家電三寡頭南京各懷心思

　　楊志輝

　　昨日上午，張近東、陳曉、嚴曉群這三個家電大鱷不經意間坐到了一起，他們共同看中了1600億的白色家電(空調、冰箱、洗衣機)市場。兩個是銷售寡頭，一個是制造巨擘，他們卻懷著各自的心思。一場“工商共贏”的對話，是否能擺平客大欺店或者店大欺客的固弊，制造和銷售又能在多大程度上開始實質性的合作？如果牽手，他們的潛在敵人是誰？

　　剛剛榮登福布斯富豪榜的嚴曉群是這場對話的發起人，他是以小天鵝集團的控股人———斯威特集團董事長的身份來參與這場實質性的討論。

　　其背景有三：剛剛改制而來的小天鵝集團度過了一年的磨合期，國企機制轉為民營體制，需要創造一個良好的外部生存環境；其二，家電業經過了近30年的不安定時期，進入了后戰國時代，市場分工日漸細致，品牌制造必須匹配品牌銷售；而外資家電制造的長驅直入更讓他感覺到如履薄冰。

　　在完成了對小鴨、長嶺的收購后，小天鵝形成了洗衣機高、中、低的系列化，產能達到150萬臺。怎么出貨？嚴曉群知道，在家電業有一個不可回避的現象———商業渠道一直站在市場的最前言。

　　“在制造上，國有企業占有優勢；而在銷售上，則是民營企業優勢。”嚴說，家電零售領域基本上被蘇寧、永樂、國美壟斷，這些民營企業的體制更接近于市場。

　　面對制造和銷售誰控制誰的爭論，嚴的回答更具有認識性，“誰適應了這個變革、這個大環境，誰就掌握了市場經濟的規律。”因為，經銷商從營銷層面也加速制造商的整合。

　　這是一個友好的信號，似乎讓坐在他身旁的兩位銷售寡頭深受暖意。也就是這兩位寡頭，在幾年前充當行業叛逆者的形象，把“制造決定銷售”的理論扳了過來———“銷售決定制造”。

　　實際上，核心問題是利益再分配。張近東也承認制造與銷售的關系是：沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人。在蘇寧供貨商會議上，張更是坦言雙方關系是：合作是虛偽，對抗是現實。

　　坐在中間的陳曉也說了，“在最初的時候，雙方是沒有對話的，因為那時制造占絕對優勢；現在都講博弈了，因為雙方各有優勢，所以互相廝殺。”

　　行業不一，所思所想各有特點。而面對洶涌而來的海外家電兵團，兩位寡頭又語出驚人。張近東說：“我們愿意給國內品牌當馬，讓他們騎著馬找馬，快速發展。”陳曉亦稱：“這兩個行業都有共性———微利，應該互相挖掘對方的價值，增強自己的價值。”

　　原因很簡單，萬一外資家電控制了國內市場，銷售的優勢還會存在嗎？

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　　張近東：江蘇蘇寧電器集團董事長

　　年齡：41歲

　　企業規模：國內家電連鎖排名第二。連鎖企業200多家，建立了遍布全國24個省、市的4000多家分銷客戶網絡，成為集流通、實業制造、地產開發、電子商務、投資事業為一體的集團。

　　人生經歷：14年前，張近東在南京寧海路開辦了一家僅有200平方米門面、10萬元啟動資金、10多位員工的專營空調的小公司———蘇寧交家電公司，開始了他的創業歷程。1990年至今任蘇寧電器集團董事長、黨支部書記。

　　經典格言：打造中國家電的“沃爾瑪”。

　　陳曉：上海永樂家電集團董事長

　　年齡：44歲

　　企業規模：國內家電連鎖排名第三。目前永樂的全國網點數量已經達到72家。2004年，永樂的目標是在全國開200家店，銷售額達220億元，2005年達到350家連鎖，銷售額450億元。

　　人生經歷：并不是一個一帆風順，小時候因患小兒麻痹癥，至今腳部殘疾。11年前，當他下決心離開國營企業創建永樂公司的時候，他就在思考著并行動著塑造永樂這個中國家電銷售的第一品牌。

　　經典格言：5%的人主動思考，5%的人認為在思考，5%的人被迫思考，其余85%的人討厭思考，你屬于哪一種人？陳曉要求自己做那5%主動思考的人。

　　嚴曉群：南京斯威特集團董事長

　　年齡：38歲

　　企業規模：擁有小天鵝、中紡機等多家上市公司。

　　人生經歷：被譽為資本運作高手的嚴曉群，1992年靠100萬元起家，經過10年的苦心經營現在凈資產超過數十億元。

　　經典格言：追求卓越，持之以恒。