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本報(bào)記者馮正軍發(fā)自廣州
3月3日，廣東華南藥業(yè)集團(tuán)有限公司(下稱“華南藥業(yè)”)與上海無憂咨詢醫(yī)藥服務(wù)有限公司(下稱“無憂咨詢”)簽訂合約，華南藥業(yè)將其OTC銷售管理業(yè)務(wù)全部外包給無憂咨詢兩年，無憂咨詢公司投資人之一沈大維告訴《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者，醫(yī)藥領(lǐng)域的外包業(yè)務(wù)目前多數(shù)發(fā)生在藥品研發(fā)領(lǐng)域，并且基本是國外制藥巨頭向中國的一些研發(fā)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)移藥物研發(fā)
外包業(yè)務(wù)，像諾華制藥、葛蘭素制藥和輝瑞制藥等，盡管醫(yī)藥外包業(yè)務(wù)在歐美發(fā)達(dá)國家早已盛行，但至目前為止中國藥企將自己的OTC業(yè)務(wù)銷售管理外包，華南藥業(yè)則是第一個(gè)吃螃蟹者。華南藥業(yè)首嘗銷售管理外包
華南藥業(yè)集團(tuán)副總經(jīng)理、營銷中心總經(jīng)理陳永紅告訴《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者，此次合作雙方簽署了兩年期合作合同。外包方承諾在此期間將華南藥業(yè)培養(yǎng)成可以獨(dú)立作業(yè)的專業(yè)OTC隊(duì)伍，同時(shí)幫助華南藥業(yè)的一些藥品品種銷量和產(chǎn)品總額增長50%以上。陳永紅稱，為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，雙方協(xié)商約定只要出現(xiàn)不合條約的情況隨時(shí)可以終止合作。至于外包公司則可以獲得銷售增長的一定提成。
陳永紅還介紹，之所以將其OTC銷售管理全部外包，是因?yàn)殡S著自己旗下眾生丸等產(chǎn)品在全國銷售量的持續(xù)增長，原有的OTC銷售隊(duì)伍不足日漸成為制約產(chǎn)品進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸。其公司原有的OTC銷售網(wǎng)絡(luò)主要局限在廣州，而且僅幾十人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足打開全國市場的需要。“我們需要借助別人的力量帶領(lǐng)我們的銷售團(tuán)隊(duì)前進(jìn)。”
據(jù)介紹，按照合約計(jì)劃，沈大維將幫助華南藥業(yè)在近期內(nèi)組建和完善一支200多人的OTC專業(yè)營銷隊(duì)伍，這支專業(yè)隊(duì)伍經(jīng)過培訓(xùn)后將被分配到華南藥業(yè)全國各個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。同時(shí)沈大維將指揮這支銷售隊(duì)伍幫助華南藥業(yè)在廣告投放監(jiān)測(cè)、藥店店員教育和藥品在藥店的擺設(shè)等制約OTC銷售的關(guān)鍵問題上下足功夫。
但是，記者了解到，無憂咨詢公司在幫助華南藥業(yè)組建和培訓(xùn)相關(guān)隊(duì)伍的時(shí)候，自己不投入任何資金成本，OTC銷售隊(duì)伍的人員工資和日常維護(hù)費(fèi)用全部由華南藥業(yè)承擔(dān)，而到年底時(shí)完成銷售目標(biāo)，無憂咨詢公司照樣提成，而華南藥業(yè)銷售渠道和模式并沒有發(fā)生改變，還是按照藥品銷售的常規(guī)渠道，藥廠——批發(fā)商或者代理商——藥店。
沈大維這樣解釋，“經(jīng)過我們專業(yè)培訓(xùn)后的200多人的銷售團(tuán)隊(duì)，可以經(jīng)常奔走在各個(gè)銷售終端，比起國內(nèi)藥廠一個(gè)省市兩三個(gè)地區(qū)代表的傳統(tǒng)營銷模式來，我們的專業(yè)服務(wù)則顯得很到位。”
但是，對(duì)于這種“銷售隊(duì)伍管理外包”的現(xiàn)象，廣州市商道咨詢有限公司負(fù)責(zé)人表示，對(duì)于銷售是自己核心業(yè)務(wù)的醫(yī)藥企業(yè)來說，這種方式絕非長久之策。因?yàn)椋t(yī)藥企業(yè)的銷售隊(duì)伍需要有相當(dāng)高的忠誠度，這就需要企業(yè)文化作支撐，借助外公司的專業(yè)力量，短期的效益也許顯而易見，但是從長期來看，如果沒有建立起帶有自己特有企業(yè)文化的銷售隊(duì)伍終究不牢固。中國醫(yī)藥外包業(yè)嶄露頭角
除了醫(yī)藥銷售管理的外包，承接國外制藥巨頭藥物研發(fā)的管理外包業(yè)也正在中國興起。有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2003年全球制藥公司新藥研究工作的外部采辦業(yè)務(wù)價(jià)值高達(dá)20多億美元，業(yè)務(wù)的承包商主要是一些美國的專業(yè)技術(shù)公司。到2007年，這部分業(yè)務(wù)的價(jià)值預(yù)計(jì)將達(dá)到60億美元。
2月22日上午，上海市生物醫(yī)藥外包服務(wù)基地和上海浦東生物醫(yī)藥研發(fā)外包服務(wù)中心在上海張江高科技園區(qū)正式掛牌。該基地重點(diǎn)培育上海生物醫(yī)藥研發(fā)外包服務(wù)的龍頭企業(yè)。
由于中國企業(yè)低廉的研發(fā)費(fèi)用和日趨提高的技術(shù)，歐美生物醫(yī)藥企業(yè)將研發(fā)外包業(yè)務(wù)向中國轉(zhuǎn)移已經(jīng)成為趨勢(shì)。記者了解到，此次上海生物醫(yī)藥外包服務(wù)基地將在全球范圍內(nèi)承接各種藥物開發(fā)合同，5年內(nèi)在新區(qū)內(nèi)帶動(dòng)形成一個(gè)年產(chǎn)值超過20億元人民幣的生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)分支領(lǐng)域，并引入超過50億元的新的國內(nèi)外生物技術(shù)投資。
“藥物研發(fā)外包市場很大，制藥服務(wù)行業(yè)的全球領(lǐng)先公司——昆泰跨國公司就憑借承接制藥公司藥物研發(fā)外包和處方藥銷售管理外包的業(yè)務(wù)成為全球500強(qiáng)企業(yè)，目前昆泰跨國公司正在承接北京諾華制藥幾個(gè)處方藥物的研發(fā)和銷售，昆泰跨國公司只承接全球制藥公司排名前15位的企業(yè)。”昆泰醫(yī)藥發(fā)展上海有限公司一內(nèi)部人士向記者透露。
面對(duì)中國的醫(yī)藥外包業(yè)務(wù)蓬勃興起的狀況，業(yè)內(nèi)人士指出，在發(fā)展中國家，中國對(duì)生物技術(shù)行業(yè)的公共投資比例是相當(dāng)大的，但這一投資被大大地浪費(fèi)了，因?yàn)樵S多由政府和高校投資的生物科技公司不愿專注于某一領(lǐng)域的研究，而是要配備全套的設(shè)施。因此，這些公司應(yīng)聯(lián)合起來專注某一領(lǐng)域，共享彼此的設(shè)備資源，從而達(dá)到降低成本的目的。另外，跨國公司在近期內(nèi)不會(huì)改變對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)方面的顧慮。不過作為戰(zhàn)略，中國生物技術(shù)公司可以放棄承接一些小型的、技術(shù)門檻較低的工藝，同時(shí)與大公司簽訂保密協(xié)議，并嚴(yán)格遵守承諾，這樣其業(yè)務(wù)才會(huì)逐漸增長。
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