多層次直銷是低效率的銷售方式

　　本報記者 　張帆

　　　蛋糕越做越大，可是因為參與分蛋糕的人也越來越多，而且遠大于蛋糕增加的速度，反而讓每個人能分到的蛋糕變小了。

　　　何全勝對記者說，造成蛋糕與分蛋糕的人增長之間的距離越來越大，關鍵的問題 在于，多層次直銷本身就是一種低效率的銷售方式。

　　　他說，不可否認，多層次直銷具有人員直銷的優勢，但并不是所有產品都適合使用人員直銷的方式。人員銷售往往適用于以下情況：消費者在地域上相對集中；訂購的數額較大；產品價格昂貴，技術復雜，需要進行特別處理；產品分銷渠道短；幾乎不面向潛在客戶

　　　多層次直銷具有優勢，這種優勢的原因是銷售人員能夠面對面的與顧客進行深入的溝通并提供周到的服務。但是這種優勢的獲得，需要考慮它的成本，如果是通過較高成本獲得的優勢，那么這種人員銷售的效率是不高的。

　　　對于多層次直銷人員而言，銷售人員要完成尋找目標客戶、談判、成交、送貨、服務全過程，并進行促銷活動(如產品演示)，同時還要建立銷售網絡，進行培訓等，可想而知，這個銷售人員的銷售效率如何。

　　　何全勝提供了一份加拿大營銷人員對不同方式接觸客戶所需費用的統計分析結果：(見附表)

　　　何全勝說，雖然這個表不是銷售人員所有銷售成本的統計，但也客觀地反映了各種銷售成本之間的比較。從中可見，人員銷售是各種銷售中成本較高的方式。

　　　可是，多層次直銷的銷售效率低，為什么還有那么多公司想盡一切辦法采用這種方式呢？

　　　這個問題的答案就是：多層次直銷公司和銷售人員是經銷關系，而不是雇傭關系，在這種情況下，企業給銷售人員的報酬只有獎金，而沒有工資，因此這些多層次直銷公司不用負擔銷售效率低而產生的費用。

　　　多層次直銷公司投入的是產品，可以供多個銷售人員共同銷售的，甲賣不掉，乙還在賣，乙賣不掉，還有丙，雖然大家的效率都不高，但是每個銷售人員多多少少還是可以賣出去一些，由于多層次直銷公司不用負擔賣不出產品而產生的成本和風險，卻可以從賣出的產品中獲取收益，如果銷售人數足夠多，雖然每個人銷售的不多，但銷售的總量還是很可觀的。銷售量上去了，直銷公司由于不用承擔風險和成本，整體銷售效率就提高了。多層次直銷公司正是利用這種“人海戰術”規避了這種銷售方式的高風險。

　　　可對于銷售人員來說，能不能賣出產品，不是僅靠自己的努力就能賣出的，還有很多因素，包括產品質量、價格、技術支持、售后服務等。銷售人員經過努力，可能成交，也可能沒有成交。對于沒有成交的部分，銷售人員也作了努力，付出了成本。因此，直銷的低效率風險對他個人來說并沒有消失，只能自己承擔。

　　　但是，由于“信息不對稱”，銷售人員接受了大量的關于“事業機會”的培訓。對于多層次直銷，多層次直銷公司雖然有全面的了解，但不會將所有信息都傳遞給銷售人員，在培訓中，他們往往會傳遞以下信息：

　　　一、事業機會。宣稱這種銷售方式，對銷售人員是一個事業機會，銷售人員可以不需要資金投入，風險很小，一旦達到一定級別后，可以有豐厚的回報；

　　　二、多勞多得。宣稱從事這種銷售，也需要去努力，努力越多，收入也越多。雖然這些信息的真實性是不容懷疑的，可是顯然這種銷售方式的高風險沒有被銷售人員普遍認識，因為他們所接受到的這些信息不是全部的信息。

　　　當銷售人員只重視機會，忽視高風險時，受到高額獎金的吸引，形成了錯誤的預期，其做法也就不難理解了。直銷人員高達70%的流失率，也說明了高風險的“信息不對稱”，在這些人經過實際的操作后，收入還不如其他行業，只好選擇離開。

　　　何全勝說，多層次直銷公司明知人員直銷效率不高，卻為了商業利益使用多層次直銷方式，利誘銷售人員，在“創造”了一些“富人”的同時，也使更多的人收入減少，這是“把少數人的幸福建立在大多數人的痛苦上”。雖然法律對此很難作出裁決，但直銷公司的商業道德無疑不會得到人們的認可，必定受到社會的譴責。這就是歷來多層次直銷廣受人們質疑的主要原因。