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本報記者 陳榕 發自廣州
據吉田透露，雖然在中國的銷售量還不大，漫丹總部已經把中國作為第一位的海外市場來看待。但盡管如此地看重，總部對中國業務卻沒有提出超越印尼的銷售指標，只是希望2007年杰士派單一品牌能在中國市場達到5億日元的銷量。顯然，漫丹對中國市場有著極大的耐心
現在，在中國市場，除了杰士派，漫丹還在運作另一個針對女性的品牌“倫士度L”(Lu-cidoL)。“等到把杰士派和倫士度L培育成功之后，今后還可能會在中國引進漫丹旗下其他品牌。”吉田秀亨表示
近段時間，走進屈臣氏、萬寧等藥品化妝品專賣店，人們會發現杰士派(Gatsby)品牌攻勢強勁。但這個日本男士化妝品市場的第一品牌，對中國同類市場的開發還只能算是剛剛起步。
杰士派是日本漫丹公司(MANDOMCorp.)旗下最賺錢的品牌，單在日本本土的年銷售額就達到250億日元左右。近日，漫丹公司派駐中國負責市場統籌的吉田秀亨先生在廣州接受了本報記者的獨家訪問，他著重提到，在中國的男士化妝品市場上，與現有的市場領先者相比，作為后來者，杰士派暫時不會與對手爭奪市場份額，他們目前急需做的事情是建立品牌知名度和建設好銷售渠道。本土遭遇資生堂
根據世界領先的全球消費品市場信息研究供應商歐睿信息咨詢有限公司(EuromonitorInterna-tional)提供的數據，在2004年的日本男士化妝品市場上，杰士派以14.3%的市場份額占據首位，緊隨其后的是舒適(Schick)，資生堂旗下的Auslese、Geraid、Uno和漫丹旗下另一品牌倫士度(Luci-do)。
但同時，吉田也不得不承認，隨著其他公司不斷搶占男士化妝品市場，杰士派要想保住領先地位也越來越有難度。歐睿的統計顯示，在日本本土，漫丹和資生堂在男士化妝品市場上可謂勢均力敵，資生堂下的Auslese、Geraid和Uno三個品牌各自有7%左右的市場份額，三者相加已超過杰士派。
對此，漫丹公司采取了新增品牌和降低價格的方法來對抗資生堂等其他競爭者。“資生堂、嘉娜寶等不斷推出新的品種，這對我們也造成了一定的影響。面對競爭，漫丹在杰士派之后又推出了倫士度品牌，它和杰士派的不同之處在于主要針對成熟男士，且是無香料添加產品，同時，為了滿足成熟男士比年輕男士更注重護膚的需求，倫士度在護膚方面的產品也相應地更加豐富，”吉田說，“此外，我們還特意降低了產品價格。之所以能做到把價格降下來，并不是因為我們的產品質量有問題，而是由于在銷售環節中盡量節約了投入。比如說，資生堂喜歡采用專柜、促銷人員來推產品，但我們則采用開架式陳列，這樣一來，節省了部分費用，價格也就降下來了，而價格適中的產品也更容易被年輕顧客接受。當然，資生堂現在也注意到我們的策略，所以他們的價格也在往下調整。”吉田還同時承諾，漫丹在中國市場也會延續在日本的這種做法。品牌推廣和渠道建設先行
雖然在日本男士化妝品市場上已經運作得非常成功，但杰士派現在在中國同類市場還只能算是新丁，和資生堂這樣的老對手相比它顯然是遲到者，目前，資生堂旗下的JS和Uno都已經進入了中國男士化妝品市場份額的頭十位排名，此外，杰士派在中國還要面對Adidas、Nivea和一些中國本土品牌的競爭。
而對中國市場，漫丹公司顯然拿出了足夠的耐心，吉田秀亨被派駐中國但卻沒有從日本總部感受到太大的搶占市場份額和推動銷量的硬性指標的壓力。“我們目前對市場占有率還不作太多考慮。現在，最主要的事情是要做好杰士派在廣州、上海、北京三地的市場宣傳，推廣好品牌。”吉田說。
而談到推廣品牌的具體做法，吉田介紹了三個方式：一個是在人流密集處設立形象店，讓經過的人看到這個品牌；第二個是派發試用裝，增加顧客對產品的接觸；第三個是在店鋪內突出產品陳列。“根據第三方調查公司統計數據，杰士派品牌在今年年初已經達到了29%的認知度，我們今年的目標是提高到50%。”吉田說。
但是，對漫丹在日本本土運用得很好的廣告，吉田卻表示，在銷售渠道建立完備之前，暫時不會在中國投放電視廣告。他表示：“因為我們現在銷售的地區還比較局限，如果觀眾看得到廣告又買不到產品，就等于浪費，所以暫時不考慮投放電視廣告。當然，在中國市場，未來肯定會有比較大的廣告投放。”
而在渠道建設方面，漫丹把重點放在了藥品化妝品專賣店上，這實際上也是沿用了他們在日本的經驗。據了解，在日本，漫丹主要依靠藥品化妝品專賣店進行銷售，通過該渠道銷出去的產品占到總銷量50%，之后才是大賣場和購物商場等渠道，各占到20%多。吉田表示：“現在來說，我們在中國做得最成功的是屈臣氏渠道。在大賣場方面，現在也嘗試性地進入了家樂福、萬佳、吉之島等。”對中國市場有足夠耐心
到目前為止，除日本本土以外，漫丹還存在著九個海外市場，其中最大的是印尼，年銷售額達到90億日元左右。而據吉田透露，雖然在中國的銷售量還不大，漫丹總部已經把中國作為第一位的海外市場來看待。但盡管如此地看重，總部對中國業務卻沒有提出超越印尼的銷售指標，只是希望2007年杰士派單一品牌能在中國市場達到5億日元的銷量。顯然，漫丹對中國市場有著極大的耐心。
目前，漫丹在中國設有一個生產基地和三個營業所，分別是位于廣東的中山市麗達精細化工有限公司和廣州、上海、北京三地的營業所。其中，中山麗達是作為漫丹在中國的總部和工廠來設立的，三個營業所則各自負責所在區域的銷售和市場。
不過，中山麗達并非漫丹的全資公司，其共有四個股東，另外三個分別是日本牛乳石鹼共進社株式會社、日本佐佐木化學株式會社和香港新華控股有限公司，漫丹占中山麗達58%的股權，另外三個股東則各自持有10%左右的股權。
其中，牛乳石鹼也是一家日用化妝品企業，佐佐木是美發化妝品的原料供應商，新華控股則是許多日本產的日化產品在香港地區的代理商。
實際上，中山麗達在1996年底成立之時，杰士派并沒有被引進中國市場，當時在中國市場推出的是漫丹的思麗寶和牛乳石鹼旗下的牛牌，直到2002年，漫丹公司才正式將旗下最賺錢的杰士派推向中國市場。
據吉田回憶，把杰士派推入中國之前，漫丹先請調查公司專門調查過中國男性化妝品市場的狀況，此后又于2003年9月，由日本總公司直接在上海設立了營業所，繞過了中山麗達公司。他說：“在上海營業所成立之前，我們只通過廣州營業所來銷售杰士派這個品牌，漫丹總部認為，只通過廣州一個點來銷售，力度不夠，所以就有了成立上海營業所的想法。同時，漫丹還作出直接投資上海營業所的決定，而沒有選擇通過中山麗達來設立上海營業所，因為這樣在決策的時候就不用通過其他股東的同意，對培養杰士派品牌更加便利。通過漫丹公司的直接指導，杰士派在上海的操作取得了一定的成功，所以今年就由中山麗達公司在北京成立營業所。它們的工作主要都是培養杰士派品牌。”
現在，在中國市場，除了杰士派，漫丹還在運作另一個針對女性的品牌“倫士度L”(LucidoL)。“等到把杰士派和倫士度L培育成功之后，今后還可能會在中國引進漫丹旗下其他品牌。”吉田秀亨表示。
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