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李 浩
在利率市場(chǎng)化加速推進(jìn)、直接融資迅猛發(fā)展和國(guó)內(nèi)銀行業(yè)全面開(kāi)放的背景下，經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化對(duì)國(guó)內(nèi)銀行業(yè)提出了經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的現(xiàn)實(shí)課題。近年來(lái)，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型成為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行共同關(guān)注的話題，在轉(zhuǎn)型的方向和重點(diǎn)上也初步達(dá)成一些共識(shí)。筆者認(rèn)為，銀行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型不僅包括經(jīng)營(yíng)理念的顛覆、經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，更包括客戶結(jié)構(gòu)
調(diào)整這項(xiàng)重要內(nèi)容。客戶結(jié)構(gòu)是銀行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，如果客戶結(jié)構(gòu)不能調(diào)整到位，銀行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型就難以落到實(shí)處。大力發(fā)展中小企業(yè)客戶是商業(yè)銀行客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整的主要方向。
鋪平發(fā)展道路
隨著國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)改革和商業(yè)銀行管理能力的提高，一些商業(yè)銀行已經(jīng)逐步意識(shí)到中小企業(yè)客戶的重要性。然而，長(zhǎng)期以來(lái)，在中小企業(yè)客戶培育和培養(yǎng)方面并不盡人意，究其根源，關(guān)鍵在于商業(yè)銀行始終是以服務(wù)于大企業(yè)客戶的價(jià)值定位、產(chǎn)品系統(tǒng)、風(fēng)險(xiǎn)控制政策等標(biāo)準(zhǔn)來(lái)發(fā)展中小企業(yè)客戶。由于大企業(yè)客戶與中小企業(yè)客戶在金融需求和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)上存在較大差異，其結(jié)果往往是：要么拒絕一些優(yōu)質(zhì)的中小企業(yè)客戶，要么是吸收了一些資質(zhì)一般的中小企業(yè)客戶。因此，商業(yè)銀行要大力發(fā)展中小客戶，就必須先清楚地理解中小企業(yè)客戶的需求，掌握中小企業(yè)客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征，以此為基礎(chǔ)建立全新的中小企業(yè)服務(wù)模式。
整合信息資源，挖掘優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶
對(duì)于商業(yè)銀行而言，尋找、發(fā)現(xiàn)和挖掘優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶的基本前提是，建立適合自身實(shí)際狀況的中小企業(yè)客戶的標(biāo)準(zhǔn)。筆者認(rèn)為，標(biāo)準(zhǔn)都是基于不同目的而制定的，從商業(yè)銀行的行業(yè)特質(zhì)和風(fēng)險(xiǎn)管理的要求看，衡量中小企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，主要應(yīng)該從企業(yè)營(yíng)業(yè)收入和貸款額兩個(gè)維度來(lái)確定。由于企業(yè)還款的主要保障是穩(wěn)定和充足的現(xiàn)金流，因此以營(yíng)業(yè)收入作為中小企業(yè)的劃分標(biāo)準(zhǔn)是比較合理的。同時(shí)，在營(yíng)業(yè)收入劃分標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，可以考慮實(shí)行中小企業(yè)融資的最高限額管理。
確立中小企業(yè)客戶的標(biāo)準(zhǔn)之后，商業(yè)銀行應(yīng)該根據(jù)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特點(diǎn)，充分利用信息技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，從以下幾個(gè)方面入手。一是從產(chǎn)業(yè)鏈上尋找優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶，如汽車產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)質(zhì)的上下游中小企業(yè)客戶。二是從商業(yè)生態(tài)鏈上發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶，如在沃爾瑪?shù)墓⿷?yīng)鏈條上環(huán)繞著大量的中小企業(yè)客戶。三是從經(jīng)濟(jì)金融信息網(wǎng)絡(luò)中挖掘優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶信息，如《福布斯》雜志和中國(guó)網(wǎng)站分別發(fā)布的潛力100——持續(xù)創(chuàng)新的中小企業(yè)和成長(zhǎng)最快的中小企業(yè)。這些信息網(wǎng)絡(luò)為我們低成本地搜尋優(yōu)質(zhì)客戶提供了有效途徑。四是從高科技園區(qū)的企業(yè)孵化器中尋找和培育優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶。五是從行業(yè)的隱形冠軍中發(fā)現(xiàn)和培育中小企業(yè)客戶。
多管齊下，全方位編織風(fēng)險(xiǎn)防范之網(wǎng)
相對(duì)于大企業(yè)而言，中小企業(yè)的信貸風(fēng)險(xiǎn)比較大。其原因除了中小企業(yè)普遍缺乏充足的資本積累以及經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性差以外，關(guān)鍵在于中小企業(yè)信息透明度不高，真實(shí)、詳細(xì)的財(cái)務(wù)報(bào)表和其他主要經(jīng)營(yíng)信息很難獲得，銀行與企業(yè)之間存在嚴(yán)重的信息不對(duì)稱。因此，要防范中小企業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)，首先就要解決銀行與中小企業(yè)之間的信息不對(duì)稱問(wèn)題。
(1)全方位了解中小企業(yè)客戶信息。商業(yè)銀行要從總分支三個(gè)不同層面，把握和了解中小企業(yè)客戶的信息，特別是那些直接與風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的信息。作為風(fēng)險(xiǎn)防范的第一道關(guān)口，支行層面必須盡可能詳細(xì)地了解目標(biāo)客戶群體，在正式介入中小企業(yè)融資關(guān)系之前，支行負(fù)責(zé)人和客戶經(jīng)理必須與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者面對(duì)面交流，重點(diǎn)了解經(jīng)營(yíng)管理者的基本素質(zhì)、文化背景、經(jīng)營(yíng)理念、行業(yè)前景、業(yè)余愛(ài)好等，并將其作為信貸審查的重要內(nèi)容。在分行層面，除了解重點(diǎn)客戶群體的重要信息之外，應(yīng)側(cè)重于把握所在區(qū)域中小企業(yè)客戶總體經(jīng)營(yíng)情況，防范區(qū)域經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。在總行層面，主要應(yīng)從行業(yè)的角度，把握好總體貸款投向與行業(yè)組合風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。
(2)建立健全科學(xué)合理的貸款風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制。科學(xué)合理的貸款風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，就是要覆蓋資金成本(FC)、運(yùn)行成本(OC)、風(fēng)險(xiǎn)成本(RC)和資本成本(CC)之后仍能獲得與市場(chǎng)水平相一致的回報(bào)(P)。即貸款風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)＝FC+ OC+ RC+ CC+ P。當(dāng)FC、OC、RC、CC確定以后，貸款定價(jià)的靈活性主要體現(xiàn)在盈利回報(bào)(P)。通常而言，盈利回報(bào)的確定應(yīng)與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)投資回報(bào)率和行業(yè)投資回報(bào)率基本相一致。如果貸款回報(bào)率遠(yuǎn)高于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)平均回報(bào)率和行業(yè)投資回報(bào)率，那么極易產(chǎn)生由于逆向選擇而導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)；反之，如果遠(yuǎn)低于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)平均回報(bào)率和行業(yè)投資回報(bào)率，那么商業(yè)銀行的價(jià)值就會(huì)受到損害。
(3)加強(qiáng)抵押品的規(guī)范管理。抵押品的設(shè)立應(yīng)該與服務(wù)于中小企業(yè)的產(chǎn)品相匹配。一般而言，抵押品的設(shè)定應(yīng)以簡(jiǎn)明、增值、易處理為原則，比如土地、房屋、存貨(監(jiān)管較為困難)、單證單據(jù)權(quán)利等。與中小企業(yè)貸款批量化處理相適應(yīng)，商業(yè)銀行在抵押品處理方面也可采取設(shè)立專職機(jī)構(gòu)和人員進(jìn)行批量化處理的辦法，提高處理效率，減少相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。
(4)實(shí)施穩(wěn)健的撥備政策。貸款撥備是防范貸款風(fēng)險(xiǎn)的一道重要關(guān)口。由于中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)力相對(duì)較弱，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)易遭受經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)所產(chǎn)生的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的攻擊。因此，在發(fā)展中小企業(yè)客戶的過(guò)程中，商業(yè)銀行應(yīng)實(shí)施更為穩(wěn)健的撥備政策，貸款撥備率可比大企業(yè)高一些，以充分防范和抵御風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。當(dāng)然，在積累了足夠多數(shù)據(jù)之后，可考慮按同質(zhì)同類貸款實(shí)行批量撥備。
改進(jìn)和完善融資業(yè)務(wù)操作流程，提高審貸效率和市場(chǎng)適應(yīng)能力
中小企業(yè)客戶融資業(yè)務(wù)具有“急、小、頻”等特點(diǎn)，為了提高服務(wù)效率，降低管理成本，商業(yè)銀行必須對(duì)傳統(tǒng)的企業(yè)審貸流程從風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、審貸決策程序到管理機(jī)制等方面進(jìn)行全方位的變革。主要思路包括：
(1)采用財(cái)務(wù)評(píng)分模型和非財(cái)務(wù)因素打分卡識(shí)別和計(jì)量風(fēng)險(xiǎn)。從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)和可操作性角度考慮，可將中小企業(yè)貸款分為“綠、黃、紅”三類。綠色表示貸款風(fēng)險(xiǎn)低，適用較低利率產(chǎn)品定價(jià)；紅色表示貸款風(fēng)險(xiǎn)高，應(yīng)予拒絕；黃色表示應(yīng)根據(jù)一定標(biāo)準(zhǔn)的定性和定量參數(shù)對(duì)其進(jìn)行進(jìn)一步審核。這是針對(duì)中小企業(yè)客戶，特別是小企業(yè)客戶在風(fēng)險(xiǎn)精準(zhǔn)評(píng)估和對(duì)效率的要求之間取得的一種平衡。
(2)實(shí)行“雙人四眼”審貸原則。中小企業(yè)的貸款額相對(duì)較小，但筆數(shù)多，對(duì)審貸效率要求高。因?yàn)橹行∑髽I(yè)經(jīng)營(yíng)的靈活性程度高，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)靈敏，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能力強(qiáng)，創(chuàng)新靈感非常活躍，所以它們對(duì)融資需求時(shí)效性要求較高。顯然，商業(yè)銀行傳統(tǒng)的以大企業(yè)為主的審貸體制和操作流程不能適應(yīng)中小企業(yè)的融資特點(diǎn)和發(fā)展規(guī)律。因此，商業(yè)銀行必須在傳統(tǒng)的審貸流程基礎(chǔ)上，縮減不必要的環(huán)節(jié)和過(guò)程，對(duì)中小企業(yè)可以采用差別化的授權(quán)機(jī)制，對(duì)符合一定金額和業(yè)務(wù)條件的中小企業(yè)的授信，可實(shí)行“雙人四眼”審貸制，快速審貸，提高效率。
(3)推行信貸管理新機(jī)制。首先，針對(duì)中小企業(yè)貸款筆數(shù)多、金額少、運(yùn)行成本高的天然特性，銀行必須實(shí)行在貸款審批上實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，采用集中審貸的貸款審批模式。這種模式的優(yōu)點(diǎn)是：規(guī)模化處理能降低經(jīng)營(yíng)成本；集中審貸有利于審貸標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一；集中清收不良貸款能做到快速和專業(yè)。其次，對(duì)中小企業(yè)客戶的審貸要做到標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和自動(dòng)化。因?yàn)閱蝹�(gè)中小企業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)規(guī)模較小，不值得對(duì)所有貸款逐個(gè)進(jìn)行繁雜的評(píng)估。標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和自動(dòng)化能夠在有效防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，大大提升審貸效率，節(jié)省經(jīng)營(yíng)成本。第三，要建立審貸授權(quán)體系。以人為本，區(qū)別情況，推行個(gè)人審貸權(quán)限限額分類制度。
創(chuàng)新和完善產(chǎn)品、渠道和服務(wù)，培育穩(wěn)定的中小企業(yè)客戶群體
產(chǎn)品、渠道和服務(wù)是銀行培育、穩(wěn)定和壯大中小企業(yè)客戶群體的三個(gè)支點(diǎn)，三者缺一不可。
(1)產(chǎn)品是密切銀企關(guān)系的強(qiáng)力粘貼劑。商業(yè)銀行針對(duì)中小企業(yè)客戶的產(chǎn)品體系不在于多而廣，而在于專而精。因此，服務(wù)于中小企業(yè)客戶的產(chǎn)品，應(yīng)從所有細(xì)分市場(chǎng)提供一刀切服務(wù)的水平覆蓋模式向針對(duì)單個(gè)細(xì)分市場(chǎng)需求而定制的垂直模式轉(zhuǎn)變。根據(jù)國(guó)內(nèi)中小企業(yè)客戶的特征，商業(yè)銀行應(yīng)該主要提供以下三類產(chǎn)品：一是結(jié)算類產(chǎn)品，提供一個(gè)強(qiáng)大的結(jié)算平臺(tái)，確保安全和方便。二是融資類產(chǎn)品，提供一個(gè)滿足需求的融資平臺(tái)，確保效率和快捷。三是避險(xiǎn)類產(chǎn)品，提供一個(gè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)沖平臺(tái)，確保風(fēng)險(xiǎn)可控和管理。一般而言，中小企業(yè)客戶不需要復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)支持，也不一定都需要度身定制的解決方案，“產(chǎn)品套餐”或“套餐選擇”對(duì)它們具有較強(qiáng)的吸引力。如外匯風(fēng)險(xiǎn)管理與有特色的資金管理打包更容易被中小企業(yè)所接受。
(2)渠道是融合銀企關(guān)系最有效的工具。針對(duì)中小企業(yè)客戶的特點(diǎn)，商業(yè)銀行應(yīng)建立多元化的服務(wù)渠道，重點(diǎn)從三方面入手：一是建立專門針對(duì)中小企業(yè)版的網(wǎng)上企業(yè)銀行，提供24小時(shí)、操作方便、安全運(yùn)行的服務(wù)功能；二是開(kāi)發(fā)專門針對(duì)中小企業(yè)客戶的智能電話銀行，提供咨詢、交易和理財(cái)服務(wù)功能；三是研發(fā)專門針對(duì)中小企業(yè)客戶的傳真銀行，提供匯款、交易等遠(yuǎn)程服務(wù)功能。此外，在現(xiàn)有物理網(wǎng)點(diǎn)層面設(shè)立專職的中小企業(yè)關(guān)系經(jīng)理和專門的服務(wù)中心也是非常必要的。
(3)服務(wù)是提升銀企關(guān)系的加速器。將銀行為客戶提供的直接使用價(jià)值(產(chǎn)品)、間接使用價(jià)值(渠道)與銀行提供的附加值(服務(wù))區(qū)別開(kāi)來(lái)，并分別進(jìn)行專業(yè)化管理，是當(dāng)前國(guó)外先進(jìn)銀行提升競(jìng)爭(zhēng)能力的一項(xiàng)重要主題。銀行對(duì)中小企業(yè)客戶提供的服務(wù)可分為基本服務(wù)和增值服務(wù)。基本服務(wù)重在員工的素質(zhì)和服務(wù)的品質(zhì)，商業(yè)銀行要做到，無(wú)論是前臺(tái)的柜面員工還是市場(chǎng)一線的客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理都能以高品質(zhì)的服務(wù)令客戶滿意。增值服務(wù)則主要側(cè)重于服務(wù)的針對(duì)性和個(gè)性化。比如，某些中小企業(yè)對(duì)服務(wù)的時(shí)效性要求很高，商業(yè)銀行可以通過(guò)外包服務(wù)商—快遞公司負(fù)責(zé)專用快遞服務(wù)來(lái)寄送支票、票據(jù)托收等，以縮減服務(wù)時(shí)間。
加強(qiáng)制度建設(shè)
加快發(fā)展中小企業(yè)客戶，商業(yè)銀行不僅需要理念的灌輸，更重要的是建立適合發(fā)展中小企業(yè)客戶的制度基礎(chǔ)。一旦建立起適合發(fā)展中小企業(yè)的機(jī)制，相關(guān)的制度基礎(chǔ)得到夯實(shí)和優(yōu)化，中小企業(yè)金融服務(wù)自然而然地將成為商業(yè)銀行分散風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)行盈利多元化的新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。為進(jìn)一步促進(jìn)中小企業(yè)客戶發(fā)展，商業(yè)銀行必須在制度基礎(chǔ)建設(shè)方面致力于以下五個(gè)方面。
建立合理的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)考核機(jī)制
為了加快發(fā)展中小企業(yè)客戶，優(yōu)化和調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，商業(yè)銀行必須改變傳統(tǒng)的數(shù)量型的適合于大企業(yè)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的業(yè)績(jī)考評(píng)機(jī)制，重構(gòu)激勵(lì)約束機(jī)制，建立與中小企業(yè)客戶金融業(yè)務(wù)發(fā)展相適應(yīng)的企業(yè)文化。一是在評(píng)價(jià)考核指標(biāo)體系中增加發(fā)展中小企業(yè)客戶的評(píng)價(jià)考核指標(biāo)，并逐步提高其考核權(quán)重和分值。必須注意的是，中小企業(yè)客戶的評(píng)價(jià)考核指標(biāo)，應(yīng)重在價(jià)值的創(chuàng)造和增長(zhǎng)，而不是過(guò)去那種一般業(yè)務(wù)數(shù)量的體現(xiàn)。二是綜合考核分支機(jī)構(gòu)和客戶經(jīng)理發(fā)展中小企業(yè)客戶的整體回報(bào)和利潤(rùn)貢獻(xiàn)，要建立業(yè)績(jī)考核的“緩沖時(shí)間”，初期時(shí)，對(duì)發(fā)展中小企業(yè)的基層行和客戶經(jīng)理在業(yè)績(jī)和利益上給予鼓勵(lì)和保護(hù)。三是完善中小企業(yè)的盡職免責(zé)制度，摒棄傳統(tǒng)的對(duì)單筆、單戶貸款追究責(zé)任的做法，在整體綜合資料及回報(bào)考核基礎(chǔ)上，根據(jù)中小企業(yè)的特點(diǎn)制定貸款管理中的相應(yīng)免責(zé)條款。
探索并建立適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)容忍機(jī)制
對(duì)于習(xí)慣大客戶金融服務(wù)的國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行來(lái)講，在服務(wù)中小企業(yè)客戶方面缺乏足夠的經(jīng)驗(yàn)和人才。鑒于中小企業(yè)客戶的金融需求特別是融資需求具有不同于大企業(yè)的特點(diǎn)和規(guī)律，所以，商業(yè)銀行在防范中小企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)方面，需要一定時(shí)間進(jìn)行探索，以積累經(jīng)驗(yàn)。因此，商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)中小企業(yè)的特點(diǎn)和自身的風(fēng)險(xiǎn)管理能力，在發(fā)展的初期設(shè)定一個(gè)相對(duì)合適的風(fēng)險(xiǎn)容忍度，即給予分支機(jī)構(gòu)新增中小企業(yè)授信業(yè)務(wù)一個(gè)相對(duì)合適的不良貸款風(fēng)險(xiǎn)容忍度。只要整體的不良貸款率不超過(guò)整個(gè)容忍度，就視為合理；一旦超過(guò)這個(gè)容忍度，那么上級(jí)信貸管理部門應(yīng)考慮上收信貸審批權(quán)限，并派人進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查，限令整改。對(duì)于出現(xiàn)的單筆不良貸款，在責(zé)任追究方面，只要排除是內(nèi)外勾結(jié)和欺詐，一般不應(yīng)該對(duì)風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任人進(jìn)行處理或調(diào)離崗位。
建立和完善獨(dú)立的核算機(jī)制
發(fā)展中小企業(yè)客戶，關(guān)鍵在于價(jià)值增長(zhǎng)，而不是業(yè)務(wù)數(shù)量的增長(zhǎng)。中小企業(yè)的金融服務(wù)與零售銀行業(yè)務(wù)之間存在較大的交叉銷售機(jī)會(huì)，要促進(jìn)中小企業(yè)客戶的發(fā)展，就需要建立一個(gè)全面科學(xué)的核算機(jī)制，以評(píng)價(jià)中小企業(yè)客戶的優(yōu)劣和利潤(rùn)貢獻(xiàn)度的高低。要做到獨(dú)立核算，首先在銀行內(nèi)部要做到分賬，不分賬是難以做好獨(dú)立核算的。對(duì)中小企業(yè)客戶實(shí)行獨(dú)立核算，難點(diǎn)在于成本費(fèi)用的合理分?jǐn)偅攸c(diǎn)是信息系統(tǒng)的支撐，這就需要商業(yè)銀行加強(qiáng)信息管理系統(tǒng)建設(shè)，特別是要加強(qiáng)能夠衡量賬戶業(yè)績(jī)和盈利能力的利潤(rùn)報(bào)告系統(tǒng)、財(cái)務(wù)分析系統(tǒng)等管理信息系統(tǒng)建設(shè)。同時(shí)，商業(yè)銀行還要加強(qiáng)和完善內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移定價(jià)系統(tǒng)建設(shè)，以便能夠恰當(dāng)衡量不同機(jī)構(gòu)、不同部門、不同個(gè)人(產(chǎn)品經(jīng)理、關(guān)系經(jīng)理)對(duì)發(fā)展中小企業(yè)客戶的利潤(rùn)貢獻(xiàn)。
優(yōu)化重建資源配置機(jī)制
過(guò)去，國(guó)內(nèi)銀行基本上是圍繞大企業(yè)提供金融服務(wù)，因此，銀行的營(yíng)銷體系和資源配置基本上都向大企業(yè)傾斜，形成了適應(yīng)大企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的資源配置機(jī)制。這種機(jī)制安排顯然不適應(yīng)發(fā)展那些數(shù)量眾多、交易頻繁的中小企業(yè)客戶。因此，重新建立有利于中小企業(yè)發(fā)展的資源配置機(jī)制，對(duì)于商業(yè)銀行客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是非常重要的。
首先，在人力資源配置方面，應(yīng)進(jìn)一步推行定崗、定編、定標(biāo)準(zhǔn)，以此推動(dòng)中小企業(yè)客戶和服務(wù)規(guī)范的建設(shè)。要隨著中小企業(yè)客戶業(yè)務(wù)的增加，逐步增加前臺(tái)客戶經(jīng)理、中臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理和后臺(tái)業(yè)務(wù)經(jīng)理，以保證中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)人力資源的需求。
其次，IT是發(fā)展中小企業(yè)客戶的重要保障。在系統(tǒng)資源配置方面，要在全面規(guī)劃基礎(chǔ)上，適度傾斜，優(yōu)先開(kāi)發(fā)，為發(fā)展中小企業(yè)客戶奠定良好的技術(shù)平臺(tái)。在發(fā)展中小企業(yè)客戶方面，IT的價(jià)值非常明顯：在前臺(tái)部門，IT的作用在于提供市場(chǎng)分析工具、產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)模式；在中臺(tái)部門，IT的作用在于一體化、自動(dòng)化的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控和信息整合；在后臺(tái)部門，IT的作用在于穩(wěn)定可靠的運(yùn)行平臺(tái)和數(shù)據(jù)整理及保存。
最后，在資本資源配置方面要適度向發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)傾斜。一般而言，中小企業(yè)的違約概率較之大企業(yè)要高，但是，根據(jù)統(tǒng)計(jì)學(xué)的大數(shù)定律，中小企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)是分散的，且一般不會(huì)產(chǎn)生大額的風(fēng)險(xiǎn)損失。同時(shí)，中小企業(yè)客戶定價(jià)相對(duì)較高，不僅能夠彌補(bǔ)風(fēng)險(xiǎn)成本，而且能為商業(yè)銀行帶來(lái)真正的價(jià)值創(chuàng)造。因此，商業(yè)銀行在資本配置方面應(yīng)適度傾斜于中小企業(yè)客戶，以推動(dòng)中小企業(yè)客戶業(yè)務(wù)步入良性發(fā)展之路。
建立健全專業(yè)培訓(xùn)機(jī)制
由于中小企業(yè)普遍存在財(cái)務(wù)制度不健全、內(nèi)部管理不規(guī)范、信息不透明等問(wèn)題，因此，傳統(tǒng)的適合大企業(yè)的評(píng)估與分析方法對(duì)中小企業(yè)是不適用的，商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)中小企業(yè)的特點(diǎn)，在風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、融資需求、服務(wù)模式等方面積極探索其規(guī)律。為此，商業(yè)銀行必須加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)服務(wù)人員的專業(yè)技能培訓(xùn)。培訓(xùn)的重點(diǎn)是增加相關(guān)專業(yè)人員的財(cái)務(wù)知識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力、融資管理能力、市場(chǎng)把握能力、宏觀判斷能力、職業(yè)道德以及企業(yè)家精神。培訓(xùn)的方式可以采取“寶塔式、螞蟻傳”模式，即總行培訓(xùn)分行，分行培訓(xùn)支行。為保證培訓(xùn)的質(zhì)量，培訓(xùn)時(shí)間至少應(yīng)在三個(gè)月以上。
總之，對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，大力發(fā)展中小企業(yè)客戶是經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)，是我國(guó)經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展進(jìn)入新階段的必然選擇。國(guó)外優(yōu)秀同業(yè)的經(jīng)驗(yàn)表明，對(duì)提前轉(zhuǎn)型成功的銀行來(lái)說(shuō)，總能獨(dú)享豐碩的成果，即搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前進(jìn)入利潤(rùn)豐厚的中小企業(yè)客戶市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)公司銀行業(yè)務(wù)盈利的持續(xù)增長(zhǎng)。
(作者系招商銀行副行長(zhǎng))
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