外資保險大挖墻角 中資嚴防倒戈

　　□陳冠中

　　2004年12月11日，中國保監會宣布向外資開放團險業務；2005年1月12日，中英人壽保險有限公司在北京與3家中國企業分別簽署了團體保險單，成為外資保險公司在中國內地首次簽署的團險單；當日，太平洋安泰人壽保險有限公司簽下了上海壽險市場上第一張外資團險保單。

　　市場潛力巨大

　　據保監會統計，去年1至10月份，團險業務實現保費收入約在500億元左右。而全球知名的波士頓咨詢公司預測，到2006年中國國內團體壽險的總規模將達到1000億元。如此龐大的市場自然吸引了眾多的外資保險公司，難怪在團險開放僅一個月左右的時間，就有多家外資壽險公司簽下保單。

　　國內一份有關企業年金市場的調查報告表明，目前對年金險有需求或潛在需求的企業集團主要有四大類：國有大型、特大型企業；股份制企業，特別是上市企業；跨國企業和三資企業；成熟的大中型民營企業。而在外資保險公司進入中國時，與其“聯姻”的中方股東有很多是大企業集團，幾乎都擁有上述四類企業的背景，像中石油、中石化等大型企業都在合資壽險公司中占有股份。

　　團險挖腳升級

　　早在團險對外資正式開放之前，不少外資壽險公司就摩拳擦掌、躍躍欲試。太平洋安泰人壽在去年7月份就開始籌備團體險業務；中宏人壽保險有限公司也計劃成立專門的員工福利保障部，用以負責團險業務的管理和拓展；友邦保險則準備了十多個團險產品，同時派遣人員赴美國友邦設在香港的亞太總部進行相關業務的培訓。

　　與外資壽險公司相比，中資保險公司對團險市場表現得不溫不火。最近幾年，特別是去年以來，團險業務的保費收入在整個壽險業務中所占的比重逐漸萎縮，至今仍在20％左右徘徊，曾占整個人身險業務收入69.9％的輝煌不再有。而個險業務收入卻在逐年遞增，年復合增長率達到51％，遠高于團險業務4％的增長率。團險業務質量不高，理賠成本和管理成本高居不下，很多中資保險公司將其視為不賺錢的業務。

　　在全國保險工作會議上，平安保險董事長馬明哲向大會遞交的書面發言材料稱：“團險市場向外資保險公司開放后，平安團險已成為‘挖腳’的重要目標之一，穩定隊伍和建設梯隊的任務相當緊迫�！�

　　馬明哲的這一番話顯然有他的道理。平安人壽上海分公司團險部經理周連成于去年年底跳槽至友邦上海分公司，負責團險業務。與周連成一同離開的，還有平安上海分公司團險部的不少資深人士。而作為國內壽險傳統三強之一的太平洋人壽自然也未能躲過這一劫，去年年底團險部曾有一小批營銷人員出走，除了奔向外資保險，還有的投奔了一些新進入上海市場的中資保險公司。平安內部一工作人士表示，外資挖腳有的已經成功，更多的正在進行。同時，公司也在采取措施防范，以穩定人心。

　　與個險競爭依靠“人海戰術”有所不同的是，團險業務員隊伍通常是精簡而又干練的。每個團險業務員都掌握著大量的客戶名單和社會關系，有時少數人員的離去也會給整個公司的業務帶來不小的變動。從上海的情況來看，現在團險業務員還是比較緊缺的。目前全上海僅有400多人從事團險這一業務，其中100多人聚集在中國人壽保險上海分公司，平安也曾擁有100多名團險業務員。

　　對于剛進入團險市場的外資保險來說，人員緊缺的情況更為嚴重。像太平洋安泰、廣電日生這些已經拿到保監會經營團體險業務批文的公司，人員遠沒有到位，目前團險部都僅有十余人。而更多的像友邦、中宏這些保險公司的團險部結構仍在構架之中。因此，業內人士認為，團險挖腳將貫穿整個2005年，但“挖腳”和“護腳”畢竟都只是短期的行為，如何迅速培養人才是整個中國保險業在今后相當長的時間內必須認真思考的問題。

　　中資保險迎戰

　　中資壽險公司目前顯然已經意識到問題的嚴重性了。畢竟業務上的一兩次得失或許還不足以令人感到不安，但人才的流失，卻極有可能給公司帶來大面積的損失。目前，已經有中資保險公司采取積極的措施來迎接外資壽險公司咄咄逼人的挑戰。中國人壽就是其中較為突出的一個。

　　1月18日，中石化、中國人壽和北京易金卡公司在釣魚臺國賓館簽訂了一份營銷戰略合作意向書。雖然該協議僅顯示三方將在品牌推廣、交叉銷售、客戶服務等領域開展合作，但中國人壽股份公司副總經理李良溫卻表示，這次合作僅僅是個開始，中國人壽此后將爭取在團險問題上與現在的合作方有更多的交流。對此，業內人士分析認為，中國人壽此舉意在向市場發出信號：將全面反擊團險市場。

　　團險市場剛開放時，中資壽險公司受到的沖擊不會太大。因為中資壽險公司具有“人脈”優勢，而這在團險業務經營中顯得尤為重要。保險業內也普遍認為中國人壽在爭奪國有大型企業客戶上有著天然的優勢。而外資公司的團險業務一直為外資保險視為囊中之物，此番中國人壽選擇與美國獨資的易金卡公司合作，意圖證明其同樣不會放棄這塊自己不被認為具有優勢的市場。因此，這與中英人壽在簽署第一批保單時同時選擇具有代表性的國有企業、民營企業和私營企業有著異曲同工之妙。

　　《市場報》 (2005年02月01日 第九版)