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魏慶銷售人員聽培訓課的時候帶著極強的功利心，他們不想聽太多案例，也不關心加入世貿之后中國的企業走向哪里去。他想聽的是：經銷商拿了我30萬貨款不給怎么辦？超市不讓我進店怎么辦？我的業務員不聽話，填假報表怎么辦？
買賣雙方：我們的日子都不好過
培訓行業競爭真的很激烈嗎？行內人大都會說“非常激烈”！不信你看———培訓經理每天收到幾十封郵件，都是培訓公司發來推薦課程的；常常會出現幾家培訓公司撞車現象（同時推薦一個老師和課程）；絕大多培訓公司沒有自己的課程和講師，純粹是中介公司的性質，相互之間競爭的主要手段就是價格戰；廣州、北京、上海等發達城市培訓公司的數量都超過1000家，每年都有成千上萬家培訓公司倒閉，每年又有更多的培訓公司注冊！行業的競爭如此激烈，受惠者應該是誰？毫無疑問，應該是購買者和消費者。中國的家電行業競爭非常激烈，結果消費者就能買到價格低、質量好的產品，而且能得到愈來愈好的售后服務。但培訓行業的激烈競爭之下卻是買賣雙方都噘嘴！賣方（顧問公司）說：“現在的培訓市場好難做啊，企業很挑剔，培訓經理難伺候，那么多的課程那么多的老師賣不出去，價格戰打得昏天黑地，根本就沒利潤可言”；買方（企業培訓經理）說：“我們的日子也不好過啊！老板年初給我50萬的培訓費用，年終總結的時候會問“我給你的50萬產生的績效在哪里”，培訓公司雖然多，但買來的課程總不能讓學員滿意，天天到處找好課程，找好老師，結果一不小心還是會買“砸”一堂課，學員會抱怨，老板會罵！———原來培訓經理作為上帝的日子過得也不容易！
畸形現狀：企業需要的偏偏買不到
打開顧問公司的網站看看就知道，大多數顧問公司在賣一樣的東西———每一家顧問公司都在賣“有效的時間管理”、“商務談判”、“問題分析與解決”、“領導力”、“有效會議”、“非財務人員的財務管理”以及所謂的“專業銷售技巧”、“商務談判技巧”……10家培訓公司有8家在做激勵，5個營銷培訓師有4個是講戰略！但是，企業需要的不僅僅是這些課程！采購技術的培訓企業需要嗎？需要，但是買不到；真正讓企業滿意的高級銷售經理的課程企業需要嗎？需要，但是買不到。教會企業如何建立一個企劃部，企劃部的市調、通路/消費者促銷策劃、媒體、促銷品管理等等職能如何體現？如何設崗？如何建立檢核督辦復命系統，這個課程大中型企業最需要，但是買不到。真正能把理念落實到動作，教會學員上午聽完下午就能用的營銷技能課程企業需要嗎？太需要了，但是買不到！培訓市場的“激烈競爭”是一種低水平重復造成的畸形表象，硝煙彌漫的價格戰下隱藏著大量的市場空白！
內因分析：行業標準不務實
營銷培訓是企業投入最大一塊的蛋糕，營銷培訓的空白在哪里？不少企業高薪延聘營銷專家來講課，過后總是會有失落感———“講得的確不錯，可是好象沒多大用？”“聽課時候挺熱鬧，聽完課后再翻翻筆記———哎！想得到的問題解決方法還是沒有結果。”為什么會出現這種狀態？培訓公司和培訓導師有責任，但說到底企業的采購標準和鑒別能力有問題！我們在培訓課堂上經常會看到這一幕———導師滔滔不絕講波音公司的兩分兩合、可口可樂和百事可樂的品牌之爭、健力寶的輝煌與衰落、蒙牛的事件營銷武功、少不了再罵罵倒霉的旭日升和春都火腿腸……老師在講臺上激情洋溢、侃侃而談，學員在下面像聽故事一樣聽得津津有味。培訓結束之后，他們說，聽著是好聽，可是我花了兩天的時間，想要解決的問題還是一點沒有解決！銷售人員在聽培訓課的時候帶著極強的功利心，他們不想聽太多案例，也不關心加入世貿之后中國的企業走向哪里去。他想聽的是：經銷商拿了我30萬貨款不給怎么辦？超市不讓我進店怎么辦？我的業務員不聽話，填假報表怎么辦？案例太多，培訓就變成故事會了，一定有趣，未必有用！同樣道理，培訓師也會“識時務”地締造符合培訓經理“課程很生動”審美標準的產品，那就是互動、互動、再互動———上課第一個節目，先破冰，大家輪流作自我介紹（一個小時過去了）。然后講師提一個問題：大家分組討論，討論完各組答案不一樣，好，你們互相辯論！最后講師把大家的答案一總結，結果出來了（一上午過去了，都是學員在講，老師呢？只是一個協調者！老師的觀點和技能傳輸呢？沒有！）。下午上課，先熱身：大家唱成吉思汗、唱真心英雄、唱感恩的心，然后再做分組討論角色扮演，做游戲、風中勁草、吸管叉蘋果、瞎子摸象、沙漠求生（一天的培訓在歡聲笑語中結束），一天下來大家高興壞了，今天又討論、又辯論、又唱歌、又做游戲，真充實———可是第二天早上再仔細一想:“昨天都說什么了？好像什么也沒有？真郁悶！”并非是說培訓時不要講案例，理論知識可以啟發思維，以案說法可以提高課程的吸引力，讓學員體會更深。但是案例最好和學員的實際工作結合起來，最好以他們現在正在做的事和正在面臨的問題做案例，給總經理及以下的學員大講國際案例、商戰故事、企業戰略，只有一個解釋：講師不會講實際的東西，講虛的東西好混事！也并非是說互動不好，銷售人員沒有一天坐下來聽八小時課的習慣，你不互動他會疲勞，吸收效果也不好。但是請記住，互動僅僅是形式，不是內容！如果講團隊精神、戶外拓展、心態調整等課程也許需要互動多一點。而銷售/管理技能培訓，學員眼巴巴地想從老師這里學幾個具體招數解決問題，老師卻在不停地互動甚至一味做游戲，這是一種行業標準的扭曲，是一種對學員的欺詐！技能培訓，應該以技能傳承、功力傳輸為主流，導師應該是具備厚積薄發的狀態，做挑戰者（在實務方法上有足夠的實力挑戰學員，給學員傳授新的技能），而非“挑逗”者（一味“挑逗”學員說話，實際上是消磨時間）。培訓導師怎能淪為節目主持人？
銷售人員：你們知道我需要什么課程嗎？
戰略思路培訓需要嗎？當然需要，但受眾畢竟是極少數，并非主流。即使是戰略培訓，導師也不能僅靠背誦理論、侃侃案例蒙“事”。方法論誰都會講，最好進一步落到實處，給出方法。理論培訓需要嗎？當然也需要，但靠一兩天純理論的培訓對學員的素質提高技能提高都沒好處。如果要做，最好號召大家讀指定的書籍，或者到大學接受再教育。教育和培訓是兩碼事，教育是知識傳承、潛移默化。培訓是技能傳輸，最好立竿見影。畢竟靠潛移默化逐漸改變員工的行為質量來影響業績，大多數企業還做不了也等不起。企業大量的培訓費用花在總經理級之下的實務技能培訓，他們到底需要什么樣的課程？銷售人員不想聽太多商戰故事，也不想花太多時間聽同事發表各自的見解等老師做事后總結，更不想做很多游戲去自我體會，他們需要的是：1、把空洞的理念落實到動作分解，讓學員上午聽完下午就能用。2、培訓課題和內容要系統，全方位循序漸進，系統地提高學員的實戰能力。于是，能否讓學員盡快學以致用，對他們的實際工作形成指導，并且能夠系統地給到企業幫助，就成了衡量培訓———尤其是營銷培訓效果的重點指標。
培訓市場：呼吁建立質量承諾
一個有趣的現象，在今天培訓市場人人喊沒利潤的同時，一些課程零售價很高的培訓導師卻門庭若市。分析一下企業的心理，培訓課程的價格往往不是企業最擔心的東西，買課程畢竟不像買菜，何況往往企業組織一次培訓學員的差旅食宿費用遠遠高于付給培訓公司的錢。培訓市場最缺乏的是誠信，企業最擔心的是培訓的質量。他們經歷了太多次失望。培訓公司要想課程銷售順利，最主要是讓企業對你的課程質量建立信心和安全感。營銷培訓市場呼喚真正實效性的產品，呼喚培訓方的售后服務和質量承諾，能不能借鑒一下家電行業的10年保修，包退包換？筆者作為一名專業營銷顧問，呼吁同行一起來推行新的行業標準：有實力的培訓公司和培訓導師應該做出這樣的質量承諾：兩天培訓課程，第一天企業對培訓質量不滿意，隨時可以中止培訓，不用支付任何的費用。真的能做到這一點，培訓行業才能淘汰不合格的公司和濫竽充數的導師，這個行業才會更規范、更成熟，才會激濁揚清。
[作者簡介]
魏慶：資深實戰營銷專家，獨創“理念到動作”培訓風格，主張“最有效的培訓是把理念落實到動作、讓學員上午聽完下午就能用”。（子琦／編制）（來源：金羊網）
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