米其林上海渠道激變

　　本報特約記者 田木 上海報道

　　3月7日中午，上海市民田小姐和往常一樣在浦東大道2509號門前走過。讓她覺察到不習慣的是，這家米其林輪胎店原來顯眼的店牌被撤下了，門口對客人招手的那個可愛的米其林必比登輪胎人也不見了蹤影。

　　同樣的一幕也出現在了米其林在上海的另外12家馳加授權店，一個顯然預謀已久的“撤牌”同盟，用了一種極端而團結的方式向全球排名第一的跨國輪胎巨頭法國米其林對抗。而后者，則明顯地感覺到其進入中國市場10年來首次面臨的渠道危機。在更早些時候，原本只有它的對手向它投降的份。

　　“渠道”危機一周內惡化

　　這是業界口碑一直不錯的法國米其林從1995年進入中國之后遭遇的首次大規模渠道危機，當外界都來不及反應過來的時候，卻以出人意料的速度在一周內迅速惡化。

　　旗下有4家馳加店的上海云伊汽車銷售有限公司浦東大道店里的一位工作人員對本報稱：“你是說我們退出馳加店的事情？你都看到了，我們的確把牌子撤掉了，但老板說可能還要繼續賣米其林的產品。”

　　據消息人士對本報透露，大約在春節前后，先后拿到米其林2005年銷售指標的上海經銷商對廠家的不滿開始不斷涌現，其中幾家覺得受損失最大的挑頭，最后導致了集體撤牌的發生。

　　“近期這些馳加店認為廠家在訂立的合同中存在不合理條款，他們認為是霸王條款，此外他們認為不同級別經銷商之間互相串貨、把市場價格搞得太混亂，以至于經銷商經營米其林的品牌無利可圖，在經營成本十分大的情況下，經銷商受到的壓力十分大。”將此消息透露給本報的這位人士稱。

　　在13家馳加店幾度和米其林談判無果的情況下，3月7日這一事件達到了頂點，以13家米其林馳加店同時撤下了店牌告終。當天下午，這些店的老總開始秘密協商，準備于3月9日與律師一起與米其林正式對話。

　　米其林目前在國內的分銷模式是，每個地區設立若干家總代理商或者稱批發商，往下是二級經銷商，其中部分升級為馳加網絡店，比例大概在50%不到，他們的下面則是規模更小些的三級經銷商。

　　以馳加店較為密集的上海為例，目前有兩家總代理，分別為上海汽車工業零部件浦東有限公司和上海益路馳輪胎銷售公司。從批發商這里進貨的包括15家馳加網絡店在內的二級經銷商，而此次醞釀“撤牌”風波的正是其中的13家。

　　“這次的事和我們一級批發商沒有關系，矛頭指向的不是我們。”上海益路馳輪胎銷售公司客戶代表周小姐對記者稱，她認為米其林公司是此次風暴的焦點。

　　一位知情人士對記者透露，“聽說米其林的市場分銷部門的10多個人已經在上海活動近半個月了。他們每天都在上海這些馳加店里跑，不斷地談判，不斷地給經銷商做工作。”

　　而一位參與經銷商聯盟峰會討論的人士對記者透露，目前米其林方面可能會對已經撤牌的馳加店開出每家30萬元的補償協議。

　　和遠在上海的同事一樣，本周一，北京朝陽區的三里屯路米其林中國總部的人也比往日更加的繁忙。包括公司高層以及分銷部和傳播部核心要員在內的一干人等7日開始緊急開會討論此事。

　　風波升級固特異身影“閃現”

　　截至記者發稿，米其林、固特異方面仍沒有對撤牌事件發表書面說明，但顯然風波已經將這兩個最大的競爭對手卷到了一起。部分接受本報采訪的汽車分析師們則認為，繼固特異7家旗艦店倒戈之后，米其林遭遇上海馳加店撤牌聯盟，實際上是跨國輪胎巨頭在華戰略競爭日趨激烈的一個縮影。

　　米其林一位內部人士無意中透露的一個細節，正恰好反映出了眼下輪胎巨頭們在中國市場的競爭程度。“這個消息是不是固特異的人告訴你的，我們對這些不正當的行為決不會手軟，也非常蔑視。”

　　難道固特異牽涉進了米其林上海撤牌風波，那么它真像傳言所說，是事件的主角之一嗎？

　　“最新的說法是，米其林已經準備起訴倒戈的經銷商，而這些倒戈的經銷商也請了律師準備應訴，并向媒體公開了米其林的霸王條款。”這位消息人士稱。

　　他對記者透露，固特異的確參與其中，截至7日已有5家店決定改投固特異，“宣布退出的5家馳加店已經被米其林除名了，屬于徹底決裂了，他們估計很快就會掛出固特異的門牌并要開始重新裝修了，米其林可能不會那么輕易放過他們。”

　　據悉，周三米其林與這些經銷商將繼續對話，而雙方都會有律師在場，但清晰的說法在本周就能知道。

　　跨國輪胎巨頭爭搶地盤？

　　“北京好像也有幾家馳加店可能叛變，但是規模沒有上海的大。”另有消息人士對本報透露。米其林在華渠道的變數似乎已經不是一兩家店倒戈那么簡單了。

　　早在今年年初本報就獲悉，包括米其林、固特異、普利司通在內的跨國輪胎巨頭，年內都將大舉拓展中國的替換胎市場，一場激烈的“渠道之爭”已經悄然展開，并有愈演愈烈之勢。

　　汽車分析師們則認為，鑒于中國車市整體增速放緩，從OEM(原廠配套)市場取得更大銷量希望渺茫的跨國輪胎公司正將競爭的重點轉向替換胎市場。

　　“在替換胎市場比對手更快地開店、開更多的店、甚至不惜挖對手墻角”，成了這些大廠商們在中國市場追逐的目標，而對于加入其中博弈的經銷商們而言，渠道的過于密集、因渠道混亂導致的利潤空間不斷縮小以及廠家越來越重的銷售指標顯然傷害到了他們的利益，而這正是米其林上海馳加店倒戈的根源。

　　“米其林在中國的OEM業務大約占到30%-40%，其余的份額都是包括零售批發在內的替換胎市場，后者的比重正在逐漸擴大，事實上我們在兩年前就已經預測到了今年各廠家都會在輪胎的零售終端上大做文章。”米其林集團中國市場及銷售總監龍祺先生對本報記者說。

　　公開的資料顯示，米其林馳加店到去年年底希望發展到150家；3年內，馳加網絡爭取達到500家。而去年7月底，米其林馳加店挺進西藏，拉薩馳加店的開業標志著米其林完成了馳加網絡在全國的初步布局。而固特異近年來由于美國總公司的財務吃緊，中國公司亦不斷削減各方面預算，致使開店速度遠遠落在了后面。去年在全國也有7家固特異的金鷹旗艦店“倒戈”米其林。

　　“搶灘開店”顯然不如挖對手墻角來得既快且狠，既免去選址裝修的大部分麻煩，又直接搶走部分該店熟客，給對手致命一擊。據一位業內專家透露，這種倒戈的事情在汽配流通行業并不少見。他認為導致這種現象的原因是：“廠家一味追求市場最大化而瘋狂擴張，不考慮經銷商的利益，并且始終把自己置于主導的地位，要經銷商惟命是從，動輒即以取消代理資格相威脅，這些都傷害了經銷商的感情。”

　　“輪胎經銷商總是把賺錢放在第一位，忠誠度很低，跟著誰賺得多就跟誰了，對輪胎公司的中國戰略他們基本不考慮。”一位資深汽車分析師分析，“而他們在跨國公司眼里，一兩家不成氣候，倒戈也沒人理，但聯盟了就不得不重視起來了。”

　　新聞詞典

　　馳加店

　　Tyreplus馳加是米其林集團在亞太地區推出的獨特的輪胎零售服務網絡品牌。與傳統輪胎零售服務不同，它為消費者提供除購買輪胎外的更多增值專業服務。