雅芳直銷試點正式啟動 獎金保證金與傳聞無異

　　本版撰文/攝影 時報記者 歐志葵 裴靜怡

　　昨日下午，雅芳(中國)有限公司在廣州從化基地將其2000萬的直銷試點保證金支票公示于人，同時向媒體發布了其作為首家直銷試點企業，在直銷法正式出臺前所實行的試點方案。自此，事隔七年，雅芳在中國再度舉起其聞名全球的營銷利劍—直銷。

　　3000直銷員分布三大試點區

　　據了解，4月8日雅芳獲得國家有關部門批準的直銷試點牌照時，政府批準其只能在北京、天津、廣東省三個地方做直銷試點。昨天，雅芳大中華區總裁公布其直銷試點計劃時稱，在這三個試點地方，雅芳招募的直銷員總共為3000人，這3000人只能在北京、天津、廣東省三個地區的將雅芳產品直接銷售給最終消費者。

　　而直銷員銷售的產品按規定全部為雅芳自產產品，各地的直銷員只能在規定范圍內做直銷。

　　獎金比例最高為25%

　　對于業內議論紛紛的直銷員計酬方式，昨天的說明會上終于有了明確的答案：單層次計酬，獎金比例最高上限為25%。據雅芳解釋，推銷員在將產品直接銷售給終端消費者時才計算并支付報酬；推銷員的獎金比例不得超過銷售產品總額的25%。

　　據雅芳中國有限公司銷售及營運總監陳志新透露，雅芳直銷人員的報酬將不會超過其銷售業績25%，團隊計酬不被允許。而雅芳直銷員的管理人員將是雅芳公司里的員工，而不會有團隊領袖的出現。對此，業內認為，單層次計酬方式最后還是比較受政府的傾斜喜愛。25%的比例，對于多層次計酬的直銷企業的直銷員來說，沒有多少吸引力。

　　保證金保持2000萬元

　　最近，有專家預測直銷企業的保證金將會下調。而昨日雅芳向媒體亮出的將交給政府的保證金卻依然為2000萬元人民幣，沒有下調。昨日，在現場，雅芳大中華區總裁高壽康和雅芳全球高級副總裁及雅芳亞太區總裁本·格林納抬著一張大支票向媒體展示，該支票的金額為2000萬元，指定轉帳的銀行為中國民生銀行。高壽康表示，該保證金將在未來兩日內轉入政府指定的銀行帳號。

　　雅芳獲得第一張直銷試點“牌照”，而且中國直銷試點的方案亦由其做出來，這是否意味著雅芳在即將開放的中國直銷市場占了先機？對此，高壽康表示，雅芳啟動直銷試點計劃，并不是為雅芳尋求利益，也不代表雅芳在中國直銷市場走得早，而是雅芳為國家提供一個試驗的平臺，希望協助有關部門找一個適合中國國情的，有效抑制非法傳銷活動的直銷方案。而雅芳銷售暨營運總經理陳志新也表示，相信在試點過程中會遇到很多苦難，但會努力完成中國政府交給的任務。

　　熱點解讀 主管部門聯網監控運營

　　除了獎金、保證金以外，最熱門的話題就是政府監管了。直銷員的資格問題、直銷企業的運營情況以及大型培訓時的集會人數要求，都在考量著政府主管部門的監管能力。在該《方案》中，對上述問題都有明確規定。

　　直銷員按國家規定嚴控

　　據雅芳直銷試點方案透露，試點后的直銷員招募和入職將與1998年以前的直銷員有很大區別，現時對直銷員資格有嚴格的控制和監管。按陳志新的說法是，未來做直銷員不是草率招聘而來的，而是經過嚴格篩選。

　　據介紹，雅芳直銷員需符合國家有關規定：達到18周歲具完全民事行為能力的公民；具有試點城市的身份證或暫住證或戶口或臨時戶口，有效地址需符合相關規定如身份證地址需在試點范圍內等。公務員、在校全日制學生和教師、現役軍人、未取得全日制高中學歷文憑者等不得從事直銷。

　　直銷員招聘后，還需經過雅芳公司的從業前的嚴格培訓，培訓內容包括直銷背景、廈門會議精神、直銷相關法規等。培訓之后，直銷員需參加總部的考試，按國家規定，考試達到60分即可合格獲資格證，而雅芳特別要求，考試成績達到達到70分才算合格，才能獲得雅芳公司頒發的直銷員資格。

　　據雅芳大中華區高壽康稱，雅芳公司在給直銷員頒發雅芳直銷試點的資格證時，他們將邀當地工商等監管部門現場見證、監督。

　　記者在現場看到雅芳公司展示的一張直銷試點推銷員證，正面列有直銷員的姓名、身體證號、帳號、可銷售地區、服務店鋪等詳細內容，背面還列有舉報電話等。

　　據透露，雅芳的直銷試點推銷員獲證之后，該直銷員的所有資料還需向商務部和國家工商總局備案。在雅芳公司總部，該直銷員的一切資料將被保存5年以備查。

　　營運聯網政府主管部門

　　據了解，雅芳直銷試點后，其直銷營運情況及直銷員的一切銷售情況將詳細地通報到當地主管部門。據雅芳昨天下午的公開演示，在雅芳公司總部及政府主管部門均有一套完整的電腦系統，政府主管部門通過該系統，可清晰地看到雅芳直銷員的自身資料以及所有發生交易的情況。

　　據介紹，雅芳直銷員將實行無店鋪、網絡落單操作模式，直銷員只需有一臺電腦，就可以在網上完成訂貨、送貨、付款等程序。而政府主管部門亦可通過這套系統監控到雅芳直銷員的交易狀態，比如該直銷員的身份資料、訂單金額、訂單細目、對帳單查詢、付款查詢等，推銷員的每一筆折扣、利潤率是否超過25%，政府主管部門均可看到。

　　不允許500人以上集會

　　此外，按照國家有關部門通過的雅芳直銷試點方案，雅芳每次舉辦的培訓，參與人數不得超過100人，若超過100人則需向當地工商、公安等相關部門申請；而超過500人以上的大型會議更不被允許。

　　雅芳表示，日后該公司進行的直銷員培訓，一般均控制在5人、10人的范圍內。據透露，目前雅芳公司已完成每一種課程的安排，招聘到直銷員后他們就可以按計劃進行培訓、考核、直銷運營了。

　　高端訪談

　　雅芳直銷與現有店鋪模式的銷售渠道，兩者的沖突到底如何如何解決？雅芳大中華區高層對此回應——

　　直銷員與經銷商不沖突

　　直銷試點后，雅芳直銷與現有店鋪模式的銷售渠道，兩者的沖突如何解決。就此問題，時報記者采訪了雅芳中國有限公司的兩位高層：雅芳大中華區總裁高壽康，以及雅芳中國公司的銷售及營運總經理陳志新。

　　記者(以下簡稱‘記’)：現有店鋪+推銷員的經營模式與直銷員經營模式有何不同？

　　高壽康(以下簡稱‘高’)：這兩者之間的不同是，首先獎金結構不一樣，直銷員的獎金報酬為25%，店鋪經銷商的利潤率為30%；其二，推銷人員素質不同。直銷員經過培訓、考試合格后才獲資格。

　　記：試點后直銷員推銷哪類雅芳產品？若銷售同樣的產品，這兩種模式是否會造成沖突？

　　高：試點后直銷員將直銷雅芳目前所有的化妝品，不包括保健品。直銷試點區域很小，只是一個實驗室的產品，現在專賣店模式將照樣運行，完全不會受到影響。兩種模式運行的平臺不一樣，直銷與零批渠道不同，它們不在同一個平臺競爭。

　　陳志新(以下簡稱‘陳’)：按目前情況，直銷員將推銷的產品跟雅芳店鋪里產品是一樣的，但未來這兩種渠道所銷售的產品線將會分開，是不同的。直銷試點不會影響現有的專賣店，經銷商拿到的利潤無可比擬，廣東、北京、天津三個試點區的直銷員總共只有3000人，即使平均每個地方分配1000個直銷員，那規模也是很小的，對經銷商不存在影響。

　　記：據悉貴公司的保健品是貼牌生產的，不屬于自產產品之列。對此，貴公司將來對保健品這一塊將有何計劃？

　　陳：按照試點計劃，雅芳的直銷員只能直銷雅芳的產品，保健品不在直銷之列。目前我們已經有計劃在建立雅芳保健品的生產基地，而且基本上已經選好址了。

　　記：前一段時間，雅芳受到一些經銷商的“逼宮”，目前貴公司對這件事的調查結果出來沒？

　　高：我們公司對廣州專賣店的調查已經完成了。在調查中我們發現，經銷商的庫存問題不大，50多家經銷商只有5家庫存較大。上次的事主要是廣州分公司與經銷商的溝通渠道有阻礙造成的，在一周內我們將會妥善解決這些問題。

　　記者觀察

　　肯定專賣店安撫經銷商？

　　雅芳直銷試點方案終于出來了，盡管雅芳高層一再表示，在去年時他們還不知道會被選中做直銷試點企業，去年做計劃時他們一早就定好許多推新產品、扶持店鋪經營等計劃。但從現實情況來看，雅芳全球總裁鐘彬嫻密切訪華、試點方案短時間內的推出等動作來看，雅芳對于直銷市場的進攻其實一直沒有松懈，一直在籌備中。

　　在昨天的說明會上，雅芳表示，該直銷試點方案前天才剛剛與國家工商局、商務部等部門溝通獲準，然后才向外公布。至于試點到何時，雅芳表示將直到直銷法出臺。對此，有關人士認為，國家有關部門已認可雅芳直銷試點的內容和模式，雅芳直銷試點方案的出臺意味著以后直銷法的大致框架已顯露出來，即國家認可的仍是單層次計酬方式，獎金比例不超過25%。不過，雅芳表示，該試點方案將來可能有調整。

　　據了解，雅芳1990年進入中國市場，是第一家進入中國的國際知名直銷公司。1998年，雅芳嚴格遵守國家法令從直銷轉型成為批發零售的經營模式。經過6年的探索開拓，雅芳目前已成功地構建起一個適合中國國情，具有特色、卓有成效的零批銷售渠道網絡：目前中國雅芳擁有6300多家雅芳產品專賣店和1700多個美容專柜，覆蓋國內23個省、5個自治區及4個直轄市。

　　在昨天的說明會上，記者注意到，雅芳對于現有店鋪模式大加肯定。高壽康表示：“正是這些授權專賣店的努力，給雅芳中國公司帶來了2000年以來每年32%的銷售增長率。去年雅芳在中國取得的2.2億美元的銷售額中，70%的貢獻來自專賣店。所以雅芳在開展直銷試點計劃時，首先要確保專賣店的利益。試點期間，試點的體系將完全獨立于目前的專賣店運作體系，無論在試點區還是非試點區，專賣店都將正常運營。”業內認為，雅芳此舉也許是為了安撫現有專賣店經銷商。