金融工具創(chuàng)新是農(nóng)信社生存之道

　　在國內(nèi)金融業(yè)面臨巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力的情況下，一直沒有得到充分發(fā)展的農(nóng)村信用社仍經(jīng)營著傳統(tǒng)的金融產(chǎn)品，面臨著業(yè)務(wù)發(fā)展單一、結(jié)算渠道不暢通、資產(chǎn)質(zhì)量差等諸多問題。面對(duì)此種境況，農(nóng)信社要想增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，就必須創(chuàng)新金融工具，獨(dú)辟蹊徑，尋找市場(chǎng)切入點(diǎn)。

　　金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心是金融產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，金融產(chǎn)品和服務(wù)是信用社打開市場(chǎng)、

占領(lǐng)市場(chǎng)和贏得客戶的關(guān)鍵。誰能不斷開發(fā)和推出適合客戶需求的金融產(chǎn)品和服務(wù)，并不斷進(jìn)行升級(jí)換代，提高金融產(chǎn)品和服務(wù)的科技含量，誰就能取得更高市場(chǎng)份額和贏得更多客戶。而目前，大部分農(nóng)村信用社經(jīng)營業(yè)務(wù)僅局限于金融結(jié)算和傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)，少數(shù)信用社開通了代收水電費(fèi)、電話費(fèi)之類的中間業(yè)務(wù)，代銷國債、基金、銀行卡等科技含量稍高的業(yè)務(wù)更是少數(shù)。所以，開發(fā)金融創(chuàng)新工具是我國農(nóng)村信用社發(fā)展的必然選擇。

　　金融工具創(chuàng)新策略

　　細(xì)分市場(chǎng)，準(zhǔn)確定位。市場(chǎng)細(xì)分是指根據(jù)消費(fèi)者的不同需求，把整體市場(chǎng)劃分為不同的消費(fèi)者群的市場(chǎng)分割過程。它作為一種策略，有如下內(nèi)涵：與其在整體市場(chǎng)上處于劣勢(shì)，不如追求局部市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)(在較小的細(xì)分市場(chǎng)上占有較大的市場(chǎng)份額，甚至在某一個(gè)方面獨(dú)占鰲頭)。筆者認(rèn)為，農(nóng)村信用社的發(fā)展可以借鑒這種思路。

　　農(nóng)村信用社實(shí)力有限，技術(shù)力量薄弱，在整個(gè)市場(chǎng)上難以和

　　把握客戶需求，創(chuàng)新金融工具。要實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)，農(nóng)村信用社首先需要確定目標(biāo)客戶群體，了解他們的需求，并根據(jù)需求創(chuàng)新金融工具。這要求信用社必須具備敏銳的觀察力，對(duì)市場(chǎng)反饋回來的信息，經(jīng)過適當(dāng)篩選、取舍，確定新產(chǎn)品的特性。 同時(shí)，設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)要設(shè)計(jì)相關(guān)的格式性文件和產(chǎn)品使用程序，可根據(jù)不同客戶設(shè)計(jì)不同的合同條款、不同的會(huì)計(jì)憑證格式、不同的要求及傳遞程序等，使之具有更強(qiáng)的可操作性。

　　創(chuàng)新工具品種

　　筆者在農(nóng)村信用社調(diào)研時(shí)見到幾款比較實(shí)用的金融產(chǎn)品，在這里分析一下每種產(chǎn)品的設(shè)計(jì)機(jī)理，并評(píng)價(jià)其成本和收益，供有關(guān)各方參考。

　　貿(mào)易保函。是一種不同于傳統(tǒng)從屬性保證的新型獨(dú)立信用擔(dān)保方式。貿(mào)易保函是為了擔(dān)保債務(wù)的履行，保證人應(yīng)基礎(chǔ)交易債務(wù)人的委托，向基礎(chǔ)交易債權(quán)人做出的一種承諾，并按規(guī)定收取一定的手續(xù)費(fèi)作為保證人提供保證的對(duì)價(jià)。它包括三個(gè)合同法律關(guān)系：保證申請(qǐng)人(主債務(wù)人)與受益人(主債權(quán)人)之間的基礎(chǔ)交易關(guān)系；保證申請(qǐng)人(主債務(wù)人)與保證人之間的委托合同關(guān)系；銀行與受益人之間的獨(dú)立保證關(guān)系。

　　推出這款產(chǎn)品主要是在信用社貸款利率偏高(一年期內(nèi)貸款月利率10.695‰)，而焦碳企業(yè)利潤偏低的情況下為降低企業(yè)經(jīng)營成本而開發(fā)的(業(yè)務(wù)流程如圖1所示)。

　　在農(nóng)信社開立基本賬戶的焦廠(以下簡(jiǎn)稱申請(qǐng)人)與煤礦(以下簡(jiǎn)稱受益人)簽訂購煤合同，在申請(qǐng)人資金短缺的情況下向其開戶信用社申請(qǐng)一定期限的貿(mào)易保函(一般不超過三個(gè)月)，信用社對(duì)其進(jìn)行考察，確定風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重，在認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下，由申請(qǐng)人向信用社提供相應(yīng)的反擔(dān)保，或根據(jù)其信用額度協(xié)議，將擔(dān)保的金額列入信用額度。也可以要求申請(qǐng)人提供與保證金額相當(dāng)?shù)呢?cái)產(chǎn)擔(dān)保，或第三者擔(dān)保。信用社規(guī)定，對(duì)申請(qǐng)人開立的貿(mào)易保函額度不能超過其授信額度的30%，單筆不能超過300萬元。經(jīng)綜合定價(jià)分析，申請(qǐng)人按月利率4.5‰向信用社支付手續(xù)費(fèi)，按月利率2.0‰向受益人支付遠(yuǎn)期付款補(bǔ)償費(fèi)。

　　這個(gè)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了三方受益：申請(qǐng)人融資成本降低，實(shí)際支付月利率為6.5‰，比貸款利率降低了4.195個(gè)百分點(diǎn)；信用社一方面緩解了資金壓力，另一方面受益人資金相對(duì)充足，該貿(mào)易保函到期后可把暫時(shí)不用的資金存到信用社；受益人享受到了月利率2.0‰的收益，比一年期定期存款月利率1.875‰高0.125個(gè)百分點(diǎn)，并且有可靠的保證。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，運(yùn)用這個(gè)產(chǎn)品的信用社在2003～2004年一年內(nèi)累計(jì)簽發(fā)貿(mào)易保函8000萬元,利息收入108萬元，無一筆形成損失，而且通過該產(chǎn)品增加儲(chǔ)蓄存款5000萬元。

　　票據(jù)保讓。屬非典型擔(dān)保中的讓與擔(dān)保，指?jìng)鶆?wù)人或第三人為擔(dān)保債權(quán)的實(shí)現(xiàn)，將一定的財(cái)產(chǎn)權(quán)移轉(zhuǎn)于債權(quán)人，信用社作為保證人，在債權(quán)實(shí)現(xiàn)后,債權(quán)人將該權(quán)利重新復(fù)歸于債務(wù)人或第三人，在債權(quán)到期未能實(shí)現(xiàn)時(shí)，債權(quán)人可以就該權(quán)利受償。票據(jù)保讓根據(jù)保讓人不同可分為兩種運(yùn)作方式。

　　方式一：企業(yè)甲用閑置的未到期銀行票據(jù)通過信用社擔(dān)保以保讓的方式將其使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給企業(yè)乙，并獲得一定收益，企業(yè)乙支付一定的利息(按月利率1.2‰支付)獲得該票據(jù)的使用權(quán)，信用社作為保證人對(duì)此行為承擔(dān)保證責(zé)任，并收取一定的手續(xù)費(fèi)(按月利率4.2‰收取)。由企業(yè)乙向信用社提供反擔(dān)保或由第三人(企業(yè)丙)對(duì)此行為提供擔(dān)保。在票據(jù)到期日前三天，企業(yè)乙支付給企業(yè)甲與票據(jù)金額同等的貨幣資金(業(yè)務(wù)流程如圖2所示)。

　　產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了三方受益：企業(yè)甲實(shí)現(xiàn)了閑置票據(jù)增殖，月收益率1.2‰，且有信用社提供擔(dān)保，風(fēng)險(xiǎn)趨近于零；信用社在風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下，實(shí)現(xiàn)了4.2‰的月收益，同時(shí)派生出一部分低成本存款；企業(yè)乙解決了資金問題，融資成本降低，實(shí)際支付月利率為7.9‰左右，比貸款利率降低了2.795個(gè)百分點(diǎn)。

　　方式二：企業(yè)甲用閑置的未到期銀行票據(jù)以保讓的方式將其使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給信用社，并獲得一定收益，信用社支付一定的利息(月利率1.2‰)獲得票據(jù)的使用權(quán)，然后將票據(jù)轉(zhuǎn)讓給短期內(nèi)需要融資的企業(yè)乙(需在該社開立基本存款賬戶且有一定的信譽(yù)度)，并收取一定手續(xù)費(fèi)(月利率5.4‰)。由企業(yè)乙向信用社提供反擔(dān)保或由第三人(企業(yè)丙)提供擔(dān)保。在票據(jù)到期日前三天，企業(yè)乙支付給信用社與票據(jù)金額同等的貨幣資金，信用社將資金劃轉(zhuǎn)至企業(yè)甲賬戶(業(yè)務(wù)流程如圖3所示)。

　　這種在小范圍內(nèi)針對(duì)特定的信用度較高的客戶群體開發(fā)的金融產(chǎn)品，實(shí)用性強(qiáng)，收益高，可以使票據(jù)持有人、信用社和票據(jù)使用人三方共贏。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，運(yùn)用票據(jù)保讓的信用社在2003～2005年2年間累計(jì)辦理業(yè)務(wù)100余筆，金額合計(jì)1.5億元，凈收入300余萬元，無一筆形成損失，并且由此增加低成本資金3000余萬元。

　　委托

　　該

　　委托貸款是一種典型的銀行表外業(yè)務(wù)，指由政府部門、企事業(yè)單位及個(gè)人等委托人提供資金，由商業(yè)銀行(即受托人)根據(jù)委托人確定的貸款對(duì)象、用途、金額、期限、利率等事先明確界定的條件代為發(fā)放、監(jiān)督使用并協(xié)助收回的貸款(具體流程如圖5所示)。

　　個(gè)人委托貸款是一個(gè)資金集中與投放的過程。圖5從上往下看，個(gè)人資金集中在信用社，這些資金各自有明確的利率要求、期限限制、指定用途和事先確認(rèn)的投放金額，資金集中到信用社以后，信用社按照每個(gè)人指定的要求進(jìn)行投資。從下往上看，是信息流傳遞過程。信用社把實(shí)施監(jiān)督過程中發(fā)掘出來的關(guān)于項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)收益情況的信息，傳遞給投資人，幫助投資人修正收益風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期，進(jìn)而修正下一次投資方向。

　　創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)控制

　　金融工具創(chuàng)新具有“雙刃劍”作用，一方面，創(chuàng)新有助于提高農(nóng)村信用社收益，但另一方面，也會(huì)帶來難以預(yù)料的風(fēng)險(xiǎn)。因此，農(nóng)村信用社在創(chuàng)新金融產(chǎn)品時(shí)，要充分考慮自身的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、控制能力和資本實(shí)力，在發(fā)展中間業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收益最大化的同時(shí)，把風(fēng)險(xiǎn)降到最低。以貿(mào)易保函和票據(jù)保讓這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)為例，它們一方面緩解了信用社的資金壓力，另一方面降低了企業(yè)融資成本，同時(shí)為信用社增加了低成本資金，但潛在的風(fēng)險(xiǎn)也較大，需要特別注意。

　　同時(shí)，監(jiān)管部門應(yīng)該積極疏通審批通道，協(xié)助農(nóng)村信用社搞好新產(chǎn)品的開發(fā)、應(yīng)用和推廣。金融產(chǎn)品只要有市場(chǎng)，運(yùn)作流程合規(guī)、合法就應(yīng)該得到支持，不能因?yàn)橛酗L(fēng)險(xiǎn)就限制其發(fā)展。風(fēng)險(xiǎn)并非產(chǎn)品本身所致，關(guān)鍵在于是否能嚴(yán)格按照制度辦理業(yè)務(wù)。

　　另外，筆者認(rèn)為應(yīng)重視農(nóng)信社基層人員的金融工具創(chuàng)新。基層工作人員了解客戶需求，能找到創(chuàng)新金融產(chǎn)品的切入點(diǎn)，使產(chǎn)品有更強(qiáng)的生命力，更有可操作性。

　　(作者單位：山西財(cái)經(jīng)大學(xué)）