廣州渠道突圍戰傳統手機經銷商火線結伴

　　本報記者 孫燕飚 發自廣州

　　6月25日晚上8點，廣州東方賓館。

　　喜形于色。廣州市新佳信通訊公司總經理謝福申穿梭在各個酒桌間，與來賓頻頻踫杯。此時的謝福申已經有了一個新的身份——廣州市通訊產品商會會長。當然，他的喜悅并不 來自這個看起來有些榮耀的新頭銜，他隱隱地覺得，潛藏在商會背后的某種力量可以讓自己今后的生意出現一些轉機。

　　“商會是廣州市通訊行業力量的凝聚，對于廣州市通訊行業的發展具有里程碑的意義，也是廣州通訊產品市場成熟的標志。”

　　盡管說起來有些“口號”，但卻是謝福申的真實感受。在他看來，商會可以在規模效應的作用下，增強旗下成員的對外整體競爭力。

　　目前，中國手機銷售紛爭勢力已經形成三種主要力量：一是以中郵普泰、蜂星、天音、長遠為代表的傳統手機渠道商；二是以協亨、中域電訊、龍粵、迪信通為代表的專業手機零售商；三是以國美、蘇寧、永樂等為代表的綜合零售商。

　　在強者愈強的時代，如新佳信這樣相對弱小的區域性傳統手機渠道商和零售商不得不同業聯盟，結伴對抗日漸強勢的競爭對手。

　　統一采購、定價

　　目前，廣州市通訊產品商會共有78個會員，絕大部分是傳統手機渠道商和手機零售商，其中核心成員包括新佳信、國訊電信、壹號通、金君臨通訊等七家在局部地區相當有實力的經銷商。謝福申稱，廣州最大的手機零售商協亨也有意加入該聯盟。

　　“目前已經有了一個具體方案，馬上將在幾個核心成員中首先實施，集體采購可以向廠家爭取更低的進貨價。”金君臨通訊公司總經理梁學透露。

　　“整合各家資源、統一進貨擴大采購量、統一定價防止惡性競爭，這件事我們想了好幾年，但一直沒有做成。現在有了商會，離這個目標就越來越近了，最大的問題在于商會的凝聚力。”

　　會員之一的麗的通訊總經理馮國賢透露，目前所有會員的手機銷量加起來可以占廣州手機市場總銷量的60%~70%。

　　顯然，聯盟的強大力量同時也得到手機廠商的重視。包括諾基亞、摩托羅拉、索尼愛立信、波導、康佳，夏新等國內外手機廠商悉數出席了當天商會的成立儀式。

　　“我們非常歡迎手機經銷商的這種作為，希望他們能真正控制零售價。如果所有會員真正能聯合起來，還是可以跟廠家來談價格的，廠家管理渠道也變得更簡單。”

　　在波導廣州分公司總經理陸華柏看來，商會成立有三個意義：一是爭取共同的資源，包括廠家和運營商資源；二是控制價格；三是在一定程度上經營共同的品牌。

　　凝聚力之辯

　　盡管如此，在當下市場環境中，作為聯盟成員的傳統手機渠道商和零售商還是毋庸置疑地處于相對弱勢地位。

　　因此，只有聯合才可能避免被淘汰的命運，而組織的緊密度也成為成敗的關鍵。

　　在廣州手機銷量排名前兩名的龍粵通信負責人宋一文表示，商會的出現是手機渠道競爭的結果，也是一種嘗試，但能否如愿以償還很難說。

　　“由于各自相對獨立，都有各自的利益，因此大家即是競爭對手又是合作伙伴，本身就是一個矛盾共同體。統一采購、統一零售價建立在所有會員都遵守當初約定的基礎上，但實施起來卻并不是那么簡單。”宋一文認為，公司最重要的還是自我成長，無論是什么聯盟，企業沒有特色、沒有規模，還是會被淘汰。

　　“聯盟畢竟不能像自己的店那么好管理，這是一個控制與反控制的博弈。”周志堅也認為，由于大家不是利益共同體，利益分配難以平均，因此商會成立的形式意義大于實際意義，統一采購和統一定價將很難實現。

　　的確，之前類似的聯盟和不成功的案例也比比皆是。

　　為抗衡國美、蘇寧兩大“超級大國”，家電零售商也曾在2002年成立“中永通泰”聯盟，成員包括北京大中、上海永樂、河南通利、青島雅泰、成都百貨5家家電零售企業，首要目標也是聯合采購，現在卻名存實亡。

　　“我們核心會員每個星期都要開一兩次會。只要能為會員帶來真正的利益，松散的組織就會緊密起來。”常務副會長梁學說。

　　易觀國際顧問事業部電信分析師洪健飛則表示，如果商會可以做到團購，這個聯盟將會迅速擴張，優勢也十分明顯。如果是價格聯盟，那么這個聯盟將會非常不穩定。

　　水清木華研究中心分析師周彥武表示，在國內外手機廠商的渠道結構中，傳統手機渠道商和零售商已經處于產業鏈的最底部。而像國美、蘇寧等連鎖家電賣場和以協亨、中域電訊為代表的專業連鎖手機零售商已經得到廠家的直供，在產業鏈的位置明顯更高。

　　他指出，更多小的手機零售店將在今年被整合或并購，手機分銷商將走向連鎖化和規模化。

　　“‘五一’期間，摩托羅拉搞了一個銷量比賽，在華南區我們是第一，國美是第二。”廣東協亨市場部經理招陽波透露，目前協亨在廣東省共有120家店面，估計占廣東省總銷量的30%。國美電器廣州分部廣宣部經理周志堅表示，目前國美在廣州10家店的手機銷量已經達到廣州市的總銷量的10%。

　　FD渠道模式走俏

　　“2005年手機渠道的力量將進一步加強。”周彥武表示，各種終端渠道紛紛擴大自己的規模，以增強在手機廠商面前的話語權，對手機廠商的利潤壓力也將進一步增強。

　　他認為，今年手機銷售渠道的總體走勢將表現在“手機渠道扁平化、手機分銷零售規模化、手機渠道品牌化、手機分銷模式復雜化”等四個方面。

　　他同時指出，由于手機廠商之間的競爭加劇，利潤空間不斷被壓縮，今年FD(fullfillmentdistributor，履責經銷商)營銷模式將快速蔓延。FD具備流通作用，不具備直接銷售職能，是一種國外通訊產品分銷的常用流通手段。

　　目前，FD模式已經被各大手機廠商紛紛采納，如諾基亞、迪比特、南方高科等國內外廠家都開始試水，從分銷制改為直控，取消地區總代理改為分公司入駐。

　　周彥武表示，利用FD模式，廠商將全國的物流控制權下放到各省，形成“點對點”的直供，加強渠道下游的控制能力，進而削弱大型賣場的“殺價”能力。

　　“廠家直銷和直控，控制反控制將成為手機經銷商的新話題。”周彥武說。