物美結(jié)盟十大供貨商 新零供關(guān)系能否助內(nèi)資破局

    作者：厲林

　　一段時間以來，“進場費紛爭”凸顯了目前零供關(guān)系的緊張。對此，物美集團宣稱將打造“新型的供商關(guān)系”。

　　3月10日下午，北京泰康大廈，物美集團與燕京、統(tǒng)一、伊利、寶潔、聯(lián)合利華、百事 、雀巢、京糧集團、順鑫農(nóng)業(yè)、韓偉企業(yè)集團等十大品牌供應(yīng)商簽署了戰(zhàn)略聯(lián)盟合作協(xié)議。

　　在會場的幻燈幕布上，用特大號字體投影著：“什么是新型的供商關(guān)系？”根據(jù)戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議的主旨，即零供雙方將建立長期的“平等互信”的市場機制。

　　新型關(guān)系零售商仍占主導

　　而記者在會場感受的氣氛卻是，供貨商對零售老大的動議言聽計從，明顯處于被動狀態(tài)。對此次結(jié)盟事宜，百事可樂飲料公司銷售部市內(nèi)區(qū)域總監(jiān)肖衛(wèi)吾甚至稱他事先并不知曉，“今天物美著急地把我們叫來了，起先并不知結(jié)盟一事。”

　　“這份戰(zhàn)略聯(lián)盟合作協(xié)議對供貨商其實并沒有優(yōu)惠條件，”肖衛(wèi)吾告訴記者，由于以前百事與物美有良好的合作，物美今后可能會在百事商品的陳列、包裝上會有所加強，對店內(nèi)冰柜的投放數(shù)量會有所增加。他認為物美與大供貨商結(jié)盟肯定會首先考慮合作愉快的，雖然在北京市內(nèi)，物美是百事最大的客戶，但是否能夠如結(jié)盟內(nèi)容說的“雙贏”，還要看雙方的下一步合作。

　　簽署此次合作協(xié)議的聯(lián)合利華某位人士也覺得，協(xié)議的內(nèi)容比較含糊，無外乎是需要廠家和代理商提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，在日后通過雙方的配合達到雙贏。他認為協(xié)議本身的內(nèi)容并不重要，重要的是它想傳遞一個信息，主流廠商和物美之間是互相支撐的關(guān)系。

　　對于物美集團的此次結(jié)盟活動，山西代理商聯(lián)合會會長樊曉軍則直接指出，這是物美的一場“作秀”活動。所有的超市都是二類商品優(yōu)先結(jié)款，本來這些大品牌就是超市的重點優(yōu)惠對象。對于中小供貨商也許只有通過行業(yè)組織，簽署大的保護性合同來保障自身的利益。當然零供結(jié)盟本身是一件好事。

　　如何使零供雙方受惠

　　無疑，在目前的中國，零售商對供貨商的控制力與日俱增，供貨商想形成聯(lián)盟和零售商討價還價非常困難。清華大學中國零售業(yè)研究中心的李飛教授曾這樣指出，原來國美等電器零售商對其所賣的產(chǎn)品打折或者降價銷售時，海爾就不參加。但是這兩年也改變了，因為海爾對這個銷售渠道的依賴性越來越大。 零售終端反過來控制供貨的制造企業(yè)也是很正常的現(xiàn)象。

　　在中國，零供戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式剛剛出現(xiàn)，而在此之前鮮有成功案例。國內(nèi)知名零售業(yè)專家、中國人民大學商學院副教授黃江明舉了個例子，即使是中國第一大空調(diào)廠商與第一大家電零售商國美也曾經(jīng)在去年發(fā)生過較大的沖突。這就是由于沒有有效地形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的緣故。關(guān)鍵是需要雙方形成有效供應(yīng)鏈的管理，如寶潔甚至會在沃爾瑪?shù)囊粋�店鋪中派駐7、8個人了解物流和結(jié)算的速度。

　　同時，黃江明認為，這種強大的品牌與強大的店面資源聯(lián)手在一些外資零售企業(yè)中則有成功先例。如花王與7-11，沃爾瑪與寶潔，而寶潔在沃爾瑪?shù)匿N售量中占到一般同類商品的20%～40%。黃江明指出，一般零供的結(jié)盟雙方都必須具備一定實力，如知名度高的，平時銷售量很大的常規(guī)商品。而零售商常常也需要具備大量的店鋪資源和強大的實力。這是一個實力博弈的問題，而問題的關(guān)鍵是雙方是否能夠做到暢通的信息交流。如沃爾瑪每種商品的庫存，銷售狀況，每隔幾小時，這些信息就可以傳遍全球。

　　也有業(yè)內(nèi)人士認為，結(jié)盟雙方可以通過對未來的戰(zhàn)略規(guī)劃，可以對未來幾年合作雙方的利益進行有效保護，在信息互享，物流、服務(wù)、配送等各個方面保障雙方的利益，有一個合理的前置期，以避免企業(yè)在突發(fā)事件中處于劣勢。

　　結(jié)盟出于外資布陣的壓力

　　之前曾有人認為這次結(jié)盟的起因，是由于前段時間物美集團與個別制造商就收費問題之爭而進行的“危機公關(guān)”。

　　而比“公關(guān)危機”更嚴重的恐怕是目前的“市場危機”。物美董事長張文中曾經(jīng)撰文呼吁國家保護內(nèi)資零售業(yè)，但是，外資零售業(yè)開放的大限過后，外資巨頭在內(nèi)地的跑馬圈地局勢無疑成了懸在物美頭上的一把刀。家樂福表示今年要在中國新開15家店；麥德龍宣布到明年年底，其在中國的店鋪數(shù)量將增加50%以上。而沃爾瑪更是馬不停蹄地在四川綿陽、云南玉溪、山西太原、山東煙臺、安徽蕪湖等許多地方選址，并且宣稱將在今年年底前再新開3家連鎖店，使店鋪總數(shù)達到43家。

　　與此同時，在去年底國家統(tǒng)計局提供的統(tǒng)計是，外商連鎖零售企業(yè)的單位營業(yè)面積創(chuàng)造的月銷售額和門店月均零售額，都遠遠高于內(nèi)資企業(yè)，實際上進入中國的外資商業(yè)企業(yè)已經(jīng)超過了300家。

　　去年。物美位列商務(wù)部公布的“國家重點扶持培育的全國18家大型零售企業(yè)”名單，其加快產(chǎn)業(yè)整合、擴大自身規(guī)模也是自身突圍和政府期望的雙重需要。