爭奪400億農村藥品市場 中國藥企覬覦第三終端

　　本報記者 馮正軍 發自廣州

　　第三終端包括城市、城鄉結合部以及農村地區的小診所、衛生服務所、鄉鎮衛生院和民營衛生院，尤其是在廣大的農村地區，這些終端越來越演變成為藥品銷售的主渠道，農村市場是第三終端的主戰場。

　　隨著“新型農村合作醫療保障制度”的實施和“兩網”(農村藥品監督網和供應網)建設工程的開展，解決農民看病難問題，再次成為國家的重點關注領域。在這種背景下，農村藥品市場和城鄉結合部用藥市場逐漸成為中國藥企掘金的新出路。

　　在醫藥行業、人們把醫院市場稱為“第一終端”，藥店市場稱為“第二終端”。現在“第三終端”的概念日漸浮現，第三終端是指那些既不是醫院也不是藥店的地方，包括城市、城鄉結合部以及農村地區的小診所、衛生服務所、鄉鎮衛生院和民營衛生院，尤其是在廣大的農村地區，這些終端越來越演變成為藥品銷售的主渠道，農村市場是第三終端的主戰場。

　　根據中國醫藥商業協會的統計數據，目前我國城市人均醫療保健支出與農村人均醫療保健支出比約為4：1；城市人均藥品消費與農村人均藥品消費比約為7：1,其中2004年全國七大類醫藥商品銷售中，農村銷售為245億元人民幣，同比增長10%。按照中國醫藥商業協會統計預測，2005年，如果農村人均藥品消耗每年增加20元，農村藥品市場將增加約180億元的規模，如果城鄉用藥消費比例縮小為6：1,農村藥品市場也會增加到410億元規模。種種跡象表明，中國藥企已經開始掀起了爭奪藥品第三終端的熱潮。

　　政策助推

　　浙江康恩貝集團有限公司首席顧問祝匡善接受《第一財經日報》記者采訪時稱，醫院和藥店兩大終端長期把持藥品市場的局面正在逐步改變，從農村市場派生出的“第三終端”市場，顯示出各藥企強勁的爭奪勢頭。中國醫藥商業協會會長朱長浩接受《第一財經日報》記者采訪時表示，第三終端的助推力來源于近期國家廣泛實施的農村“兩網”建設和新型農村合作醫療制度，使不斷增長的農村市場從上游供藥到下游使用的組建，都納入了政府監管的正規渠道，給了企業很大的機會。

　　記者近日從SFDA(中國國家食品藥品監督管理局)網站獲悉，“兩網”建設工作目前已經在全國范圍內迅速鋪開，并取得了階段性成果。截至2004年11月，全國已建立起覆蓋93%的縣、88%的鄉(鎮)和62%的行政村的農村藥品監督網。

　　而新型農村合作醫療制度也是近年來國家大力推廣的新政策。根據衛生部的最新統計，截止到2004年10月31日，全國31個省、自治區、直轄市共有333個縣(市)開展了新型農村合作醫療試點工作，約覆蓋10691.09萬農業人口。到2010年，新型農村合作醫療將基本覆蓋農村居民。

　　對此，廣東華南藥業營銷總經理陳永紅認為，“兩網”工程在國家推動下肯定能取得成就，藥企早一天介入就早一天進入廣闊的農村市場，而新型農村合作醫療制度的進一步完善，可以保障農村人口用藥需求量大增，對藥企來說是個很大的機會。

　　各路藥企爭搶第三終端市場

　　“醫藥商業公司和生產企業都開始加入到爭搶第三終端的大軍中來。”浙江紹興縣華通醫藥有限公司錢木水總經理告訴《第一財經日報》記者。錢木水介紹，在浙江以及沿海經濟發達地區，一些經過當地衛生行政部門批準的農村診所、小型衛生院(工作人員一般在10人以下)越來越多。以紹興縣為例，全縣范圍內就有500多家這樣的小終端。去年華通醫藥為這些終端做配送服務，僅僅在一個縣城的第三終端市場，銷售額就達到了6000多萬元人民幣，占了整個公司銷售收入的25%。

　　錢木水認為，大力拓展第三終端的好處在于，第三終端客戶不會拖欠企業的賬款，一般都是現款交易，而第一和第二終端一般都要拖欠企業的賬款，導致不少企業因為缺乏現金流而倒閉，尤其是醫藥商業企業遭受打擊最大，甚至導致企業申請破產。

　　湖南某藥商告訴《第一財經日報》記者，他1995年包銷了湖南衡陽市醫院所有藥品兩年，結果銷售給該醫院的20多萬元貨款，一直到現在都沒有拿到錢，“就這樣被別人黑了，自己只有申請破產。”

　　而對于醫藥保健品生產企業而言，農村市場一直就是培養大品牌產品的沃土，造就了不少銷售奇跡。在保健品領域三株的名氣曾經響徹大江南北，60億元的銷售額、15萬元的營銷大軍，塑造了農村包圍城市的神話。在藥品領域，步長集團、揚子江藥業、修正藥業等大舉進軍中國城鄉周邊與基層市場，年銷售額相繼突破10億元，取得了輝煌的業績；連一向穩健操作的天士力，去年起也開始組建專門的農村銷售隊伍，使復方丹參滴丸單品種銷售額直逼10億元。

　　記者了解到，去年靠普藥銷售業績攀上福布斯排行榜的四川蜀中制藥，就是闖入第三終端的成功典型。蜀中制藥總經理安好義介紹，去年蜀中幾個產品如氨咖黃敏膠囊、板藍根顆粒、多酶片、雙氯芬酸鈉腸溶片和丹參片的銷售80%以上的銷量來自于第三終端，對第三終端的積極開拓功不可沒。

　　催生藥品二級分銷模式

　　湖南省恒康醫藥連鎖公司總經理趙亞輝則告訴《第一財經日報》記者，隨著第三終端爭搶升級，還由此誕生了藥品銷售領域新的二級分銷模式，藥企直接將一些普藥產品輸送到縣一級的批發企業，借此直接向農村的終端配送，由此培養和盤活了一大批新型的基層商業企業，趙亞輝介紹恒康醫藥專門為全縣和周邊的第三終端送藥，去年一年的銷售突破2億元人民幣。

　　九州通集團董事局副主席劉樹林則告訴《第一財經日報》記者，近期發展勢頭越來越猛的醫藥物流快批公司，也開始為第三終端擔當配送職能，包括九州通和安徽華源在內的各醫藥商業物流巨頭在各地的分部都扮演了類似的角色。而有了商業的支持，上游制藥企業也找到了開拓農村市場的新辦法，目前很多企業都開始探索二級分銷模式下的農村市場銷售模式。

　　祝匡善則透露，康恩貝集團去年也開始探索二級分銷模式，通過開產品推廣會和二級分銷的模式把當地的診所召集過來，去年下半年康恩貝集團開始在第三終端紅火起來，目前發展勢頭很猛。華北制藥浙江辦事處就通過和當地的縣公司合作將藥配送到農村，建立了新的農村銷售網絡。

　　受制于渠道成本

　　盡管第三終端有著廣闊的市場，并且有著現款交易，醫藥公司和廠家不遭受在藥店和醫院兩大終端被拖欠資金的命運，但是祝匡善也承認，渠道不暢和流通成本過高，是制約藥企淘金第三終端的兩大重要因素。

　　“診所和小藥店通常拿貨都很零散，幾十元、幾百元、幾千元，有時候送藥的利潤還不能抵一次來回的油費高，遇到過路收費站那就更虧了。”湖南省元太醫藥有限公司某業務經理告訴《第一財經日報》記者。

　　朱長浩認為，開拓第三終端難點主要表現在三個方面：首先是渠道問題，第三終端市場比較散，消費水平低、用藥相對少，但藥價水平較高，渠道都靠高利潤維持，生產企業進軍農村市場在渠道建設和維護需要大量投入，要讓經銷商有利可賺，還要防止渠道的貨物反沖到城市，這個問題比較難處理；其次，第三終端假藥禍害普遍存在，像阿莫西林，農民只買便宜的，但是便宜的藥質量難以保證；最后，宣傳問題和品牌問題，缺乏品牌認知度。

　　對此，廣州陳李濟制藥華北片區商務經理吳海濤告訴記者，由于市場經濟的洗禮，在第三終端主戰場農村，原來醫藥商業批發網絡四級站即縣級醫藥站，早已分崩離析，農村集貿藥市明顯，導致覆蓋農村的藥品網絡復雜化、地下化。加上農村醫療機構自主進藥以價格和利潤為導向，使得企業在開拓第三終端市場渠道時成為難題。