東風本田渠道之癢

　　本報記者 張愛麗 發(fā)自武漢北京

　　東風本田“渠道共享”合同的繼續(xù)，使其產(chǎn)品再次脫離價格控制，東風本田的經(jīng)銷商們也為此再次遭遇“銷售困境”。

　　為提高經(jīng)銷商的建店熱情，東風本田加速了二期工程建設的步伐，產(chǎn)能擴張后，新車 型思域有望明年4月投產(chǎn)上市。

　　“共享渠道”脫離控制

　　今年4月，東風本田第28家4S店伴隨著東風本田與廣州本田為期一年的“渠道共享”合同到期而開業(yè)，這讓東風本田的經(jīng)銷商們開始設想自己的美好未來。然而，這時“風云突變”，東風本田向其經(jīng)銷商宣布，“渠道共享”還將繼續(xù)。

　　合同的繼續(xù)使那些曾受價格脫離控制之苦的東風本田經(jīng)銷商們，再陷尷尬之境。

　　5月26日，在代理銷售東風本田CR—V的廣州本田某4S店位于北京市北城的一家銷售點，工作人員不停地向顧客們解說著CR—V的銷售方式，“如果要買CR—V的話，價格好商量，每輛2.4L05款CR—V最高可優(yōu)惠5000元，而每臺2.0L05款CR—V最高則可優(yōu)惠7000元，此外，本店還將送部分裝飾。”

　　與此同時，華南、上海等一些城市的CR—V消費者也正在盡情享受著這種由廣州本田經(jīng)銷商提供的“優(yōu)惠大餐”。

　　與廣州本田銷售店里銷售人員的繁忙和敬業(yè)相比，東風本田銷售店的工作人員卻顯得格外“悠閑”。

　　在東風本田4S店的銷售點，記者發(fā)現(xiàn)里面雖然只有一個人在此工作，可依然非常“清閑”。該位工作人員表示，消費者聽到本店所執(zhí)行的價格是東風本田生產(chǎn)廠家在CR—V上市時定的，目前沒有任何的優(yōu)惠活動時便會轉身離開，臨走還不忘扔下一句話，“在廣州本田的銷售店里購買CR—V可以優(yōu)惠好幾千元呢”。

　　同樣的產(chǎn)品，同樣的配置，卻有著不同的價格，這使消費者不由得把腳步邁向了廣州本田銷售店。

　　一位李姓消費者表示，“既然在廣州本田購買CR—V可以享受優(yōu)惠，而且還和廣州本田系列車型的用戶一樣，有著同等的權利享受持續(xù)穩(wěn)定而優(yōu)質的服務。那么，我肯定不會去東風本田的銷售店去買。”

　　網(wǎng)絡建設一波三折

　　為解決以上問題，東風本田也在不停地努力著自己的銷售渠道的建設，但該渠道在建設中幾經(jīng)波折。

　　2004年3月初，東風與本田合資生產(chǎn)的首款車——東風本田CR—V下線，但由于東風本田沒有自己的銷售渠道，直到4月下旬才在廣州本田的幫助下，開始借助于廣本旗下的43家4S店正式上市。兩家企業(yè)簽訂了為期一年網(wǎng)絡共用合同。

　　同年6月中旬，東風本田開始了自己網(wǎng)絡建設的第一步，與10家經(jīng)銷商簽訂了建設東風本田4S店的合同。同年8月中旬，其邁出了網(wǎng)絡建設的第二步，與20多家經(jīng)銷商簽訂了建店合同。此后，東風本田又陸續(xù)與幾十家經(jīng)銷商簽訂了建店合同。東風本田銷售部副部長蔣玉濱表示，目前為止，已有50多家經(jīng)銷商與東風本田簽訂了建店的合同，計劃今年年底達到80到100家。

　　盡管東風本田與經(jīng)銷商的建店合同簽訂的非常順利，但在執(zhí)行當中卻是“插曲”不斷。在與其簽約的10家經(jīng)銷商中，有個別經(jīng)銷商因未能根據(jù)合同規(guī)定如期完成4S店的建設，而被取消建店資格。

　　蔣玉濱說：“現(xiàn)在國家土地的審批制度非常嚴格，而我們對建設4S店的面積和地理位置有很嚴格的要求，有個別經(jīng)銷商因土地沒法落實或是沒有批準而無法進行4S店的建設，為了不影響我們區(qū)域網(wǎng)絡的發(fā)展計劃，我們不得不與他們解除合同。”

　　雖然第二批及其后來陸續(xù)與東風本田簽約的經(jīng)銷中沒有解除合同的，但這些經(jīng)銷商中的個別經(jīng)銷商也并未按照合同準時建店。

　　其中一位已簽訂了合同，但還沒正式“開工”的經(jīng)銷商表示，“不是我不想建店，更不是我的土地證、施工證、規(guī)劃證等相關證件沒拿到，而是因為現(xiàn)在一些經(jīng)銷商故意降低CR—V的售價，故意擾亂市場價格的行為讓我決定再等等。”

　　加速二期工程建設

　　東風本田為了盡快擺脫“寄人籬下”的局面，提高經(jīng)銷商的建店熱情，其加速了二期工程建設的步伐，以便早日完成新車型的投產(chǎn)上市。

　　5月21日上午，記者驅車來到了距武漢市區(qū)40分鐘車程的武漢經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)，東風本田汽車(武漢)有限公司就坐落在該區(qū)車城東道283號。

　　透過東風本田正門，記者看到二期工程建設正在工人緊張而忙碌的勞動中有條不紊地進行著，鋼結構安裝已基本完成的二期廠房，一排排整齊而錯落有致地呈現(xiàn)在人們面前。

　　“為了早日完成第二工廠的建設，我們每天都要加班加點的工作，該工程進展非常順利，鋼結構安裝工作已接近尾聲，接下來的工作是封頂和鋪設地面。”經(jīng)過的一位施工人員這樣說道。

　　記者順著東風本田的外圍墻來到了一期工程的右側，數(shù)百臺剛剛下線的CR-V停放在閑置空地上，而旁邊的大片草地上有不少用紅磚砌了一半的建筑物。據(jù)一位路過的工人介紹，為了迎接新產(chǎn)品的下線，東風本田將在這里建設車庫。

　　5月26日，記者撥通了蔣玉濱的電話，其在電話中表示，二期廠房的封頂工作已經(jīng)完成，現(xiàn)在正在鋪設地面，接下來便是側立面的安裝。二期工程的建設將在今年年底結束，屆時東風本田的產(chǎn)能也將由3萬輛擴大到12萬輛。明年4月，東風本田新車型思域將在此投產(chǎn)。

　　新車型鼓舞著經(jīng)銷商

　　在本田的中國平衡戰(zhàn)略下，目前處于弱勢的東風本田無疑將獲得產(chǎn)品上的傾斜。

　　據(jù)東風本田某經(jīng)銷商透露，東風本田2006年在新品引進中除了思域以外還將有一款與奧德賽同一級別的“公務艙”。這款“公務艙”是奧德賽最大的競爭對手，此款車的售價與奧德賽非常接近，外形比奧德賽更為緊湊，它的國產(chǎn)必將會對奧德賽造成一定的沖擊。

　　業(yè)內人士分析，本田時韻和本田奧德賽是一對孿生兄弟，時韻又與本田CR-V出自同一個平臺，該款“公務艙”極有可能就是時韻。

　　新車型的引進不僅是東風本田加大競爭力度的重要砝碼，也是東風本田經(jīng)銷商的希望。

　　“是東風本田未來新車型的引進支撐著我們建設4S店的信心。”東風本田的一位經(jīng)銷商表示。