TCL開拓印度市場 | |||||||||
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| http://whmsebhyy.com 2005年01月23日 13:24 中國經營報 | |||||||||
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作者：李豐 1月12日，130名印度人成為深圳威尼斯酒店的主角。“這130人可是印度各個邦、州的家電銷售神人，他們加在一塊的總和能占去印度全國家電銷量的七成！”剛從印度趕回國的TCL海外事業本部的徐遠航眼瞅著身邊走過的幾位印度商人對記者說。
據悉，這130位印度家電零售巨子受TCL海外之邀，將在深圳、惠州等地逗留一周。期間，TCL將極力“拉攏”這些印度商人，力爭拿下總額100萬臺的彩電大訂單。“印度將成為我們在本土以外最大的海外市場。”TCL海外事業本部總裁易春雨毫不掩飾他的印度野心。 而這番話的兩個絕佳注腳則是：TCL并購湯姆遜彩電業務，同時也承攬了巨大的債務；國內各公司彩電市場在剛剛過去的2004年出現據說3000萬臺的剩余產量。 印度攻略 其實早在三年前，TCL以彩電為龍頭的產品也曾經揮兵印度。但是由于海外市場運作經驗的不足，TCL最終鎩羽而歸，當地市場落入韓國品牌手中。對于這段走麥城的歷史，TCL海外倒沒有多少遮掩。“當初海外市場經驗不太夠。”易春雨表達了這樣的意思。不過在急于擴張海外市場的TCL眼中，印度始終都是個難以割舍的巨大誘惑。 2004年4月，TCL印度公司成立，徐遠航這位湖北小伙子和他的同事們于當年5月被派駐到印度開始了TCL在印度的二度征伐。 將近一年過去了，形容自己在印度是既做銷售也做廚師的徐遠航，現在是TCL印度公司在印度東部某分公司的負責人。“這次，我們確立以營銷為主攻方向，短時期內就在印度建立了20個這樣的公司、100個售后服務站和2700個分銷網絡。”徐遠航說：“我們還在當地擁有了7家戰略性合作工廠，在東南部，一個完全屬于TCL的工廠也在籌建當中。” 易春雨透露，TCL的印度攻略是：3年內超越韓國LG、三星，成為當地消費電子市場前兩名的品牌。在印度的每個邦和州都建立自己的合作工廠，實現當地交貨，彩電年銷售200萬臺，在加上別的產品，TCL在印度的綜合收入希望達到40億元人民幣以上。 “不過彩電之外的產品，我們的步伐邁得還不夠快，像手機目前就還只是進入了集團消費市場，零售終端還沒有進入。接下來我們會積極搭建一個品牌協同和渠道共享的平臺，最終還是要在印度這個大市場導入更多元化的TCL產品。”易春雨表示。 TCL海外方面表示，這次將如此龐大的印度銷售商代表集中組織到中國來，一個重要的出發點就是增強他們對中國的了解，從而更進一步增進彼此的溝通。“讓他們看看產品的出生地和老家，串串門，這樣我們溝通就更方便了！”易春雨的印度事務助理劉洪奇用一種百姓心態解釋了印度商人的中國之行。而據悉，像這樣龐大的中國商務之旅，今后還會在深圳與惠州繼續出現。 為什么是印度？ 剛剛過去的2004年是生產制造能力達到一定水準之后的中國企業紛紛向海外拓展新市場的一年。他們的目的是很一致的：融入海外市場，樹立國際品牌，獲得更大的利潤空間。 “是印度與中國同樣眾多的人口，巨大的市場吸引了我們”易春雨這樣解釋TCL此番再戰印度的情結：“印度的彩電消費潛力與我們國家若干年前是很有相似性的。現在印度彩電消費正以每年15%的速度遞增，預計2006年彩電需求量將達到1000萬臺。印度當然會成為我們新興市場部分的最重要地區。” 而早已成熟的北美和歐盟市場的種種反傾銷舉動和數量限制，也是迫使TCL這樣需要給自己龐大的生產力找個出口的企業到印度一試身手的重要因素。 易春雨指著坐在身邊的印度籍TCL印度市場總監艾德汗卡爾拉(音)說：“在我們的海外機構中，95%都是像他這樣的當地員工，我們的主要骨干核心都力求本地化。一個很重要的經驗就是要與當地客戶建立良好的溝通與合作關系，這是我們立足海外市場的根本。”易春雨表示：“開發海外市場，短期內靠營銷，長期內還是靠本地化的研發，最根本的還是溝通與合作。”
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