安利多層計酬制度擊穿總裁狄維士單層直銷謊言

　　文/王萬軍 胡檬丹

　　德·狄維士：安利已是“單層次”

　　安利總部高層每次來華，總能成為中國媒體追逐的焦點，而安利高層每次也能給中國媒體制造一些“猛料”。最近安利總裁德·狄維士乘安利中國公司成立十周年慶典之際，送 給中國媒體的“猛料”之一，便是宣稱安利已是“單層次直銷模式”。

　　“安利自1998年轉型以來采用‘店鋪加推銷員’模式，而這個模式已經是單層次計酬模式。” 據《信息時報》報道，德·狄維士曾如此評價安利現有的計酬制度。

　　這是3月31日德·狄維士在廣州花園酒店接受中國記者采訪中，當有記者問他：“有傳聞說，中國的直銷立法將采取單層次直銷形式，如果傳言成真，請問安利將采取怎樣的應對措施”時，德·狄維士說的一番話。與此同時，他還進一步表示，“無論這部法規(既中國直銷法規)如何變化，安利都有信心進行調整以適應法規的要求，如今你們也看到我們在中國做出過許多的改變，包括一些革命性的變革。”(《安利有信心調整以適應法規》，《信息時報》，2005年4月1日)

　　另有媒體報道說，德·狄維士還表示，“即使直銷法規定“單層次直銷”，安利亦可適應。”(《安利總裁德·狄維士：即使單層次直銷也能適應》，《新快報》，2005年4月1日)

　　獎勵制度仍是多層次計酬？

　　然而，要判斷一家直銷公司是單層次還是多層次，并不是看企業領導人怎樣表述，其核心是看該公司的獎勵制度是如何制定的！只有獎勵制度才能真正說明企業到底是采用單層次還是多層次！

　　據記者拿到的一份安利獎勵制度顯示，安利獎金制度涉及5種13項獎金，且級別越高獎金越多。僅銷售傭金便分6個等級：1,600提成3%、4,800提成6%、9,600提9%、19,200提12%、32,000提15%、56,000提18%、80,000提21%。

　　據了解，安利在中國的獎勵制度與其在國外的獎勵制度計算方法一樣，只是提成比例略有不同。

　　例如，A一個月個人銷售了3,000元，那么他可以得到600元的零售利潤(3,000×20%=600)。不過，在安利，業績獎金并非只是根據A一個人的業績計算，而是根據A與他的所有合作伙伴整組業績來計算。

　　如果A 憑借自己的經驗，培育、幫助了B、C、D、E來做銷售，E又培育了F來做銷售，F又培育了G，他們每個人也都取得了不同的業績。其中，B做了6,000元，C做了3,000元，D做了1,000元，E做了5,000元，F做了2,000元，G做了1,000元。需要說明的是，這些人全部都是跟安利直接登記的，由安利直接管理。

　　安利考慮計酬的時候，會按整隊來計算。因此，到了月底，安利會看A這個小組，全部人加起來一共做了多少生意，把A、B、C、D、E、F、G的個人業績全部加起來，是21,000元。

　　根據安利的相應的擁金比例，安利會撥出2,520元的擁金(21,000×12%=2,520元)，支付給A 這個小組。

　　再看看這2,520元是怎么分配的？

　　A的個人銷售3,000元按照安利的擁金比例，可以拿到3%的擁金，所以，A個人銷售取得的報酬是：3,000×3%=90元。

　　B個人銷售業績是6,000元，按照安利的擁金比例，可以拿到6%的擁金，所以，B個人銷售取得的報酬是：6,000×6%=360元。

　　C個人銷售業績是3,000元，按照安利的擁金比例，可以拿到3%的擁金，所以，C個人銷售取得的報酬是：3,000×3%=90元。

　　D個人銷售業績是1,000元，按照安利的擁金比例表，他累計的月銷售額沒有達到1,600元，所以他只能拿20%的顧客服務報酬，沒有傭金。

　　E和F、G，安利會把他們看作是A的一個小組。E和F、G三個人加起來做了8,000元，根據相應的擁金比例，E和F、G總共得到的銷售報酬是：8,000×6%=480元；

　　大家可能注意到，安利為A這個小組提供的銷售是2,520元，在所有人都得到相應的個人銷售報酬后，還剩下2,520-90-360-90-480=1,500元。這1,500元，就是A幫助安利開拓市場、培育使用人而得到的勞務報酬。

　　由于E和F和G是A的一個小組，他們的銷售業績是加起來計算的，總共拿到480元的銷售擁金。A 下面不管多少代都會作為A的業績來計算A的收入。

　　這還僅僅只是A拿到的銷售傭金。

　　據了解，達到一定級別的推銷員還會有不同級別的獎金。例如，如果A達到“中級經銷商”級別，則可按照該銷售小組的銷售業績提取不同比例的獎金，并且其所領導的團隊銷售業績越大，其在領取原有獎金的基礎上，其所能提取的獎金種類還會越多。(具體分析請見本專題《安利獎勵制度之網絡版》)

　　從以上推銷員的計算方式可以看出，安利的獎勵制度是典型的多層次計酬制度。

　　“適應之道”換湯不換藥？

　　安利實行的明明是多層次計酬制度，那為什么德·狄維士還以安利總裁之尊稱安利的模式“已經是單層次計酬模式”呢？

　　這緣于安利在獎金分配制度方面的一個改變。

　　2002年，安利對外宣稱修改制度：銷售人員只能以其個人銷售業績獲得安利公司撥付的獎金。

　　單就此一制度來看，安利公司似乎確實可自稱為“已經是單層次計酬模式”。

　　然而，其背后卻還有一項內部規定：銷售額達到9600元(初期曾設到19200元以上，后因某些原因下調至9600元)，并維持6個月以上的銷售人員，可申請成為經銷商。通過向當地工商局注冊一家服務性質公司，與安利公司成為合作關系。

　　據安利公司經銷商介紹，通過此種方式成為經銷商的人，有發展團隊的權利，而由此產生的團隊業績，將以經銷商所注冊的公司為安利提供服務獲取報酬的方式撥發到該經銷商的賬戶。

　　那么，安利究竟是單層次？還是多層次？即使通過如上的變通之道，明眼人看起來自然還是了然于胸……