獨資還是合資 外資物流企業求解中國方程式

　　以前，外資物流大多采用合資的形式進入中國，今后他們還會這樣嗎？他們對于與本土物流的合作標準有了什么新變化？

　　獨資？合資？

　　2004年，外國物流企業所面臨的一個核心問題是“應該采用什么樣的運營模式”：是 建立全資子公司，還是合資公司？按照中國加入世貿組織的協定：到2005年年底，中國應修改相關法規，取消對外商投資物流企業所有權的限制。因此，屆時是否建立合資公司將成為一個商業決定，而不必考慮法規限制。

　　今天，我想和大家分享一下選擇物流合資公司中國合作伙伴的思考。了解外國物流企業的思考方式并確定評估外國合作伙伴的流程，或許將幫助您們在與外國企業建立合作關系時提供一些指導。

　　需要強調的是：一些外國物流企業已經決定采取全資子公司的形式。瑞士的K&N(Kuehne & Nagel)公司通過兩種途徑確立了市場地位：首先是在中國18個沿海城市建立起了代表處網絡；其次是利用與勝科物流(SembCorp Logistics)的交叉持股關系，通過新科安達(ST Anda)加強在中國市場的滲透。通過內地與香港的CEPA合作，K&N已經獲得了在2005年年底全面開放之前建立全資子公司的許可，并在2004年4月獲得了交通部的甲級許可。以在上海寶山和外高橋的兩個物流中心為基礎，K&N還計劃在內地如武漢、成都以及長春開設新的辦事處和配送中心。這表明K&N將大量投資，從而實現迅速擴大市場覆蓋并獲得競爭優勢的目標。

　　然而，并不是所有的外國物流企業都有足夠的經驗或承擔風險的意愿來設立全資子公司。一些企業更傾向于尋找中國合作伙伴建立合資公司的方式，更快速、更簡潔地進入市場。但是尋找、評估合作伙伴以及與之進行談判，在世界上任何地方都是很復雜的過程。在中國，由于市場瞬息萬變以及中外企業在尋求合作伙伴問題上的文化差異，這個過程尤其具有挑戰性。

　　合資圖什么？

　　外國物流企業在中國建立合資公司，通常會希望中國合作伙伴能夠帶來以下方面的優勢：

　　● 整體上更為快速地進入市場

　　● 與地方政府和中央政府的關系

　　● 在中國的網絡能力

　　● 在中國的客戶關系

　　● 人才

　　同樣，外國合作伙伴通常會希望在以下幾方面做出貢獻， 以期和中國企業相輔相成：

　　● 整合的物流解決方案

　　● 對某一具體行業領域的深入了解

　　● 國際網絡能力

　　● 跨國公司客戶關系

　　● 管理技巧

　　誰將攜手洋物流？

　　美世常常應一些外國企業的要求，幫助發現中方合作伙伴并對之進行評估。在對大量中國企業進行篩選后，我們會對少數入圍企業進行詳細評估。我們在評估入圍企業是否適合與外方建立合資公司的過程中，主要關注以下五個方面。

　　一、合作方資質

　　我們通常采用四個標準：

　　組織效能： 不同的中國物流企業，其組織結構差別迥異。一些企業采用分散式結構，各地區子公司占主導地位；而其它一些企業的總部則對大客戶關系、解決方案設計及服務定價等實施更為集中化的控制，這些企業能夠對網絡有明確的控制，并更便于提供整合解決方案。

　　管理團隊素質：在一些中國企業，管理權力高度集中，控制在一個領導人手中；而在其它一些企業中則存在著范圍更廣、更深的管理模式。我們對中國企業內部所有重要經理人的教育背景也是非常關注的。

　　市場聲譽：我們通過貨主和行業專家了解情況，將候選合作企業與其它中國物流企業從服務質量以及行業道德標準的角度進行比較。

　　財務優勢： 這一點不但從對合資企業初期投資角度來看非常重要，而且從長期合作過程中對合資公司持續投資以保證業務增長來看也非常重要。如果合作企業有母公司，那么我們還需要密切關注其母公司的優勢及其對子公司的承諾。

　　二、網絡能力

　　我們將該條標準分為以下幾個方面：

　　產品和服務的廣度和深度/網絡覆蓋： 對于外國物流企業來說，能夠獲得合作方在國內市場的網絡至關重要。進入中國市場的外國物流企業很難自行建立起國內網絡，尤其是在中國的內地。因此，我們會花費大量時間，參觀合作方在國內網絡的設備，確認其網絡覆蓋程度。

　　設備/管理質量： 通過參觀國內網絡中具有代表性的設備，如倉儲設備和地區配送中心(RDC)，我們將對服務質量以及設備的管理和運營狀況進行評估。

　　供應商管理質量：我們將了解中國第三方物流行業在管理運輸和倉儲服務提供商方面的經驗，這對于合資公司的未來發展是至關重要的。

　　三、關系網

　　外國企業希望中方合作者能夠帶來政府關系和客戶關系。

　　政府關系： 外國企業非常重視中方合作者與中央政府及地方政府的關系，不僅僅因為這能夠促進政府對合資項目的初期審批，而且因為政府關系能夠確保合資公司在未來能夠繼續獲得必要的運營許可，尤其是在運輸方面。

　　客戶網絡的廣度和深度：盡管外國企業可能與跨國企業貨主之間已經有良好的關系，它仍然也很注重中方合作者所能帶來的本地客戶關系。這也能夠幫助合資項目在初期獲得更多收入。然而，由于定價和關系等考慮，把中國企業的客戶關系轉移到合資公司具有一定的挑戰性。

　　在某一行業領域內的客戶群覆蓋：中國面臨著向行業專業化發展的趨勢。中方合作者在高科技、汽車或消費產品等具體行業領域內的優勢具有重大價值。

　　四、戰略吻合度

　　如果雙方之間缺乏戰略一致性，那么將很難成立合資公司。這條標準可以總結為以下三方面：

　　愿景和承諾：中方在成立合資公司事宜上與外方是否愿景相同，雙方是否真正地承諾全力合作。

　　第三方物流戰略一致性：中方合作伙伴在客戶選擇、價值定位以及增長途徑等方面，是否與外國企業有共同的戰略目標？

　　對于合作關系的觀點： 中方是否對合作關系有長期展望？合作關系是否平等？這是一個雙贏的合作關系，還是中方企業想利用這個機會向外方企業學習經驗然后獨立運營？

　　五、達成一致的可能性

　　如果中方企業不能高度符合這條標準，那么其它方面的標準都無異于空談。這個問題就是：“交易是否能夠達成？”

　　股份結構的公開：這是一個較難的問題，需要在早期明確。強大的中國企業通常很難放棄多數股權。

　　運營控制的公開：在運營層面上，雙方應該在合作早期明確某些重要職位如總經理、財務總監等應由哪方人員擔任？這些職位的確定可以體現出持股情況，但也可以有例外。

　　業務范圍的靈活性以及對獨家性的承諾： 有時，一些實力強大的中方企業可能會被要求將某一領域的業務放到合資公司中并承諾不會在合資公司外繼續發展該領域業務。這意味著，為了獲得長期利益，不得不以一定的短期利益作為犧牲。

　　以夷人之道度夷！

　　綜上所述，從2005年開始，一些實力強大的外國物流企業將會以全資子公司的形式進入中國市場；盡管政策法規會有所放松，但一些企業還會尋求中方合作者，來幫助它們迅速、高效地進入市場。

　　我們看到，這些希望成立合資公司的外國企業已經意識到了做好充分準備工作的重要性，以及對中方候選合作伙伴進行全面評估的重要意義。當中國企業需要對外國合作伙伴進行評估并建立合資企業的時候，可以使用相同的分析技巧，建立更為成功的合資企業，使雙方獲得收益。

　　(本文作者系美世管理顧問公司中國區總裁）