信用卡和個貸將成銀行業對外資開放的焦點

　　時報記者 何雪峰

　　2006年底，中國銀行業將要對外資開放，外資銀行可以從事原來只有中資銀行可以從事的業務，勢必形成一場全新的競爭格局，外資銀行怎么看待中國目前的銀行業態？最感興趣的是哪些市場？會怎么處理與中資銀行的關系？對人民幣業務抱著什么態度……就這些外界關心的話題，時報記者日前專訪了荷蘭銀行中國區執行總裁王潔鳳。

　　關于市場

　　中國居民投資求穩健

　　信息時報：中國內地目前外匯投資市場怎么樣？

　　王潔鳳：在我來荷蘭銀行的時候，中國的居民個人外匯存款達到了1000億美金，現在降低了一點，大約750億美金個人存款，而這些錢全部放在銀行，在利息高峰期可以享受2%~3%的利息，對于儲戶來說，這些錢是“閑錢”，真正平常用的都是人民幣，這些外匯是有事情才拿來用，荷蘭銀行就是在這種狀態下進來的。

　　信息時報：與境外居民相比，中國內地居民的投資觀念有什么不同？

　　王潔鳳：第一，客戶比較保守，持有“沒有必要去搏”的心態，投資的基本要求是“保本”，這要求銀行找最穩健、風險小的產品來滿足這個需求；第二是概念，受大環境影響，客戶需要一些長線產品，比如我們做水資源的產品，這些產品在內地可以推3年、6年、8年期的，都不算長，而在香港，半年期的都可能算長了；第三，都非常好學，可能是因為剛剛開始，國內的客戶都比較好學，也非常好奇，至于你賣什么東西都無所謂，開始完全是看你的品牌好壞，然后就有要求，看產品，比如他們會看中資銀行有什么產品，荷蘭銀行能夠提供什么產品，最后來做出選擇。

　　打完產品戰打價格戰

　　信息時報：目前在

　　王潔鳳：我覺得，還是看產品，目前品牌還是很難說，比如花旗、渣打、匯豐都有自己的產品，我覺得選擇荷蘭銀行的客戶主要是看中我們的產品，當一個新產品出來的時候，你有就有，沒有就沒有，客戶會做選擇。

　　記者：但產品很容易模糊，別人也可以模仿？

　　王潔鳳：是的，產品區別很容易模糊，比如人家出什么新產品，我們也會去了解，拿資料，同樣，我們出什么新產品，別人也會去了解。應該說，三五年后，產品就會同質化。

　　信息時報：目前內地已經有100多家外資銀行，產品同質化之后怎么辦？

　　王潔鳳：產品戰打完之后肯定是價格戰，產品和服務水平大家都差不多，就開始打價格戰了，如降低傭金，這是肯定要發生的，這對投資者來說，是件好事，不過那個時候品牌也會發揮一定作用，當然，對于外資銀行來說，現在也是積累品牌的時候。

　　中資銀行最大優勢在網點

　　信息時報：如何來看外資銀行與中資銀行的競爭？

　　王潔鳳：對我們來說，絕對不可輕視競爭對手。中資銀行擁有的兩個優勢是任何一家外資銀行所不具備的，第一是對客戶的認識，市場上的錢都是從一家銀行轉到另一家銀行，如果中資銀行在認識、維護客戶方面做得更好，外資銀行的空間就會相對較小。從對客戶的認識上，如果他們懂得怎么用好這種認識，維護客戶，對外資銀行來說，那是一個非常危險的事情，他們一旦守住，我們幾乎沒有空間，畢竟，我們外資銀行所有的錢基本上是從那里轉過來的；

　　另外，中資銀行的網點非常廣，網點確實有一個方便的作用，特別是在提供人民幣服務時，網點的覆蓋面對銀行非常重要，特別是ATM機，在電話銀行、網上理財還沒有普及的情況下，網點的作用不可輕視。

　　信息時報：有人認為，外資銀行搶了中資銀行的高端客戶，而這恰恰是銀行業中最賺錢的客戶群體，你怎么看？

　　王潔鳳：開放讓市場越來越規范，有競爭才有進步，比如，現在很多中資銀行也在做外匯

　　信息時報：對中資銀行有什么建議？

　　王潔鳳：擁有豐富的全球資源以及完善的產品和服務，這是外資銀行擁有的優勢之一。而隨著市場開放的不斷深入，以及越來越多中資銀行參與更多市場的海外市場活動，他們了解本地客戶的需求，加上中資銀行在國內目前無法比擬的網點優勢，相信在這個市場的競爭會越來越激烈，客戶關心的更多是企業資源、品牌、產品開發能力、發行額度與信譽度等，相信無論是中資銀行還是外資銀行，都會根據市場的情況進行調節，協助客戶理財。

　　關于人才 以“直銷”彌補網點欠缺

　　信息時報：荷蘭銀行目前在中國網點非常少，如何拓展業務？

　　王潔鳳：我們吃虧的就是分行不多，但是我們靠銷售團隊將業績增長率拉上來了，從2004年開始，我們就一直在發展直銷團隊。

　　信息時報：直銷與一般的銀行營銷模式有什么不一樣嗎？

　　王潔鳳：我們不斷建設我們自己的直銷團隊，直銷模式就是一個銷售人員直接面對3~4個客戶，這個地點不是在銀行網點，比如，我們在高檔的百貨公司、社區舉行講座，吸引客戶，進行直銷。我們的直銷團隊將我們的產品帶到客戶中去，剛開始時確實很辛苦。

　　信息時報：作為一個外來者，荷蘭銀行會不會向中資銀行挖角？或者向外資銀行挖角？

　　王潔鳳：現在整個市場是活躍的，不僅客戶可以有多種選擇，員工都可以有多種選擇，但是我們現在的管理層是我們過去培養的一批同事，并不是從中資銀行過來的。因為在當時的市場中，還根本沒有出現消費銀行的人才。

　　信息時報：荷蘭銀行有沒有被別人挖過角？

　　王潔鳳：我們運氣很好，目前為止，我們的管理層還沒有出現流失。

　　關于人民幣業務 估計明年中才有產品推出

　　信息時報：2006年底，中國的銀行業務對外全部放開，作為外資銀行的中國總裁，您對人民幣業務有什么期望？

　　王潔鳳：中國銀行業的全面開放對中資銀行和外資銀行來說都帶來了更多機會，也帶來的更多的競爭，面對龐大潛力的中國市場，我們充滿期望，也希望盡快看到相關法規的出臺，比如我們希望盡早接到通知，人民幣業務申請資格、業務范圍等，讓我們早做準備。

　　信息時報：荷蘭銀行目前做了哪些準備？

　　王潔鳳：目前我們是兩手準備，一方面，當外資銀行從事人民幣業務的有關規定公布出來后，我們將研究如何申請辦理，荷蘭銀行資產管理公司有很多產品，我們隨時準備銷售這些產品；另一方面，在

　　信息時報：您認為人民幣業務將來競爭的最重要的市場是什么？

　　王潔鳳：荷蘭銀行目前沒有得到任何關于人民幣業務的詳細內容，不方便進行評論，但是如果銀監會批準，我相信信用卡業務大家肯定是要申請的，私人貸款也是一個競爭很大的產品。

　　關于在中國投資 明年網點將增加到20個

　　信息時報：荷蘭銀行進入中國后，經營情況怎么樣？

　　王潔鳳：2004年底，荷蘭銀行在深圳開設了華南第一家梵高理財中心，我們當時的預期目標是18個月內扭虧，就是說打平，現在我可以很高興的告訴你，開業還沒有到18個月，我們的賬上已經由“紅”變“黑”了，我們已經有了小小的盈利，比我們預期的要好。

　　信息時報：荷蘭銀行在中國設立網點有什么規劃？

　　王潔鳳：目前，我們有3個分行5家支行，在銀監會的批準下，我們希望在2007年底能夠達到20個網點。

　　信息時報：荷蘭銀行在中國選取開設分行地方的標準是什么？

　　王潔鳳：梵高貴賓理財針對的是高端客戶，所以荷蘭銀行目前開設分行/支行都會在銀監會的允許下，依照經濟、社會環境各方面因素的分析，側重于中國各地區經濟、市場發展重點城市。

　　信息時報：對中國業務有什么期望？

　　王潔鳳：3年前，荷蘭銀行董事局就作出決定，大力發展中國市場，亞洲發展的藍圖最重要的是中國市場，我們希望在2010年，中國的業務能夠占據我們亞洲業務的15%。

　　關于并購 對收購中資銀行很感興趣

　　信息時報：在廣發行重組之初，荷蘭銀行也曾經參與競標，請問后來荷蘭銀行為什么退出？荷蘭銀行對于收購中資銀行股權抱著什么態度？

　　王潔鳳：廣發銀行重組已經是很久以前的事了。現在我只能告訴你，荷蘭銀行對于收購中資銀行很感興趣。

　　信息時報：對于收購中資銀行股權有什么標準？

　　王潔鳳：這要看這個銀行是否具有很大的潛力，任何公司收購要成功，必須看被收購者的發展前景。

　　記者觀察 中資銀行要學會當學生

　　“中資銀行如果守住，外資銀行根本沒空間。”這是一位外資銀行中國區總裁口中說的大實話，在銀行業沒有完全開放的內地市場，競爭的主角都是中資銀行，外資銀行充其量是個配角，對于中資銀行來說，外資銀行所占領的市場僅僅是九牛一毛，但是市場一旦完全開放，那么，在市場格局或許會有較大的改變。在沒有多少經營網點的情況下，外資銀行都能做得風生水起，市場放開后，很難相信外資銀行撬不開更大的市場空間。

　　外資銀行的市場化程度更高，而中資銀行市場化時間短，原來的行政色彩嚴重；外資銀行在資產證券化、銀團貸款、中間業務方面以及產品營銷、定價和規避銀行風險等方面有優勢，中資銀行在這些業務領域的探索才剛剛開始。目前，外資銀行的收入已經多元化，很少有銀行單純依靠利差收入，而中資銀行則絕大部分利潤來自利差收入，利率的波動對中資銀行影響很大；另外，中資銀行資本充足率不高，嚴重制約著其抗風險能力和擴張能力，而外資銀行在這方面卻有很大優勢。

　　當然，誠如荷蘭銀行王潔鳳女士所言，中資銀行的優勢也是非常明顯，一是網點優勢，擁有外資銀行無法比擬的網點，二是沒有一家外資銀行有中資銀行了解中國的客戶。目前，外資銀行不斷在摸索，在當學生，不斷摸索中國客戶的投資、消費心理，有些方法完全是從中資銀行“移植”過來的，從媒體報道上我們也觀察到，外資銀行在處理與中資銀行的關系上，一直比較低調，不愿意過于張揚對中資銀行的客戶的爭奪，而實際上，在外資銀行的客戶中，往往都是中國的高端客戶、優質客戶，屬于最賺錢的那一部分，有些客戶是直接從中資銀行中“挖”過去的。

　　面對這樣的競爭對手，中資銀行首先要學會當學生，學外資銀行爭奪客戶的手段，不要再出現“店大欺客”，讓客戶無奈離去；學外資銀行產品設計的方式，讓客戶因投資回報而忠誠；當然最重要的還要學外資銀行市場化管理的機制，從而更大化的提高效益。

　　人物檔案 王潔鳳：20年每天都與錢打交道

　　生長于香港，1986年大學畢業時參加香港國際商業銀行招考，脫穎而出，從此步入銀行界；1988年成為香港國際商業銀行第一批從事信用卡業務的工作人員；1989年，跳槽至渣打銀行，繼續從事個人銀行業務工作，1994年，王潔鳳被調到位于英國的渣打總部，成為渣打全球CEO的助手；1996年，王潔鳳又回到香港，擔任渣打香港的區長，管理屬下10多個支行的個人銀行業務，并負責培訓、客戶服務監管及推廣等工作，還分管負責網上銀行房屋買賣、網上房貸、網上借款等業務的項目中心；2000年，加盟花旗香港，負責保險中心和網上銀行等中介業務；2001年8月，被調到上海，負責籌備花旗銀行在中國的個人銀行業務；2004年5月，王潔鳳加入了荷蘭銀行，任中國區消費及商業銀行高級副總裁兼業務總經理，負責內地市場的個人銀行和商業銀行業務；2006年，成為荷蘭銀行中國區執行總裁，主要負責中國區的零售銀行業務。