蘇軍逐鹿浙江家電賣場 | |||||||||
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| http://whmsebhyy.com 2005年01月13日 10:34 第一財經日報 | |||||||||
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本報記者郝倩發自上海 江蘇五星電器總裁汪建國最近相當高調：剛對媒體宣布其香港上市計劃，緊接著就放出“三年內拿下浙江15%~20%市場份額”的狂言。前后相差寥寥數月。 蘇寧電器4000萬元增資浙江分公司剛剛塵埃落定，五星電器便奮起直追，布兵浙江。
漢彬洲顧問公司認為：在家電連鎖企業“諸侯爭霸”的格局背后，是越來越同質化的競爭。這種希望在一個地區家電連鎖市場“大小通吃”的做法，并不明智。 搶灘浙江 2005年前夕，蘇寧電器增資4000萬元浙江分公司正在“進行時”。浙江蘇寧電器有限公司常務副總監卞農對《第一財經日報》表示：2005年，蘇寧將加快布點速度，爭取搶占浙江家電市場35%至38%的份額。這其中，將覆蓋慈溪、余姚等城市。 五星電器也立志奪取浙江省市場份額。汪建國1月10日對《第一財經日報》明確說：“05年上半年就會有6~10家門店亮相，而杭州至少要開3家。根據杭州的市場容量，至少可以開到15家浙江家電零售市場的格局將被徹底改變。” 五星電器常務副總裁王健對《第一財經日報》表示：如果以浙江400億的家電總量來看，五星進入浙江，按05年一年發展15~20家門店的速度和規模來計算，三年內完全可以拿下15%~20%的市場份額。 蘇寧上市前允諾的4000萬元增資浙江公司已經進入了實質性階段。蘇寧電器連鎖集團股份有限公司上市辦董秘張嵐則對《第一財經日報》表示：“蘇寧增資4000萬用于浙江分公司的計劃，至今利用自有資金已經先期投入6,723.13萬元，其中“增資浙江蘇寧電器有限公司”項目中投入2643.17萬元。此后，剩余資金會陸續到位。” “蘇寧在華北、華東、華南的一、二級市場都是非常強勢。但是在接下來的工作中，蘇寧依然有能力進入三、四級市場的，只有江蘇和浙江。”卞農承認。 誰在三、四級城市更具優勢 “五星只要進入浙江，絕不會一家家的開店，而是要呈‘蜂窩狀’的密集分布狀態。然而，蘇寧和國美卻是擅長在全國一級城市‘圍棋布子’。”五星電器一名內部員工這樣描述出五星和蘇寧“浙江攻略”的一大區別。 這在一個側面描述出了兩家家電企業在競爭策略上的一點不同。 “爭奪高端市場”是蘇寧電器高層一直以來強調的市場定位。蘇寧幾乎在每個省份都擁有自己的“旗艦店”。記者了解到：蘇寧電器位于南京新街口的淮海路旗艦店擁有近7000平方米的營業面積，加上5000平方米的辦公用面積，這個中心地帶的租金一項都可能高達每年1200萬元。同樣，蘇寧在杭州第一家門店選擇的地區也是杭州的中心黃金地段——武林店。 “蘇寧和國美選擇一個城市‘不可復制’的中心地帶進行大型店面的打造。”一位南京家電行業的資深人士對《第一財經日報》表示。 現在，這兩家江蘇家電連鎖企業在全國的版圖上的確有得有失：在安徽，蘇寧與五星電器是僅有的兩家大型家電連鎖，蘇寧在皖南中心城市市場取得了相當的成績；在江蘇大本營，蘇寧與五星電器同時牢牢把握南京、無錫、蘇州等一級市場，除此之外，五星電器成功地在江陰、鎮江、徐州等二三級城市擁有鞏固陣地；在浙江，國美與永樂、蘇寧在杭州、寧波等中心城市三分天下，并已經開始滲透到附近的鄉鎮市場中，五星電器剛剛進入…… 五星電器的一位相關負責人對《第一財經日報》總結其“農村包圍城市”戰略：用40家店完成對江蘇一、二、三級市場的布局。這樣以降低單店的物流成本、廣告成本。 對此，浙江蘇寧電器有限公司常務副總監卞農則表示：“蘇寧一直走自己的路。蘇寧在管理、信息系統、售后和配送體系上大量的投入，可以說為其塑造‘核心競爭力’提供前提條件。” “差異”中的“同質” 江蘇五星電器將其無形的“殺傷力”武器定義為“同行業無可比擬的專業服務體系”。而實際上，五星自己也承認其在江蘇擁有“價格盆地”的優勢。 蘇寧電器也不含糊其價格優勢。由于全國連鎖，蘇寧有上游采購資源的絕對優勢；在全國范圍內統購分銷、品牌買斷、產品機型的定制包銷等手段，決定了蘇寧在一些產品上有絕對價格的優勢。這些優勢最終都集中成為零售價格的優勢。而蘇寧已經采購的40億元的巨額產品訂單中，就將由全國78家大型旗艦店同時撬動市場。希望此舉能夠使得電器高端產品均價下降20%，借此搶占新生的30%的高端市場的大部分份額。 記者從蘇寧電器了解到，蘇寧一些針對市場消費者實際需求而定制的“買斷產品”占到蘇寧銷售產品的22%以上，而其價格，大概要比市場同類產品低7%~8%。 拋卻連鎖家電“品牌”連鎖門面的外衣，裸露出來的都是相對雷同的運作模式。在消費者眼里，各連鎖企業之間的區別僅僅是門面大小和價格高低的區別。 “‘價格’是對二、三級城市十分有效的市場供略；‘服務’則對一級城市消費者十分有效。找準各自的優勢所在，‘蘇寧’和‘五星’應該對兩個不同類型的市場進行細分，而不是盲目布點。”南京一位家電系統資深人士對記者表示。
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