長虹虧損內幕 季龍粉中國設騙在美造光環(huán)

　　博兵

　　計世網消息 2002年底，季龍粉的APEX成為美國最大的生產和銷售DVD播放機的公司，因此榮登《時代》雜志的“Top15”榜，季一夜之間成 功，震動了美國業(yè)界。

　　2004年底，季龍粉的APEX成為長虹巨虧的主因，季同樣一夜成名，震驚了中國業(yè)界。

　　一、每1.2秒賣出一臺DVD的傳奇

　　季龍粉，江蘇常州金壇人，1952年8月出生，1968年初中畢業(yè)后返鄉(xiāng)務農，1972年被推薦進入復旦大學英美文學系英語專業(yè)學習，1975年畢業(yè)后分配到上海郵電519廠任翻譯。1980年調入上海外辦，并被派至美國駐上海總領館任行政助理；1984年季龍粉調入上海貝爾公司，任中方行政外事經理。

　　APEX全名為Apex Digital——阿佩克斯數字公司，它的創(chuàng)始人為兩位華裔，其中一人就是季龍粉(David Ji)，另一位名叫徐安克(Ancle Hsu)。17年前，35歲的季龍粉別離妻女只身來到美國加州洛杉磯自費學習，一邊念書，一邊打零工，給別人粉刷房子。當時孤寂無聊的季想租部電影錄像解悶,卻買不起一臺錄像機，從那時起季的心里就充滿了對金錢的欲望。在洛杉磯一家廢金屬公司工作時，季龍粉結識了高中畢業(yè)后就全家從臺灣移民到美國的徐安克，并從此成為創(chuàng)業(yè)伙伴。

　　1992年，季龍粉同比他小9歲的臺灣人徐安克在美國創(chuàng)辦了第一家公司——UDI公司(United Delta, Inc)，從事廢棄五金、紙類回收的貿易工作，徐安克負責在美國收購，季龍粉則負責賣到中國大陸。其后倆人后來又合伙開始做汽車音響、藥草營養(yǎng)品等產品的買賣。先是幫中國大陸汽車音響制造商在美國找買主，接著索性就自創(chuàng)品牌。據徐安克帶有夸張的回憶，當時季到上海下了第一張音響功率放大器的訂單，多達21個貨柜的數量。“大陸當地人都嚇到了”，他說，“他們很難想象怎么有地方對音響功率放大器的需求這么大？”

　　但這只是二人自我粉飾的說法，不過季龍粉的起家確實是來自于他從中國大陸進口的揚聲器，從中攫取了第一桶金，然而卻是靠兔子專吃窩邊草發(fā)財的。當年，常州一家生產喇叭的集體小廠，出于對家鄉(xiāng)人的信賴，向季龍粉的公司發(fā)去了約200多萬人民幣的揚聲器。然而，貨到美國后便石沉大海。 對此，季龍粉的解釋是，“我去提貨時。發(fā)現這些揚聲器已全部發(fā)霉，如果我要提貨，就要付關稅和運費，所以我在碼頭就把他們全部扔掉了。”不過季承認，那批貨價值30多萬美元。

　　有此經濟基礎的季龍粉開始將買賣越做越大。1997年，季龍粉和徐安克兩人在美國加利福尼亞州安大略創(chuàng)建阿佩克斯數字公司(APEX Digital)，APEX公司由季龍粉任董事長兼總裁的美國三聯公司、香港大洋公司和原鎮(zhèn)江江奎公司成立的合資企業(yè)，其中江奎占15%的股份。從這一年起，APEX開始在美國銷售DVD，當時主要便是江奎公司的產品，后來宏圖高科也加入其中。

　　正是有了宏圖高科和江奎源源不斷地供貨支持，APEX在美國DVD市場迅速崛起，APEX品牌的DVD銷量從1997年的10多萬臺，驟增至2002年的900萬臺。美國頭號連鎖超市沃爾瑪，目前每星期APEX的DVD播放機售量高達6萬臺。據APEX估計，平均每1.2秒，就有一位美國消費者抱著Apex的DVD播放機到沃爾瑪的柜臺結帳。季龍粉本人因此被美國《時代》雜志評為當年全球最具影響力的15位企業(yè)家之一。

　　季入選的理由被《時代》雜志形容為：自從APEX “闖入”DVD播放機市場后，對美國人而言它已經不再是奢侈品，因為APEX的崛起，也讓原本由Sony、Panasonic等超級品牌獨領風騷的DVD市場重新洗牌。當時國外媒體紛紛以“似流星般地崛起”來形容APEX，一家位于紐約的科技測試及市場研究公司——Envisionneering集團研究總監(jiān)Richard Doherty在《時代》雜志中表示，“這( 指Apex)的確是個短時間迅速成功的故事”。

　　二、APEX的成功“便宜”絕對是首要關鍵

　　2003年12月份的臺灣 e天下雜志曾總結出季龍粉及其APEX成功的四大關鍵因素：一是少打廣告，低價搶灘；二是大陸制造，美國品牌；三是勤跑通路，由上往下；四是大膽決策，小心觀察。

　　在季龍粉眼里，APEX的成功，“便宜”絕對是首要關鍵。1999年底，DVD播放機在美國還不普及，Apex的第一批DVD播放機，以試賣的心態(tài)，先鋪5000臺到美國第二大電器零售商連鎖城(Circuit City)，一臺售價僅179美元，而當時Sony的DVD播放機一臺的售價高達400美元。結果，這個比市場主流產品價格“一半還有找”的生力軍，不出3天就賣到缺貨。

　　季的創(chuàng)業(yè)伙伴徐安克這樣回憶當年的“決策”：“為什么有錢人才可以享受新技術？大品牌通常花很多錢在廣告費上，在美國，一年至少要花2000萬美元以上廣告費，才可能讓消費者對APEX這個新品牌開始有點印象。我們覺得沒有必要，不如省下來讓售價低一點。”2002年底，APEX在沃爾瑪更打出49美元一臺的超低價，結果一天就賣出123萬臺Apex的DVD播放機，也讓沃爾瑪創(chuàng)下單日營業(yè)額12億美元的歷史紀錄。

　　為了能一創(chuàng)立就在沃爾瑪店內上架，APEX的創(chuàng)業(yè)者們在一年52個星期中，在美國本土的飛行次數就超過40次。其中，飛往沃爾瑪總部的所在地阿肯色州的次數就算不清了。為了談下Sears百貨，二人花費了很多精力，當時Sears每周夾報的DM發(fā)行量就曾達400萬份。他們甚至還開始進軍超級市場，在全美國有6000家連鎖的RadioShack也已經鋪貨APEX的DVD播放機以及20?電視。這些產品因為低價，讓家庭主婦能不必經由夫妻討論，買菜時就順便買回家了。這也是季讓APEX迅速深入美國家庭的一大原因。

　　憑借著這個讓沃爾瑪百貨的收銀員結帳到手軟的APEX市場品牌，以及《時代》雜志賦于的光環(huán)，季龍粉不斷往返中國，以俘獲新的合作方，擴大自己的商業(yè)地盤，將自己所謂的成功建立在相關企業(yè)的痛苦之上。

　　2001年4月25日，季龍粉代表APEX與上海工業(yè)投資集團有限公司簽署了長期戰(zhàn)略合作協議，上工投當年向美國出口家電產品數量將達到500萬臺，計5億美元，并計劃在5年時間內，形成向美國出口DVD、數字電視、數碼相機、空調冰箱等多種家電產品銷售額在100億美金以上的規(guī)模。

　　此后不久，此后，季又尋找到一個重要合作伙伴——天津大學旗下的上市公司天大天財。天大天財以江蘇常州的“星球”作為DVD生產基地，向APEX供貨。 當時天津大學副校長兼天大天財董事長寇紀凇專程到洛杉磯，擬出地1000多畝地，并力邀季到天津去辦廠。

　　在DVD領域獲得驕人戰(zhàn)績的季龍粉，當然不會滿足APEX的成功只限于此。2001年起，APEX開始借力長虹進軍彩電業(yè)。2002年底，在進入彩電市場不到一年后，APEX成為美國彩電市場第五大供貨商。 “現在中國出口美國的彩電有87%是經過我們銷售的。”季曾經這樣炫耀自己的業(yè)績。

　　長虹在與APEX大規(guī)模合作前，倪潤峰曾親往美國，對APEX進行了兩個星期的考察。此后其副總王朝鳳也曾赴美調查了58天。在 倪潤峰退居二線后復出僅5個月的2001年7月16日，價值200多萬的長虹彩電正式發(fā)貨，從此，長虹踏上了危險之旅。僅一年的時間，長虹通過APEX向美國市場出口彩電已高達320萬臺，連同DVD銷售額超過7億美金。

　　三、損失肯定要由中國企業(yè)自己來背

　　然而所有與季龍粉有過合作的國內企業(yè)都似乎經歷了一場噩夢。因為APEX叩開美國市場的“敲門磚”是超低價，如中國五礦供 給APEX的一款DVD是112美元一臺，但季賣給商場僅85美元一臺，這或許正是APEX能迅速打入美國主流大型超市的殺手锏，但這里面的損失一定是由中國企業(yè)自己來背。

　　江蘇新科電子集團DVD產品出口代理商--中國五礦進出口公司，早在2000年7月就開始向APEX供貨，這個階段APEX付款很快，并催廠家拼命發(fā)貨，然而到了年底，卻形勢陡變，APEX扣押了中國五礦到期的應付貨款2200萬美元，遲遲不肯交付，理由是產品不合格。為此，中國五礦與APEX不得不對簿公堂，向中國國際經濟貿易仲裁委員會提起了訴訟。2002年底，中國五礦獲得了仲裁勝訴，并請求美國法院幫助執(zhí)行。目前，該案仍在執(zhí)行中。

　　截至2001年末，APEX以及宏圖高科在國內的出口代理商上海世貿及宏盛科技旗下的凱聚電子，拖欠宏圖高科DVD貨款合計高達4億元人民幣。其中，世貿和凱聚的欠款也是APEX欠宏圖貨款的一個組成部分。迄今，APEX仍拖欠著宏圖高科1000多萬人民幣的DVD貨款。

　　江奎則早在2001年，明智地退出了APEX公司，到2003年底已基本與APEX斷絕了業(yè)務往來，并自己在美國注冊了公司。

　　天大天財曾在2002年年報中指出，公司應收帳款為4.126億，比上年增加了150.87%，原因系“應收出口貨款增加所致”。好在天大天財都是在識破APEX的伎倆后就停止供貨，并采取積極措施追討。天大天財的2003年年報顯示，其應收帳款已降至1.38億，比上年遞減66.50%，理由正是“收回DVD款所致”。2004年12月29日，大天財發(fā)布公告稱，Apex公司尚欠公司貨款430萬美元，公司將計提千余萬元人民幣做壞賬準備，但公司目前還無法對2004年利潤狀況做出估計。

　　長虹與APEX合作，招來的后果則是美國市場對長虹彩電完全封閉，以及帶來的巨大的壞賬。2003年11月24日，美國商務部裁定長虹傾銷成立，傾銷幅度為45.87%，美國市場對長虹彩電已經完全封閉。壞賬從與2002年的APEX欠款38.3億元，最后增至2004年底公告時的40.1億元。

　　季龍粉的方術其實很簡單，也都是老套的手法：先是信誓旦旦地承諾，待貨物到手后，便尋找種種理由不付款。受害者還有四川電子進出口公司、上海電子進出口公司、武漢電子進出口公司等。而APEX拖欠企業(yè)的貨款，一般1/3到1/4肯定已經虧損了，另有1/3或1/4被季龍粉轉移或填補了前期超低價開拓市場的窟窿，剩余部分便是堆積或處于流通環(huán)節(jié)的尾貨。

　　季的手法也并不高明，中國商品的廉價和美國市場的誘惑，成為他在兩個社會信用度完全不對等的國家進行對敲，并左右逢源的資本——在美國，他不惜以賠錢的方式自上而下地鋪設高端渠道，以攫取對方的商業(yè)信譽，進而打造自己的商業(yè)光環(huán)。而在中國，季毫不吝惜地不斷地透支著自己的商業(yè)道德，因為他相信，也被事實證明了，在這里俘獲后來者入局并非難事，哪怕是長虹。

　　四、勇氣與策略及精準掌握羅盤指針

　　在2002年3月被SONY起訴侵犯其專利權，APEX不得不同意支付每臺5美元的專利費后，季龍粉曾深有感觸并無奈地說，“遵循市場游戲規(guī)則是繼續(xù)生存的條件”，“美國是一個市場游戲規(guī)則非常明確的地方，你唯有按它的規(guī)則走，才有更大的空間。”

　　季所控制的香港創(chuàng)業(yè)板上市公司中華數據廣播控股公司(08016.HK)，12月21日發(fā)布公告稱，寇紀淞、獨立非執(zhí)行董事李山海及王復孫已辭去了職務。這家由季龍粉出任董事會主席的百慕大注冊成立的公司，APEX擁有中華數據廣播股份1.49億股，季則直接持有中華數據廣播5770萬股，二者共占公司總股本的65.1%。12月30日又發(fā)布停牌公告，聲稱有一項涉及股價變動的敏感消息待發(fā)布。但截至2005年1月3日晚，該公司尚未發(fā)布相關公告。

　　從DVD播放機起家的季龍粉給APEX制定的宏圖是成為“走向全方位的家電大廠”。在季的眼中，品牌是條山巒疊障的挑戰(zhàn)，不往前走，就會倒退。APEX已在DVD播放機領域順利攻頂，但未來仍有更險峻的高峰要挑戰(zhàn)，除了精準掌握羅盤指針，勇氣與策略，是成功攻占下一個山頭的關鍵要素。

　　但現在看來，季的愿望已經難以實現了。更大的可能是季和他的APEX曾“流星般地崛起”，終將流星般地消逝。