TCL籌備幸福樹 眾家電廠家掘金三四級終端市場

　　大型電器連鎖賣場銷售“無利可圖”或“虧本銷售”是誘因

　　本報記者 梁振鵬 發自北京

　　昨日，TCL集團某高層對《第一財經日報》記者聲稱，TCL集團目前正在緊鑼密鼓籌備其“幸福樹”電器連鎖賣場。而其最主要的意圖在于：在國美、蘇寧、永樂等大型專業電器 連鎖商還沒有進入三、四級市場之前，先迅速建立起自己的強勢銷售渠道，這樣可以在三、四級市場避免“像一、二級市場那樣被國美、蘇寧、永樂等大肆壓榨廠家利潤”的悲劇。

    廠家掘金三、四級市場

　　TCL集團高層透露到，5月23日，TCL集團在天津與部分核心經銷商召開了首個“項目推介會”。“幸福樹”電器連鎖賣場項目計劃由TCL集團牽頭，深圳一家企業投入資金超過億元，另外還有國外資金投資。預計年內會在長沙、石家莊、天津等3個城市成立多家“幸福樹”連鎖賣場，單店面積在300平方米左右，由這3個城市再向周圍地區滲透。另外，按照TCL的初步計劃，TCL還可能將以加盟的方式整合目前遍布于三、四級市場的數千家銷售網點，估計店面將擴張到3000家。

　　記者獲悉，目前在國內家電銷售渠道中，按照直轄市及省會城市、地級市、縣(縣級市)、鄉鎮等不同地區級別分為一、二、三、四等級別市場。而國美、蘇寧、永樂等目前已經壟斷了一級市場的家電銷售份額，并且也在二級市場占據了相當份額，而唯有三、四級市場基本尚未涉足。所以，目前TCL集團、廣東志高、美的、新科、海信、格力等家電廠家都紛紛看好三、四級市場較高的銷售利潤與潛在巨大的市場容量，近日“不約而同”地紛紛斥巨資搶食三、四級市場。

　　大多數家電廠家向記者表示，目前在一、二級城市的大型電器連鎖賣場銷售產品，廠家根本“無利可圖”或“虧本銷售”，“通常賣得越多，虧得越多，之所以不退出大賣場，是為了追求銷售總量，使得公司年度賬本上好看些。如果要追求利潤的話，只能去國美、蘇寧、永樂還沒來得及進入的三、四級市場去淘金。”

　　廣東志高空調董事長李興浩表示，在志高近日啟動的“鄉鎮總動員”計劃中，首期將投資1.5億元，其中1億元用于廣東、京津、江浙等志高劃分的直轄區域市場建1000家樣板店，5000萬元用于爭奪終端市場的全國性促銷。美的也對記者表示，今年將投資上億元在全國數萬個鄉鎮建立1萬家經銷商網絡。

    追求利潤是主因

　　昨日，新科空調總經理劉慶對記者聲稱，從6月初起，新科空調投入3600萬元的“鄉鎮工程”全面啟動。預計第一批將在全國三、四級市場建立1500家核心商家網點，確保每個商家的年銷售額穩定在180萬元。

　　新科空調品牌總監許意強表示，如果新科空調在一、二級市場自建銷售網絡，經營成本太高，而且新科空調目前也沒有實力跟國美、蘇寧、永樂等對抗。新科每年銷售上百萬臺空調，目前絕大部分都在一、二級市場銷售，由于國美、蘇寧、永樂等要收開店費、入場費、店慶費等“苛捐雜稅”，而且經常過數月才結款給廠家，通常還只給6個月后才能兌現的“銀行呈兌匯票”，所以，新科空調根本“無利可圖”，而且經常是“虧本銷售”。如今新科大舉轉戰三、四級市場，也是因為在這些地區家電銷售競爭尚不算激烈，廠家還可以有10%以上的銷售利潤。

　　蘇寧某負責人對此表示，三、四級市場經銷商大多素質不高，容易受利益驅動而“喜新厭舊”，另外，物流成本高、前期投入巨大、信息反饋慢等特點都使得三、四級市場開拓充滿變數。“蘇寧不會因此而讓步的，仍然會繼續堅持降價的一貫作風。兩年內，蘇寧還會大舉進入三、四級市場開店。”