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前不久，一家上海經(jīng)銷商買斷了近300輛寶來1．8Ｔ的銷售權(quán)。此前，這家經(jīng)銷商剛剛買斷過130輛03款高爾車型。在猶如一潭寒水的國內(nèi)車市，越來越多的強(qiáng)勢(shì)汽車經(jīng)銷商開始依托“買斷銷售”，爭(zhēng)相浮出水面“透氣”。那么，在新的《汽車品牌銷售管理辦法》實(shí)施后，身處困境的汽車經(jīng)銷商們能夠以此自救嗎？
買斷銷售，即銷售商與生產(chǎn)廠家就一種產(chǎn)品在一定區(qū)域內(nèi)達(dá)成協(xié)議，以非常優(yōu)惠的價(jià)
格從廠家批量采購產(chǎn)品，然后以遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格對(duì)外銷售，從而實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)大批量銷售的目的。
據(jù)了解，經(jīng)銷商“買斷銷售”已不是什么新鮮事。2004年，上海大眾旗下的兩家經(jīng)銷商申銀和西上海，就分別買斷過上海大眾03款產(chǎn)品高爾、Ｐｏｌｏ、桑塔納2000、桑塔納世紀(jì)新秀等車型在上海、湖北和廣東地區(qū)的銷售權(quán)。除了國產(chǎn)品牌的經(jīng)銷商，進(jìn)口車商也在覬覦買斷銷售這種模式。據(jù)悉，上海一家知名進(jìn)口車經(jīng)銷商近日把一個(gè)展廳空了出來，專為以后的“買斷銷售”作準(zhǔn)備。這些車商的意圖在于，在不同時(shí)期買斷不同品牌車型，取得各個(gè)進(jìn)口車品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，借此在進(jìn)口車銷售中迅速崛起、甚至獨(dú)占鰲頭。
上海市信息中心汽車產(chǎn)業(yè)研究室首席分析師項(xiàng)明認(rèn)為，隨著國內(nèi)車市從“春秋時(shí)代”結(jié)束進(jìn)入“戰(zhàn)國時(shí)代”，廠家?guī)齑媪坎豢杀苊獾卦龆啵@讓買斷銷售方式帶來的降價(jià)空間變得更大，經(jīng)銷商有望借助買斷銷售迅速積累客戶。項(xiàng)明預(yù)測(cè)說，車市轉(zhuǎn)向“買斷銷售”的態(tài)勢(shì)，將不可避免地使經(jīng)銷商產(chǎn)生分化，這有望催生出中國汽車商中的“巨無霸”，而這也是中國汽車經(jīng)銷商擺脫依附于廠家地位的開始。
然而，期盼聲中也不乏有人拋出疑問：買斷銷售，真能迅速有效地激活市場(chǎng)嗎？有專家分析指出，作為當(dāng)前車市中的一個(gè)新生事物，“買斷銷售”模式也意味著，經(jīng)銷商將必須面對(duì)價(jià)格多變、賣不出去、威脅新車銷售、資金鏈斷裂、買斷價(jià)格不可控的五大風(fēng)險(xiǎn)。
問題不止于此。記者在采訪中得知，當(dāng)前國內(nèi)的汽車市場(chǎng)在銷售渠道上存在的一個(gè)老問題，可能比“買斷銷售”的新話題要嚴(yán)重得多。
目前，國內(nèi)眾多汽車經(jīng)銷商和有形汽車市場(chǎng)，都為共同遭遇的一個(gè)“路障”而焦慮不已。以長三角地區(qū)為例，囊括長三角地區(qū)640多家汽車經(jīng)銷商的長三角汽車市場(chǎng)聯(lián)合體，日前在浙江海門召集19個(gè)城市主流汽車市場(chǎng)的老總，向施行一個(gè)多月的《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》發(fā)出了質(zhì)疑，認(rèn)為《辦法》中的“授權(quán)制”規(guī)定，把對(duì)經(jīng)銷商的生殺大權(quán)賦予了汽車廠家。
記者了解到，在《辦法》實(shí)施前幾天，長三角最大的汽車城之一——杭州汽車城內(nèi)的7個(gè)廣本經(jīng)銷點(diǎn)被廠家要求全部撤出，其中包括3家杭州廣本專賣店在汽車城內(nèi)設(shè)立的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)。此舉源于廣州本田今年設(shè)立的新商務(wù)政策。而這樣的情況，在上海、紹興、蕭山等地也已出現(xiàn)。目前，消費(fèi)者只能到廣本的4Ｓ專賣店里才能買到廣本車。
杭州汽車城去年的銷量為4．3萬輛，占杭州市汽車總銷量的約52％，僅去年一年廣州本田就在杭州汽車城內(nèi)賣出2860輛車，約占廣本在杭州市總銷量的50％，曾是廣本在杭州最大的銷售窗口。杭州汽車城執(zhí)行總經(jīng)理朱師法向記者袒露了他的困擾：《辦法》中的“授權(quán)制”，雖然規(guī)范了經(jīng)營，樹立了廠家品牌形象，但帶有壟斷經(jīng)營的意味，這恰恰損害了消費(fèi)者的利益。有數(shù)據(jù)顯示，廣本全系車在杭州的售價(jià)在4月都有所上漲，其中尤以2月底上市的新奧德賽最甚，出現(xiàn)了久違的加價(jià)現(xiàn)象。“這種得利在廠家，風(fēng)險(xiǎn)在經(jīng)銷商，吃虧在消費(fèi)者的模式，不利于車市。”朱師法說。
作為全國汽車銷售最集中活躍的區(qū)域，長三角車市的遭遇，凸顯出我國汽車市場(chǎng)在產(chǎn)銷環(huán)節(jié)上的一種觀念頑疾。長三角汽車市場(chǎng)聯(lián)合體秘書長劉正敷告訴記者，在長三角地區(qū)22個(gè)市場(chǎng)的600多家經(jīng)銷商中，獲得廠家品牌授權(quán)的經(jīng)銷商僅占45％，而一半以上的汽車經(jīng)銷商仍未得到授權(quán)，不得不面臨出局的窘境。在《辦法》實(shí)施之后，目前有近10％的經(jīng)銷商明確表示退出市場(chǎng)，另有300多家還在猶豫觀望。
“汽車有形市場(chǎng)應(yīng)該是品牌銷售不可或缺的主陣地。而現(xiàn)在現(xiàn)狀是，主力隊(duì)伍卻被強(qiáng)制收繳了‘武器’。”有業(yè)內(nèi)專家一針見血地指出，國內(nèi)汽車業(yè)的這個(gè)“產(chǎn)銷之痛”，很可能會(huì)給未來車市打上一個(gè)重重的問號(hào)。
作者：:高路
（來源：經(jīng)濟(jì)參考報(bào)）
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