訪北京匯龍興業汽車貿易有限公司總經理楊波

　　文/本刊記者：陳捷青

　　2003年，鄭州日產完成銷售1萬輛，在全國引進中高檔SUV品牌陣營中以40.38%的市場占有率力拔頭籌，成為國產中高檔SUV第一品牌。今年，在經濟型MPV市場回落，中高檔SUV新品輩出的市場形勢下，鄭州日產依舊凱歌高奏,繼續保持市場占有率第一的領先優勢。

　　鄭州日產為何能博得領先優勢，并且能在變化的市場中穩步前行？記者采訪了鄭州日產特約經銷商北京匯龍興業汽車貿易有限公司總經理楊波。

　　記者：有人認為，鄭州日產的成功，主要得益于產品好，您如何看待鄭州日產的成功之路？

　　楊波：鄭州日產不僅有一款好的產品，而且具備了做好這款產品并將其成功推向市場的能力———質量控制能力、成本控制能力、訂單制生產、先進的營銷服務網絡、科學的人力資源平臺以及對上述一切起到良好支撐作用的企業文化。因此，在高檔皮卡和SUV等市場容量有限、不適合大規模生產的“小眾”車型領域，鄭州日產這樣的專業化企業，完全能夠獨立生存并且持續贏利。

　　記者：從帕拉丁問世之日起，鄭州日產就一直在倡導SUV文化，您怎樣理解文化對營銷的作用？

　　楊波：SUV作為一種“模糊車型”而被人們接受，并且被人提升到改變生活方式的境界，原因不外乎三方面：一是不滿足乘坐在優雅的車廂里“平庸”，需要感官的刺激和情感的釋放；二是想借助動感和狂野來宣泄張揚個性，又不失身價三是對休閑娛樂方式的改變，移情于對汽車功能的需求，獨享浸泡在回歸自然中的自由。

　　記者：鄭州日產的員工素質也給參觀者留下了深刻印象，高素質的員工特別是中高級管理團隊，對鄭州日產的發展意味著什么？

　　楊波：21世紀的競爭歸根結底是人才的競爭，近年來，提升人才素質，打造優秀團隊成為鄭州日產戰略規劃的重中之重。新的管理體系啟用以來，企業的機物料、能耗成本均有大幅度的下降，但企業用于員工培訓的費用卻連年增加，2003年，企業員工培訓費用高達600多萬元。

　　鄭州日產堅持“以科學的管理降低成本和費用，以制度化的全員培訓和學習提高員工的整體素質，以企業文化建設凝聚人心，鼓舞士氣”。如今，“超越自我、追求卓越”已經成為鄭州日產的企業精神。經過多年的市場培育，鄭州日產系列產品已經獲得了市場的認可，據調查，包括皮卡和帕拉丁系列產品在內，鄭州日產用戶忠誠度達到85%以上。市場的卓越表現，印證了鄭州日產人的成功。

　　記者：2003年，中國的SUV市場奇跡般地實現170%的銷售增長，各類SUV產銷量接近20萬輛，但今年，高增長的勢頭明顯回落，您如何評價今年的SUV市場？

　　楊波：在去年“井噴”行情下，各汽車廠商紛紛推出自己的品牌，并完成了上至四五十萬元，下至七八萬元的整體布局。特別是經濟型SUV起點低，好進入，成為眾多后來者的入門車型，如今，他們卻面臨著“門好入、路難走”的問題。

　　首先是市場問題。盡管SUV市場需求旺盛，但畢竟屬于小眾車型，而經濟型SUV所占比例就更小。在這條本就不大的船上，擁擠著20多個品牌，并且不斷有新的進入者，產能已遠遠大于市場需求。從去年的統計結果來看，不少企業幾萬輛的年產能，卻只能賣出區區幾千輛，而市場產能卻在不斷擴張，造成經濟型SUV面臨著供過于求的局面。

　　為扭轉經濟型SUV市場壓力，廠商開始謀求外形變化、概念營銷等“變臉術”，期望通過外觀、配置上的小打小鬧的改革，達到“革命性的升級”。但由于一些廠商技術積累薄弱，無法在產品性能、品質、造型等關鍵方面取得顯著提升，經濟型SUV則無法跳出玩概念、變臉等花拳繡腿的窠臼。與此同時，以鄭州日產帕拉丁等為代表的中高檔SUV則一路高歌猛進，其100%—120%的銷售增量與經濟型SUV10%左右的增長率形成強烈反差。

　　記者：好產品要有好的營銷理念和服務網絡，在營銷服務領域，你們采取了哪些措施？

　　楊波：我們在市場推廣方面做出的第一個大的動作就是與體育聯姻，PALADIN(帕拉丁)首次組隊出征達喀爾拉力賽，是中國的汽車廠商第一次贊助高級別國際性賽事，也是中國職業車手第一次參加的國際拉力比賽。帕拉丁的出征扯起的是中國汽車廠商的大旗，顯示的是中國汽車制造技術。一個不大出名的鄭州日產在短短的一年不到的時間里憑借帕拉丁的市場風靡，不僅打響了鄭州日產的知名度，而且為中國真正的SUV贏得了話語權。現在提起SUV，大家就會想到帕拉丁，消費者已經接受了這個年輕的品牌，并把它視為中國SUV的領航車型。

　　鄭州日產在強化產品品質的同時，反復強調服務意識，并在不久前舉辦了行業銷售服務大比拼活動，并借此進一步提高了服務人員的專業技能和服務水平，完善并強化了客戶服務體系，取得了良好的效果。