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陳天翔
頻繁跳槽的代理人往往是一些剛?cè)胄械男率郑嬲鰳I(yè)務(wù)出成績的代理人，是不大愿意離開的，因為壽險產(chǎn)品不同于其他，代理人一旦離開，勢必會造成大量的“孤兒”保單，這無論是對公司還是對代理人都存在道德風(fēng)險
陳小姐，現(xiàn)為上海一家合資保險公司的優(yōu)秀代理人。她很爽快地向記者透露，她的年收入大約在30萬元左右。由于比較熟悉的原因，陳小姐和記者的談話也顯得開誠布公。
她告訴記者，監(jiān)管層批準成立多家新的保險公司的消息對他們這些經(jīng)營業(yè)績非常突出的代理人來說，早已不是什么新聞了，因為此前，就有一些已經(jīng)跳槽到新公司的“朋友”來挖過她，并且開出不錯的條件，包括在新公司里的職位、公司給予的硬件配備等，但都被婉言謝絕了。當記者追問原因時，她道出其中的原委：資深代理人，特別是百萬圓桌會議的會員，一直以來是眾多公司相互追逐的主要對象，新生公司對他們當然更是“求賢若渴”。因為這部分資深代理人有自己強大的銷售團隊和多年來所積累的深厚的人脈關(guān)系，一旦這些核心代理人離開原公司，勢必會導(dǎo)致有一批業(yè)務(wù)精英隨其一起離開，這一點一直以來都成為各大保險公司最為“頭疼”，并且是防不勝防的事情。
但是，陳小姐同時對記者說，以她的經(jīng)驗來看，頻繁跳槽的代理人往往是一些剛?cè)胄械男率郑嬲鰳I(yè)務(wù)出成績的代理人，是不大愿意離開的，因為壽險產(chǎn)品不同于其他，代理人一旦離開，勢必會造成大量的“孤兒”保單，這無論是對公司還是對代理人都存在道德風(fēng)險，直接影響代理人的聲譽和口碑。因此，這部分業(yè)務(wù)精英并不會輕易離開。
記者采訪了一些相熟的保險代理人。他們認為，即使出來了那么多家新的保險公司，他們也不會輕易地“跳槽”過去，畢竟，印著中國人壽、平安保險、友邦保險LOGO的名片非常好用，并且，據(jù)他們了解，市場上的中小保險公司中的財產(chǎn)險公司的“日子”過得相對比較“滋潤”，而壽險類則許多“捉襟見肘”，很大程度上的原因就是代理人隊伍很小，推廣產(chǎn)品的難度非常大。以滬上一家合資壽險公司為例，該公司原本打算在5月份推出一款產(chǎn)品，應(yīng)該說，從產(chǎn)品設(shè)計理念、從合資雙方母公司的知名度來說，都不存在太大的問題，但是考慮到公司并沒有像樣的代理人隊伍來推銷這一產(chǎn)品，只能一直“待字閨中”。
有數(shù)據(jù)顯示，2002年，全國共有保險代理人約120萬人，2003年增至約133萬人。至2004年5月，全國代理人基本保持在131萬人。上海市保險同業(yè)公會副秘書長裘星熙介紹，相比全國數(shù)據(jù)，上海代理人規(guī)模縮水比例更為明顯：至今年6月底，人數(shù)已從2003年底的近4萬人減至37781人。隨著新公司的批量出現(xiàn)，中國保險業(yè)的代理人隊伍會更加混亂。
專家分析認為，民營機構(gòu)在市場競爭中遭遇的最大問題是歧視與顧客的信任度不高。民生人壽杭州分公司的一位人士對記者說，分公司在起步階段也碰到很多的困難，代理人增員難就是其中一個大問題。很多客戶始終認為只有“國字號”才是沒有風(fēng)險的，看來民營金融機構(gòu)必須經(jīng)過長期的努力才能改變現(xiàn)狀了。
《國際金融報》 (2004年08月18日 第七版)
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