與澳鐵礦石巨頭BHP的談判如何反敗為勝

　　面對澳大利亞鐵礦石提供商必和必拓(BHP)的“獅子大開口”，中國的鋼鐵商們如何迂回曲折地反敗為勝？實際上，這背后是一場異常艱辛的國際談判和杰出的國家智慧扭轉了局勢。

　　昨天上午，參與整個談判過程的中國鋼鐵工業協會副會長羅冰生向記者回憶起了這段鮮為人知的故事。此時，距離4月13日BHP宣布放棄自己的“如意算盤”已有半個月的時間。

　　-“你們要喪失的將是整個中國市場”

　　通常，國際鐵礦石貿易是3比2格局，即三大賣主——澳大利亞力拓、巴西淡水河谷和澳大利亞必和必拓，對陣兩個擁有話語權的買主——日本新日鐵和歐洲阿賽勒。中國雖然身為頭號鐵礦石進口國，但因為進口渠道多而且分散，還不具備定價“話語權”。

　　而國際進口鐵礦石價格的“游戲規則”是跟隨定價法，即如果某家買主與賣主達成協議，此后其他各家買賣雙方都將以這個價格為標準。

　　在今年進行的新一輪國際鐵礦石價格談判中，日本新日鐵率先與巴西淡水河谷達成協議——從4月1日起，每噸鐵礦石價格比去年上漲71.5%。這個“天價”數字已經創下亞洲鐵礦石價格史的最高紀錄。但更出人意料的是，隨后，必和必拓竟然以運費差價——澳洲鐵礦石運抵亞洲的到岸價比巴西便宜為由，要求在71.5%以外再加7.5至10美元／噸的附加費。

　　“當必和必拓提出提價要求后，我們最有力的一個回擊就是，要尊重國際慣例。”羅冰生斬釘截鐵地說。

　　讓必和必拓難以割舍的是中國市場的去留。必和必拓每年給中國提供3000多萬噸鐵礦石，“如果中國鋼鐵企業宣布不接受澳洲高價鐵礦石，那就意味著必和必拓將完全喪失每年出口3000多萬噸的中國市場，”羅冰生說，“我們的底線是，談判要繼續，不放棄努力。但做好談判破裂的打算，做好兩手準備。”

　　-國家力量給了談判最大的支持

　　事實證明，這條底線讓中國鋼鐵商在談判桌上揮灑自如，無所畏懼。但讓羅冰生感到最為可貴的不是談判桌上的技巧，而是國家力量所給予的強大支撐。

　　“3月30日，國務院總理溫家寶主持召開國務院常務會議，強調要進一步搞好對鋼鐵工業發展的宏觀調控，采取更直接、更有力的措施，應對國際鐵礦石價格大幅上漲的問題。這個信號給了我們很大支持，我們的談判態度變得更加堅定。第二天，我們就召集16家大型鋼鐵企業共同討論應對漲價措施，并發出聯合聲明：一致拒絕必和必拓的提價要求。”就這樣，中國鋼鐵商第一次在國際鐵礦石進口貿易上精誠合作、一致對外。

　　奇跡終于發生：4月13日，必和必拓沮喪地最終放棄了額外提價要求。