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外灘記者 見驚雷／廣東從化報道
4月19日，廣東從化。這是一個盛產荔枝和溫泉的地方，也是雅芳在中國的生產基地。
雅芳全球高級副總裁本·格林納、大中華區總裁高壽康、專門負責直銷業務的雅芳(中
國)有限公司銷售兼營運總經理陳志新共同向媒體介紹了雅芳的直銷試點方案。同日，雅芳把2000萬人民幣的保證金存入商務部和國家工商總局指定的銀行，正式啟動直銷試點工作，3000名直銷員的招募隨即開始。
此前，4月11日，50余名雅芳經銷商剛剛來到設在廣州的雅芳(中國)總部，要求雅芳考慮經銷商的利益。媒體將之稱為“沖擊總部”事件。
這一切都源于4月8日，國家商務部和工商總局正式批準雅芳在北京、天津、廣東三地進行直銷試點。
這家歷史可以追溯到1886年，以生產化妝品為主卻以直銷聞名的美國公司，終于在進入中國15年之后，成為第一家獲準試點直銷的公司。
為什么是雅芳
對于雅芳(中國)來說，直銷的記憶，恐怕要追溯到7年之前。彼時，政府出手整肅非法傳銷，矯枉之際，也要求直銷巨頭雅芳和安利各自選擇轉型的商業模式。安利采用了店鋪加雇傭推銷員的模式，而雅芳則完全采用了店鋪批發零售的傳統商業模式，為此，雅芳先后建立了6000多家專賣店以及1700多個專柜。原本從事直銷的數萬名雅芳小姐一夜間離去。
現在看來，相比安利，雅芳在中國放棄直銷轉向傳統店鋪經營的做法，給政府留下了良好印象。業界普遍認為，雅芳成為直銷立法前第一家進行試點經營的企業，與其“守法模范”的口碑有一定關系。
雅芳大中華區總裁高壽康的話似乎可以作為這種說法的注腳。高表示：“國家不希望1998年的亂象重現。我們的任務是找到一種適合中國國情的有效抑制非法傳銷，服務全國人民的辦法。”
這是雅芳試點的指導思想，也是雅芳堅持單層次計酬的最主要原因。所謂單層次計酬，是指銷售員只能通過自己銷售產品取得收入；而與之相對的多層次計酬，則意味著銷售員可以從自己介紹來的銷售員(即“下線”)的銷售中取得一定比例收入。
“零售版”直銷方案
雅芳方面透露，試點期間，雅芳將在保持原有店鋪正常運營的基礎上，在北京、天津、廣東三地招募總數不超過3000名的直銷員，直接向最終消費者銷售將雅芳在中國境內自行生產的產品。
為了達到“抑制非法傳銷”的目的，雅芳甚至規定，直銷員需要年滿18周歲具有完全民事行為能力；需要具有試點城市的身份證或暫住證或戶口或臨時戶口；公務員、在校全日制學生和教師、現役軍人、未取得全日制高中學歷文憑者都被排除在外。
在計酬方式上，雅芳完全采用單層次計酬，獎金比例最高上限為25%。也就是說，如果直銷員從公司購買并售出了零售價格為100元的產品，直銷員最多可以獲得25元的利潤。
對于這套方案，高壽康說：“這只是一個實驗室的產品，我們不是為了雅芳尋求更多的利益，而是為了中國提供一個直銷實驗的平臺。”他同時透露，雅芳未來的直銷將完全按照政府將要出臺的直銷法規的要求來進行，“如果只要求單層次，我們一定實行單層次；如果允許多層次，我們也會考慮，但不一定實行。”
但是，盡管雅芳的方案似乎非常周全，但仍遺漏了一個重要的環節——經銷商。
經銷商之痛
2000年以來，雅芳中國公司增長率達到每年32%。去年，雅芳在中國取得的2.2億美元銷售額中，70%的貢獻來自專賣店。
在新的計劃中，經銷商發覺，他們的利益被雅芳忽視了。
4月11日，廣東50多名雅芳的經銷商前往廣州雅芳總部討說法，要求退貨。他們認為，雅芳進行直銷試點，會沖擊他們的店鋪業務，自己的店員和消費者都將越過店鋪直接從公司拿貨，影響店鋪的生意。(具體情況如何？這一塊需要補充。)
對此，雅芳公司的說法是，在直銷試點過程中，首先確保專賣店的利益。雅芳(中國)有限公司銷售兼運營總經理陳志新坦言，給直銷員規定的最高25%的酬勞，其實并不具備競爭力，“經銷商投資大，回報也高。直銷人員投資小或者幾乎沒有投資，回報也小”。
按照雅芳公司的計劃，試點體系將完全獨立于目前的專賣店運作體系，無論在試點區還是非試點區，專賣店都會正常運營。在利潤回報上，專賣店的利潤在30%以上。雅芳公司認為，這樣就不存在直銷員搶專賣店生意的問題。
立法迷局
從承諾立法，到法規起草再到直銷試點，中國直銷業規范和開放越來越近。然而一系列嚴重的社會治安問題把直銷妖魔化了。
直銷的本意是拋棄店鋪、減少中間環節、節省成本，然而獲準誕生的“雅芳模式”重專賣店，輕直銷商，采用了一個近似于零售的模式進行試驗，使無論企業也好，政府也好都陷入了兩難境地。
2004年的2月9日，商務部外國投資司副司長鄧湛在中美商務理事會經貿座談會上宣布，中國有望于年內制訂直銷業相關法律。嚴格區分直銷和各種形式的傳銷，在繼續大力打擊非法傳銷的同時鼓勵合法直銷，促進在華的中外直銷公司共同發展。這被業內看作是直銷立法的基本原則。
商務部研究院研究員梅新育認為，從雅芳模式獲準來看，主管部門是希望給人們一個暗示，也就是政府更傾向選擇與金字塔式傳銷界限更分明的單層次直銷，顯示了對直銷業發展“秩序重于自由”的態度。
然而需要注意的是，設置更多門檻，對企業要求過多過細，最終的結果是企業發展束手束腳，行業發展受限。而這種“堵”的做法最終會造成大量的灰色地帶，給監管帶來更多的麻煩。最后的結果很可能是這樣的：“雅芳模式”沒有給直銷創造出一個既合乎官方口味，又滿足企業商業利益的新路，而是從根本上消滅了直銷。
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雅芳大事記
1990年11月14日，雅芳在中國正式投產?熏這是第一家進入中國的國際知名直銷公司。
1997年，雅芳在全國開設了70多家分公司，擁有2000名員工和數萬名雅芳小姐，年凈銷售額超過人民幣6億元。
1999年3月，雅芳嚴格遵守國家法令從直銷轉型為批發零售的經營模式，第一家雅芳專賣店在廣州開張。
2005年4月8日，國家工商總局批準雅芳在北京、天津、廣東進行直銷試點。
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