黃穎頤

　　都說(shuō)余英才是天生的推銷(xiāo)員。

　　半年前，他在記者會(huì)上推銷(xiāo)“唯健免疫素”，為證明新產(chǎn)品的效用，二話不說(shuō)，拿起免疫素喝個(gè)一滴不留，在場(chǎng)記者看得目瞪口呆。上月，產(chǎn)品獲頒“超級(jí)品牌”的榮譽(yù)，是

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余英才的即席推銷(xiāo)手法奏效嗎？

　　他前半生都從事“靠把口”的工作：港臺(tái)新聞報(bào)道員、達(dá)彼思廣告客戶主任、渣打銀行“確定發(fā)言人”、美國(guó)運(yùn)通市務(wù)及銷(xiāo)售副總裁。

　　余英才個(gè)子不高，中氣十足，口若懸河。在職場(chǎng)上，他深信溝通是成功的不二法門(mén)。44歲那一年，他當(dāng)上Johnson &Johnson首位華人環(huán)球副總裁。4年前，他出任長(zhǎng)江生命科技副總裁兼營(yíng)運(yùn)總監(jiān)。

　　在商界平步青云，靠的，又豈止是一張嘴？

　　去年，長(zhǎng)江生命科技(下稱(chēng)長(zhǎng)科)業(yè)績(jī)大幅增長(zhǎng)，由2000年成立至今，僅4年便獲得盈利，對(duì)長(zhǎng)線投資的科研公司來(lái)說(shuō)，算是相當(dāng)不錯(cuò)的成績(jī)。主力市場(chǎng)推廣的長(zhǎng)科副總裁兼營(yíng)運(yùn)總監(jiān)余英才應(yīng)記一功。

　　兼職電臺(tái)練口才

　　余英才是典型的上世紀(jì)70年代畢業(yè)的大學(xué)精英，操得一口流利英語(yǔ)，愛(ài)閱讀英文書(shū)籍、聽(tīng)歐西流行曲。畢業(yè)后，他先后當(dāng)上多間跨國(guó)企業(yè)，如渣打銀行、美國(guó)運(yùn)通、Johnson & Johnson等的高層，與他一口BBC口音的英語(yǔ)不無(wú)關(guān)系。

　　余英才自小對(duì)語(yǔ)言，尤其是英語(yǔ)的興趣濃厚。中學(xué)時(shí)的英文劇社、英文辯論隊(duì)等，總有他的份兒。預(yù)科畢業(yè)，余英才已“靠把口”賺外快。他成功考入香港電臺(tái)，當(dāng)兼職新聞報(bào)道員，又在英文臺(tái)教外籍人士中文。“我每天都拿一部超短波收音機(jī)，錄下15分鐘的BBC新聞報(bào)道，再寫(xiě)下報(bào)道內(nèi)容，自己再念一次，比較一番。這個(gè)100%模仿法是學(xué)語(yǔ)言的有效方法，當(dāng)你能以該種語(yǔ)言思考時(shí)，便算成功了。”

　　中學(xué)階段的余英才已能以外語(yǔ)思考，同一個(gè)場(chǎng)合“NICAM廣播”都無(wú)問(wèn)題，不過(guò)，英文流利的他，也有轉(zhuǎn)不過(guò)channel的時(shí)候。“有時(shí)候在同一場(chǎng)合中，跟中國(guó)人講英文，和外國(guó)人說(shuō)中文。”當(dāng)然，這只是偶然的出錯(cuò)，余英才一口標(biāo)準(zhǔn)的英語(yǔ)，對(duì)他日后成功在跨國(guó)企業(yè)占有一重要席位不無(wú)關(guān)系。

　　靠演講廣結(jié)人脈

　　在電臺(tái)兼職約7年，余英才練就一副好口才，第1份全職工作，在廣告公司擔(dān)任客戶服務(wù)主任，是典型“靠把口”的工作。他一做4年，后來(lái)，嫌廣告的工作時(shí)間不穩(wěn)定，影響他進(jìn)修MBA，便轉(zhuǎn)職至渣打銀行任廣告及公關(guān)經(jīng)理。多年來(lái)，他從未間斷地走在前線，廣結(jié)人緣。

　　“曾經(jīng)，我是一個(gè)high profile的人。”余英才曾為香港廣告客戶協(xié)會(huì)主席，在渣打銀行工作，晉升至公司“確定發(fā)言人”，老板不在，他便是傳媒的對(duì)口人。在公開(kāi)場(chǎng)合演說(shuō)多了，余英才這個(gè)名字漸響。

　　“我不敢說(shuō)在公開(kāi)場(chǎng)合演講有助我成功，但對(duì)事業(yè)發(fā)展的確有一定幫助。幸運(yùn)地，我早年便受此訓(xùn)練。當(dāng)你與觀眾接觸愈多，便知道不同人有不同的看法，而這間接訓(xùn)練了我的溝通能力，對(duì)市場(chǎng)推廣大有幫助。”這還不止，曝光率高，還讓余英才經(jīng)常成為獵頭公司的目標(biāo)。

　　上位要管理老板

　　工作20年，余英才便出任Johnson & Johnson環(huán)球副總裁。坐上外資機(jī)構(gòu)高位，流利英語(yǔ)自不待言，如虎添翼的是他的溝通能力。雖然他自謙長(zhǎng)江后浪推前浪。“現(xiàn)在很多人在30歲便做上市公司主席呢！”然而談到上位竅門(mén)，余英才說(shuō)怎樣也離不開(kāi)一張嘴：“在職場(chǎng)上，你一定要做好溝通。第一，你要manage老板的expectation。老板但凡有要求，你無(wú)論如何都答應(yīng)，老板對(duì)你的期望就會(huì)很大，當(dāng)你做不到時(shí)，他便大大失望，對(duì)你的評(píng)價(jià)也會(huì)迅速下降。”

　　第二，據(jù)余英才所說(shuō)，便是要懂得“解畫(huà)”。“在跨國(guó)公司，做budget是每年的指定動(dòng)作。那時(shí)候，能否管理老板的期望是成敗關(guān)鍵。例如，老板會(huì)問(wèn)，為何去年有高增長(zhǎng)的項(xiàng)目，今年的預(yù)算卻那么低，你便要預(yù)備充足的理由，如預(yù)期加息、貨品可能出現(xiàn)問(wèn)題等。好像做律師般，要有足夠證據(jù)說(shuō)服老板。還有，你千萬(wàn)不要‘口吃’，像自己也不信自己般。”

　　多年來(lái)，余英才“對(duì)上”的溝通拿捏得很準(zhǔn)，但在市場(chǎng)推廣方面，他則認(rèn)為對(duì)外溝通才是最重要的一環(huán)。“做生意，只在公司內(nèi)閉門(mén)造車(chē)是不行的，決定權(quán)在客人那里，你要持開(kāi)放態(tài)度，做四面溝通。”即使已安坐管理高層位置，余英才仍然堅(jiān)持站在前線，主動(dòng)會(huì)見(jiàn)產(chǎn)品用家與客戶。

　　“踩場(chǎng)”套取真料

　　加入長(zhǎng)江生命科技當(dāng)開(kāi)荒牛，余英才笑言要親自“踩場(chǎng)”。本來(lái)穩(wěn)坐高位的他，年屆中年才轉(zhuǎn)職，加上文科出身，一直只在商界打滾，從來(lái)沒(méi)有生物科技經(jīng)驗(yàn)，一切要從頭學(xué)起，挑戰(zhàn)尤大。“萬(wàn)事起頭難，這是新興行業(yè)，尚在start-up 階段，能解決困難令我充滿滿足感。”但他笑言學(xué)習(xí)新知識(shí)并非難事，最困難的反而是如何說(shuō)服客戶，選用新科技產(chǎn)品。

　　“我的方法，是先親自說(shuō)服一幫樂(lè)意接受新方法的客戶，然后由他們當(dāng)opinion leader，影響那些死硬派，很多市場(chǎng)消費(fèi)也是看風(fēng)向的。”另一推銷(xiāo)奇招是demonstration，余英才會(huì)不時(shí)到農(nóng)地做實(shí)地種植。“你只躲在辦公室內(nèi)是拿不得真料的，要‘踩場(chǎng)’。你做貨品推廣也要親自到超市看顧客的購(gòu)買(mǎi)行為，他們?cè)谪浖芘赃叾毫舳嗑茫�拿起貨品�?huì)留意多久等都要知道。”

　　推銷(xiāo)衛(wèi)生巾慘過(guò)做賊

　　親力親為，是余英才的推銷(xiāo)成功哲學(xué)，但也曾因而笑料百出。縱橫職場(chǎng)多年，堪稱(chēng)一級(jí)推銷(xiāo)員的的他也有“死穴”，便是推銷(xiāo)女性衛(wèi)生用品。當(dāng)年，余英才在Johnson & Johnson工作，曾負(fù)責(zé)衛(wèi)生巾的市場(chǎng)推廣。這個(gè)推銷(xiāo)能手終被難倒。“推銷(xiāo)衛(wèi)生巾，我不可能有第一手經(jīng)驗(yàn)，但即使要得到二手資料也非易事。公司舉辦產(chǎn)品focus group時(shí)，我便要在one way mirror中觀察，慘過(guò)做賊。若我在場(chǎng)，女士不可能向一個(gè)陌生男人說(shuō)出真實(shí)意見(jiàn)。”

　　不下數(shù)次，余英才攜帶一批批的衛(wèi)生巾樣本到各地做市場(chǎng)調(diào)查，這可是他感到最難為情的時(shí)刻。“出外公干時(shí)，我的行李都是塞滿數(shù)盒衛(wèi)生巾。我又‘幸運(yùn)地’經(jīng)常被海關(guān)人員挑中搜查。當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)一個(gè)大男人卻裝滿整箱行李的衛(wèi)生巾時(shí)，便用相當(dāng)奇異的眼光看我，可能心想這個(gè)人是否變態(tài)的。”說(shuō)起此事，余英才至今仍難掩尷尬之色，苦笑著別過(guò)頭去。

　　平日，余英才會(huì)參考不同行業(yè)的銷(xiāo)售及包裝產(chǎn)品手法。“賣(mài)衛(wèi)生巾也可以參考賣(mài)汽車(chē)的方法，只是稍微改動(dòng)，換殼不換芯。不要死守在那個(gè)行業(yè)，要放眼其他行業(yè)或周?chē)�環(huán)境。”

　　讀書(shū)防止burn out

　　談起讀書(shū)，曾修讀比較文學(xué)的余英才滔滔不絕地細(xì)訴新近購(gòu)買(mǎi)的書(shū)籍：“最近我買(mǎi)了一本由物理學(xué)家霍金編著的《On the shoulders of Giants》，講不同發(fā)明家。昨天又買(mǎi)了一本《A Short History of Nearly Everything》。”說(shuō)得眉飛色舞，他笑言必須要尋找工作以外的興趣。

　　“若你100%都放在工作上，很快便會(huì)burn out，不能以創(chuàng)新的方法解決問(wèn)題。當(dāng)你良久想不出解決方法時(shí)，往往先做一些感興趣的活動(dòng)，回來(lái)便想出新方法。”

　　成功格言

　　“若你100%都放在工作上，很快便會(huì)burn out，不能以創(chuàng)新的方法解決問(wèn)題。當(dāng)你良久想不出解決方法時(shí)，往往先做一些感興趣的活動(dòng)，回來(lái)便想出新方法。”

　　余英才小檔

　　49歲，長(zhǎng)江生命科技集團(tuán)副總裁及營(yíng)運(yùn)總監(jiān)，負(fù)責(zé)集團(tuán)的商業(yè)活動(dòng)，包括產(chǎn)品之制造及推廣。1978年畢業(yè)于香港大學(xué)，主修比較文學(xué)及哲學(xué)；1985年于香港中文大學(xué)修畢工商管理碩士課程，曾于本港及海外多間跨國(guó)公司身居要職，包括渣打銀行、牛奶公司、美國(guó)運(yùn)通及Johnson & Johnson。

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