資生堂在華力推自愿連鎖專賣 否認直營可能性

　　目標是到2008年做到5000家

　　本報記者 陳榕 發(fā)自廣州

　　近日，資生堂(中國)投資有限公司(下稱“資生堂”)董事長齋藤忠勝在廣州接受《第一財經(jīng)日報》記者獨家專訪時透露，資生堂目前正將集團的發(fā)展重心移向海外，其中更對中 國市場寄予厚望，總部的目標是在2010年之前使其在中國市場的銷售額達到其全球市場10%的比重，也就是大約600億日元的銷量。

　　但到目前為止，資生堂在中國的銷售額只占其全球總銷量的3%，因此，作為資生堂拓展中國市場的領導人，齋藤忠勝的擔子顯然不輕。基于此，資生堂于去年在中國開始了自愿連鎖專賣的渠道建設，以彌補大百貨專柜對中小城市人群覆蓋的不足。并計劃在現(xiàn)有300家的基礎上于2008年達到5000家。

    以自愿連鎖覆蓋中等城市

　　齋藤忠勝介紹說，雖然很多人都將這個渠道直接稱為“資生堂專賣店”，但實際上，它卻不同于大家所熟悉的雅芳那樣的專賣店，資生堂專賣店實際上是由資生堂公司選擇既有的化妝品店鋪進行合作，在該店內(nèi)設立資生堂專柜以銷售產(chǎn)品。

　　在齋藤忠勝看來，僅僅依靠大百貨，是不足以滿足中國消費者對資生堂產(chǎn)品的需求的。在中小城市，還有一大批人群需要他們用其他的渠道去覆蓋。他說，“到現(xiàn)在為止，在中國，我們的產(chǎn)品還主要是通過大百貨商店的專柜進行銷售，很多中小城市的消費者如果想買資生堂產(chǎn)品，就要去大城市，正是為了解決這個問題，我們決定把資生堂的店開到消費者家門口。”于是，從2004年起，資生堂開始在中國的中等城市推行自愿連鎖專賣模式。

　　“最開始是在浙江省推行，第一期開了30多家店，現(xiàn)在已經(jīng)有60家了。”齋藤忠勝介紹說，“我們就是通過一個省一個省推進的方式進行布局，目前已經(jīng)進入12個省，最終會開遍全國。”據(jù)其透露，目前國內(nèi)已經(jīng)有300家這樣的專賣店，他們的目標是到2008年做到5000家。

　　正如齋藤忠勝所說，這些專賣店都開在中等城市，在北京、上海這樣的大城市是找不到的，這里依然是大百貨專柜為主要渠道。這樣，大百貨和自愿連鎖兩條渠道互為補充，極大地拓展了資生堂在中國國內(nèi)覆蓋的人群。

　　同時，大百貨和專賣店銷售的產(chǎn)品也略有差別，“大百貨賣的是最高端的產(chǎn)品，專賣店產(chǎn)品在價位上則會稍低一些，但也有一些產(chǎn)品是兩個地方同時銷售的。”齋藤忠勝說。

    移植日本80年的經(jīng)驗

　　雖然被稱為專賣店，但資生堂的專賣店跟許多統(tǒng)一形象的專賣店不同，他們通過尋找現(xiàn)有的化妝品店鋪來發(fā)展。“我們不會收取加盟費，只和店鋪采取簽約的方式進行合作。在和資生堂進行合作之后，我們會在這些店里設立資生堂專柜，但這些店鋪仍可繼續(xù)經(jīng)營他們原有的產(chǎn)品。”齋藤忠勝說，“當然，店鋪在簽約之后，我們會給他們一塊認定牌匾。”

　　但是，在中國，這類小店大多是夫妻檔或個體經(jīng)營，他們之前多經(jīng)營中低檔牌子，而一向以高檔形象示人的資生堂在這里銷售，是否會對品牌形象造成減損？“如果在一個城市開了30家這樣的店，我們就會派8個或者以上的專業(yè)人員對這些店主進行集中培訓，幫助他們改善專賣店的形象。”齋藤忠勝說。

　　自然，培訓只是一方面，在簽約之前，資生堂對應征的店鋪也會有一個篩選。齋藤忠勝介紹說，“我們的篩選是很嚴格的，一個一個的面試，考察的方面包括：他們個人是否認同資生堂的理念；他們的店鋪是否有很好的銷售業(yè)績；店主本人各方面品質(zhì)和店鋪的干凈程度；最后還要求他們能做到按時付款。不過，我們對店鋪的大小倒沒有特別嚴格的要求，只要有足夠的面積容納我們的專柜就可以了。”

　　據(jù)記者了解，這些店鋪和資生堂間的合約都是一年一簽。因此，任何一方都可以在合同到期時提出停止合作。齋藤忠勝說：“如果哪家店的銷售業(yè)績不理想，它可以解除合約，如果它還想繼續(xù)做，我們會盡量幫助它，實在不行，只有解除合約。”

　　“這種模式，我們大約是從80年前開始操作的，它在日本運作得非常成熟，比大百貨的渠道做得還要好，所以我們想把這種經(jīng)驗移植到中國來。”齋藤忠勝顯然對此很有信心。雖然他也看到，中國目前尚缺少眾多較為成熟的化妝品店鋪，但他們?nèi)匀粓猿掷^續(xù)推廣這種方式。

　　當被問及如果沒有更多合格店鋪作為連鎖商鋪，資生堂是否會轉向做直營專賣店時，齋藤忠勝馬上一口否定了這種可能性，他說：“我也承認，用我們這種模式，在中國可供選擇的店鋪并不很多，但相信還是能找到足夠多的合作者。資生堂不會采用直營的形式，現(xiàn)在我們在中國只有三家直營店，都是作為這些專賣店的樣板店來建設的，分別在上海、北京和杭州，此外，我們不會有其他的直營店。”

　　齋藤忠勝語錄：

　　1.資生堂自愿連鎖專賣不同于雅芳那樣的專賣店，具體是由資生堂公司選擇既有的化妝品店鋪進行合作，在該店內(nèi)設立資生堂專柜以銷售產(chǎn)品

　　2.資生堂要把店開到中小城市消費者的家門口

　　3.這種模式大約是從80年前在日本開始操作的，運作得非常成熟，比大百貨的渠道做得還要好，所以他們想把這種經(jīng)驗移植到中國來

　　4.資生堂不會采用直營的形式，現(xiàn)在在中國的三家直營店，都是作為專賣店的樣板店來建設的，此外，資生堂不會有其他的直營店