中國企業家：匯源能否實現擴張又抵御資本控制

　　合資戰爭從統一開始

　　匯源能否在實現擴張的同時抵御資本控制？

　　文/本刊記者 周 一

　　在朱新禮的“大匯源”夢想之路上，前有德隆，后有統一，未來還可能有可口可樂、達能或者百事可樂。

　　在統一集團董事長高清愿慶幸自己的親筆信終于為統一打開匯源這扇艱澀的大門時，匯源集團董事長朱新禮也正在慶幸統一為其下一步開放確立的新標桿。15個月前從德隆手中重新奪回匯源帝國51%的控股權時，朱新禮拋出了5.3億人民幣，而現在匯源集團分拆其果汁產品業務重組獨立集團，其中5%的股權賣出了3030萬美元、約合2.5億人民幣，升值幅度遠遠高出400%，業界驚呼為“天價”。

　　在朱新禮的合資之路上，德隆是一個驚嘆號。在這個驚嘆號之前，是朱新禮對資本市場的謹慎和摸索，而之后則轉變為老到和駕馭感。與引入德隆模式截然不同，新合資餅圖中，統一只是一個剛剛吃進5%股份的小股東，其它幾個戰略股東的位置仍然空缺；它們的存在，對同時尋求擴張和安全的匯源，有著深刻的意義。

　　合資坎坷

　　匯源與德隆的故事，在業內被很多人描繪得有聲有色。

　　2003年5月當匯源和德隆分手消息公布后，業界第一反應是“基于虧損原因，德隆把匯源甩了。”其時已經察覺德隆資金鏈危機的朱新禮絲毫不肯吐露真情，使外界對其真實意圖毫無察覺。直至德隆帝國已經完全塌陷時，2004年12月在《中國企業家》舉辦的“中國企業領袖年會”上，朱新禮才在主持人一再追問下，欲言又止地表示，“合資一年后我就感覺不大對勁，它(德隆)戰線太長，資金鏈越來越緊，所以我們希望分開。”“但是德隆非常非常不愿意分開，總算天助我們，最終達成分手協議”。

　　在德隆巔峰時期出讓對匯源的控股權，在其資金鏈斷裂前夕奇跡般地脫離德隆，自稱“并不擅長跟資本打交道”的朱新禮與德隆的一仗卻打得漂亮果敢與資本的第一場戰役卻打得漂亮果敢。一位接近朱新禮的投行人士向《中國企業家》評價說，“朱新禮非常狡猾，連資本老手德隆都玩不過他。”究竟如何察覺德隆危機，外表憨厚的朱新禮只是側面回應，“里面有很多說不明白的事，反反復復的故事簡直可以寫一本書�！�

　　鮮有人知，在選擇德隆的同時，朱新禮也將目光瞄準了國有資本。匯源原來設想的股權結構是由德隆和華方投資共同持有51%股權，其余49%由匯源方面持有，仍維持第一大股東地位。據一位曾經參與談判的人士透露，華方投資是北京市西城區國資委下轄的風險投資公司。其時對于“搞資本運作”企圖強烈的德隆類投資人，尤其是外資產業巨頭，朱新禮有很強的戒備。這使朱有強烈的意圖想找到國有身份的投資人，甚至參考過“與露露集團、海南椰樹等組建飲品集團”的方案。但引入華方的方案最終在談判約一年后被國資委以“不進入飲料行業”為由否決，與其它國有產業巨頭合資的方案亦最終未果。

　　國資無望，急于構建“大匯源”夢想的朱新禮，以莫大勇氣向其時風頭正健的德隆出讓了控股權。盡管德隆的整合歷史素以“強勢控制力”著稱，但朱新禮證實，在德隆入主的兩年內“德隆從來沒有管過匯源的事。”

　　渴望從危如累卵的“德隆系”脫身，朱新禮同時也開始探索新的融資通道。當時，朱新禮向外界透露了匯源急于上市的計劃。但長于產業運作的匯源，其上市計劃卻一再受阻，傳聞的上市地點也從國內股市變動到香港，甚至一度傳出意欲“在香港買殼上市”。在其它民企伙伴包括物美集團、國美集團等先后2003年、2004年成功登陸香港資本市場的同時，匯源依舊在場外徘徊。

　　由此朱新禮再度開始尋找戰略投資人。一位熟悉朱新禮的投行人士向本刊透露，朱新禮其實并不愿尋找太過強勢的跨國產業巨頭，但是由于金融資本并不傾向于成熟企業，加上將來會否轉賣于競爭對手具有不可控性，朱的選擇范圍十分有限。2004年朱新禮開始接觸產業投資人，目標最終圈定于達能、統一、百事可樂和可口可樂四家企業。

　　據朱新禮的說法，統一最終勝出的主要原因是在談判進行到關鍵時刻、高清愿寄來的一封親筆信。在讀完這封信和一同寄來的三本介紹高奮斗經歷的書后，“一直對統一和高清愿本人深感敬佩”的朱新禮被深深打動了。

　　其實誰先獲得5%的股權并不緊要，最關鍵的，是這場合資談判才剛剛開始，而第一次談判的價格對后續談判至關重要。據業內人士透露，朱新禮設想的最佳方案是出讓約40%的股權，同時引入兩家以上的戰略股東，“最好是可口可樂和百事可樂同時進來，這樣它們可以相互制衡。”

　　在公布引入統一的消息之后，朱新禮透露，“和統一的合資公司只涉及了匯源全部21家工廠中的10家，”朱強調，“所以并不排除未來會繼續和可口可樂等國際伙伴合作的可能�！�

　　資金焦慮

　　在飲品企業兩年前由勞動力密集型產業逐步向資金密集型轉變時，整個行業都面臨資金的饑渴，匯源和其它巨頭幾乎概莫能外。作為果汁產業的領導廠商，朱新禮五年前就已經意識到資金對其保持領導地位的意義所在。

　　東方高圣分析師翼書鵬認為，果汁行業對財務的彈性要求非常高，以滿足其應對大額存貨減值，或者包括價格戰等在內突然事件的需求。作為領導廠商，匯源集團2004年的銷售額約70億，這要求其存貨相應保持在20億-30億左右，且如果下游銷售不暢，水果等庫存極有可能減值為零。此外，為保證上游供應，匯源與全國各地果園簽訂了大規模采購計劃，這要求其即使銷售不暢亦必須保證采購，否則將無力維系與上游的后續采購關系。在這個產業鏈上，匯源轉嫁風險的方式極為有限，這使其資金需求始終處于饑渴狀態。

　　作為國內果汁行業冠軍，在2000年匯源果汁即以22萬噸的產量占據當年國內市場份額的23%，是第二名的近10倍。據果汁行業協會的信息，作為最早進入果汁行業的企業，匯源已經領跑了七、八年。作為領導廠商，其資金彈性和壓力要求遠遠高出果汁行業的其它企業，而如此大規模的資金融入通道十分有限，所以借助股權融資是朱新禮必然的選擇。

　　為解決資金困境，國內幾乎所有飲品產業巨頭都已經走過了股權融資或者引入戰略股東的階段。在2000年前后法國達能集團就已經先后參股國內兩大飲料集團樂百氏、娃哈哈和乳品巨頭光明，啤酒巨頭AB收購了青啤總共27%的股權，全盤收購哈啤，另一巨頭SAB則握有華潤啤酒49%股權，蒙牛借助摩根斯坦利通道實現了融資和上市，然而企業控股權則完全淪入他人之手。據傳，2004年伊利集團董事長鄭俊懷出事之前也在尋找外資戰略股東。

　　在引入德隆的兩年內，匯源持續的基調是“大手筆擴張”，兩年間匯源在國內擁有26個大型果汁生產、加工基地，提前完成了“大匯源”的整體產業布局，生產線亦大規模更新至國際領先水平。據《中國企業家》統計，“德隆時代”的匯源在這兩方面的長期投資總額約在40億左右。即便如此，朱新禮的大手筆投資計劃依然“意猶未盡”；2004年底朱主張“加大產業投資和產業布局”，由此與德隆發生了“戰略分歧”。2003年8月在接受《中國企業家》采訪時，朱認為這是導致雙方分手的原因；其時資金鏈緊張的德隆已經無法滿足匯源的雄心。

　　但分手之后，匯源亦不可避免地陷入資金鏈的焦慮狀態，此前的40億投資大部分只是完成了一期投資，面臨后續資金壓力。

　　朱新禮期待大筆資金進入的另一個原因在于，朱一直希望能通過價格戰方式保持產業領袖地位。據一位接近朱的人士透露，朱非常贊賞格蘭仕的“價格屠夫”模式，對果汁產業鏈上游和下游都具有較強控制力的匯源，如果不是因為受制于資金有限，完全可以在果汁行業通過大規模的價格戰策略，淘汰其它對手，進一步集中市場份額。

　　然而據翼書鵬分析，“和其它民企一樣，受制于宏觀背景，匯源的融資渠道實在有限�！薄皬哪壳扒闆r來看，匯源應該有意出讓約40%的股權，希望引資額度在2-3億美元�！�

　　反控制戰爭

　　“誰都知道，跨國產業巨頭之所以不惜巨資收購國內企業，目的無非有二：一是想要獲得你的資源，一是想要逐步消滅你�！币晃煌缎腥耸咳缡钦f，“對此，朱新禮當然很清楚�！�

　　在高清愿的遠景中，到2007年統一將成為東南亞最大的食品企業，統一集團一位投資負責人向《中國企業家》介紹，“在這個目標中，大陸市場承擔的比重非常大，超過了50%。”可以想見大陸市場已成為統一向前沖刺的重中之重。統一高管透露，為此，過去在并購方面并不積極的統一開始頻繁與外資銀行、證券公司、顧問公司加緊合作，以搜索合適的收購目標。

　　持股匯源分拆公司的5%股權，對雙方都是一個新局面的開始。一位飲料行業分析師認為，統一肯定還會繼續增持，以增加其話語權甚至控制權。但僅僅持有5%股權，也預示在這條控制之路上，其進程漫長曲折。早已洞悉這一點的匯源，則在股權開放之初就精心構建了第二家、第三家戰略股東的進入局面，以達到它們之間的相互制衡。

　　冀書鵬對這種謹慎的開放策略表示贊賞。

　　過去幾年國內幾乎所有知名的飲品企業，都身陷與外資股東的控制和反控制戰爭。在樂百氏原董事長何伯權痛呼“這是入世給我上的最重要的一課”時，侵入者法國達能已經完全控制了樂百氏。而樂百氏曾經的競爭對手娃哈哈集團董事長宗慶后則坦言，“我時時會監測達能任何增持(娃哈哈)的動向�！惫饷骷瘓F董事長王佳芬毫不諱言，“達能永遠的目的就是控制光明”，就在這個鐵娘子試圖以鐵腕阻止此番企圖的同時，達能通過光明集團其它股東再度增持其股權。啤酒行業跨國巨頭AB全盤收購了在中國市場排名第四的哈啤，從青島國資委手中AB將逐步獲得青啤27%的股權，在應對AB的反控制之戰中，青啤總裁金志國感慨，“AB是一頭兇猛的狼，決不可低估�！迸cAB不相上下的SAB集團，則以49%股權牢牢把握著控制華潤啤酒的可能，其僅僅落后于第一大股東華潤集團2%的比例。完全受制于摩根斯坦利的蒙牛，下一步將落入誰手，已絕非其董事長牛根生所能控制……

　　冀書鵬認為，未來兩三年內對于中國飲品行業巨頭來講，最艱難的戰役在于這場控制與反控制之戰，掙扎和博弈成為國內飲品企業的共同寫照。合資雙方心照不宣，跨國企業的消滅企圖和國內巨頭的突圍企圖都非常強烈，在奔向自己目的地的同時，雙方互有合作，又互相提防。

　　贏得“德隆一役”的匯源，其第二場反控制之戰才剛剛開始。