方帶來諸多好處是必然的。

　　資深營銷專家張勇表示，傳統的OEM市場上，潤滑油只作為“某某汽車專用油”出現，包裝上不會注明潤滑油本身的品牌。在強制保養期過后，客戶很可能選擇其他品牌的潤滑油，不利于培養品牌忠誠度。張勇進一步表示，嘉實多與東風的合作對其他潤滑油企業在觀念上的影響會大于利益的影響，因為嘉實多與東風的合作不但可以使其拿到大的訂單，更可以加大其宣傳力度，擴大消費群。東風嘉實多要想占用東風自主品牌的產品是非常容易的，而要想擴大到東風合資品牌的產品并非易事。

　　目前與東風合資的本田、雪鐵龍、日產等外資汽車制造商都有其“御用”潤滑油，從這些汽車生產商進入中國汽車市場時，便把它們的“隨從”帶到了中國與它們一起成長，現在它們的合作關系十分牢固，如日系車所用的日本初光潤滑油，法系車使用的道達爾潤滑油。如果嘉實多想“說服”這些汽車廠商用自己的產品，那還需付出更多的努力。