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本報記者 陳榕 發自廣州
高壽康認為，目前我們不想增加專賣店的數量，主要并不是因為沒有增長空間，而是要先解決形象改造問題，如果今年能把一半的店換成第五代的店就非常高興了。所以我今年的重點很突出，就是做整改工作，不急著開新店
自從4月8日被公布成為直銷試點之后，雅芳公司就備受矚目。4月27日，在位于廣州市時代廣場的雅芳中國總部，雅芳大中華區總裁高壽康接受了《第一財經日報》記者的訪問。
高壽康說，從1998年轉型至今，雅芳公司的違規記錄是零，相信這是政府有信心讓雅芳來做試點的原因之一。從去年6月到今年4月接到紅頭文件，雅芳呈遞給政府的直銷試點方案一共改了11個版本。
一遍一遍地改下來，連高壽康的心態都在改。他坦承，最開始的時候，以為成為直銷試點能幫助雅芳獲得更多利益，可一次次和有關領導交流之后，他已經深切體會到國家對直銷的種種憂慮，感到作為一家良好的企業公民的責任與義務。
成為試點并不意味著好處多多
《第一財經日報》：外界大多認為雅芳公司這次是拿到大好處了，你們自己怎么看？
高壽康：呵呵，我們還沒有得到利益，就已經遭受影響了，如你所知，廣州的一些經銷商不是來公司與我們溝通一些情況了嗎？(笑)通過及時有效的溝通，現在經銷商的問題已經解決了。
通過和政府部門的多次溝通，我了解到，國家相關部門將制訂相對嚴格的直銷法，讓直銷可以正常地走，同時又可以防止非法傳銷。看到我們遞上去的方案，他們覺得好像距離他們的理想有點近了，越往下談，他們就越對這個東西有信心，所以改了11次。
到了后來，我們完全站在中國消費者的立場，消費者碰到這個問題該怎么辦，要退貨有沒有地方退，有地方退的話，怎么可以很容易退，一定要讓人家買的時候有個保障。所以我們這次要繳2000萬元的保證金，以免發生什么問題。
《第一財經日報》：你們送上的方案主要是關于什么內容的？
高壽康：方案就是關于如果雅芳公司成為直銷試點之后將會如何操作這樣的內容。其中有幾個重要的地方：我們提出能讓相關政府部門完全控制我們直銷試點的方法，我們就依靠互聯網，做一個信息公開系統；還有從業人員的培訓，我們的課程在那個方案中都排好了，三天的課，第一天教什么，第二天教什么……都有安排，寫得很細。
《第一財經日報》：能不能舉例談談一些在最終方案和初始方案中有所不同的內容？
高壽康：最開始我們就是提議“店鋪＋推銷員”的模式，政府則希望雅芳公司自己去做直銷試點，他們相信雅芳。實際上，由店鋪招或者由雅芳公司直接招聘直銷員，對我們來講，是沒有什么差別的，因為管理最后都是由公司來做，但是國家有這方面的考慮，那我們也沒關系，就由公司來直接招募。
《第一財經日報》：那你認為在中國對直銷該如何進行規范？
高壽康：我認為在中國做直銷要做好三方面的事情：一個是政府主管部門的管理控制力度，第二是行業自律，第三是公司本身要自我約束。如果這三方面都做到了，我想就可以了。這其實也是為什么我們可以成為直銷試點的原因。
目前不打算新增店鋪
《第一財經日報》：你是否認為在中國做直銷，一定要有店鋪作基礎？
高壽康：是的。店鋪很重要，像雅芳有6300家店，光是在西藏就有11家店，新疆大概有70~80家店，廣州這邊有200多家店。未來要看全國的直銷法規是怎么樣，我們很希望法規允許我們的貨可以退到專賣店去。
《第一財經日報》：但是要專賣店來承擔直銷渠道出去的產品退貨，好像有點不公平，兩者畢竟有所不同。
高壽康：當然，公司會給專賣店一些手續費。因為直銷員賣的貨跟專賣店沒關系嘛，專賣店幫公司收貨，幫公司整理，公司一定要付一定手續費給專賣店，這樣對專賣店也比較公平。
《第一財經日報》：直銷員和店鋪有不同的提成比例，直銷員的提成比例是25%，店鋪的是30%。這是暫時的還是今后也會這樣？
高壽康：這是永久的，因為直銷員不用開店，投入成本低，而開店的成本高，所以你自己可以選擇是要做直銷還是開店。
《第一財經日報》：說到店鋪，我們發現雅芳現在很多加盟店鋪的形象不是特別好，這已經直接影響到雅芳整體的品牌形象。對此，雅芳公司是否已經注意到，會有相關的措施嗎？
高壽康：我們去年已經發現這個問題了。但6300家店不可能一夜之間全部改完，所以未來會用兩年的時間來改造，推出第五代專賣店形象。
《第一財經日報》：開始直銷試點之后，專賣店的數量是否還會繼續增加？
高壽康：目前我們不想增加專賣店的數量，主要并不是因為沒有增長空間，而是要先解決剛剛提到的形象改造問題，如果今年能把一半的店換成第五代的店就非常高興了。我們的人手有限，如果再去開新店，就沒有精力進行舊店改造。所以我今年的重點很突出，就是做整改工作，不急著開新店。實際上每天都有好多人來要求開新店。
《第一財經日報》：假如整改完成，你認為雅芳再增加多少家店會比較合適？
高壽康：事實上，我們覺得在中國，開到頂點的話，雅芳可以開8000家店。擬在上海成立亞洲產品研發中心
《第一財經日報》：目前，雅芳中國對雅芳全球的貢獻有多大？
高壽康：雅芳中國去年整個的報稅收入是2.2億美元，全球是77億美元，所以我們占全球的份額大概2.6%，并不大。但中國市場的增長率很高，從2000年到現在，每年都維持32%的增長率，不過俄羅斯市場增長比我們還快，所以我們的增長率在全球雅芳市場中排第二或第三名。
《第一財經日報》：中國市場對雅芳全球的重要性具體體現在哪些方面？
高壽康：中國市場對公司全球業務發展還是很重要的。因為第一是中國的市場很大，化妝品也好，保健品也好，這個市場都非常大；第二是它高速增長。更重要的是它要開放，不只是直銷開放，去年就已經開放零批了，所以外國人對這里特別有興趣；另外一個原因是，在中國做生意的環境比起很多國家要好。
《第一財經日報》：你們認為自己目前在中國的主要競爭對手是誰？
高壽康：我們主要的競爭對手是歐萊雅，還有玉蘭油主要是和我們中檔的那塊競爭比較激烈。
基本上，我們和他們的渠道不同，我們有自己的專賣店，他們主要是專柜，他們在百貨公司里面是比我們強很多，因為他們集中了這么多品牌的力量，我們的專賣店力量比較強。
《第一財經日報》：據說將來雅芳會在上海設立一個亞洲的產品研發中心。
高壽康：是的，上海的亞洲產品研發中心大概明年會開始正式運作，規模約有40~50人，負責產品設計、產品開發等。不過，雅芳總部還會繼續留在廣州。
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