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商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，對(duì)這一點(diǎn)絕不能含糊。企業(yè)的作戰(zhàn)方案就是用以抵達(dá)關(guān)鍵細(xì)分市場(chǎng)的路線圖。大部分新興企業(yè)只花費(fèi)很少時(shí)間、甚至無(wú)暇顧及如何規(guī)劃其通向市場(chǎng)的途徑。它們想當(dāng)然地以為，這一途徑已顯而易見(jiàn)：可以直接向客戶銷售，或者可以很方便地找到分銷商代為銷售，又或者可以與任何一個(gè)碰巧最先找上門來(lái)的人合作。
這些想法真是大錯(cuò)特錯(cuò)。成功的新興企業(yè)之所以脫穎而出，一個(gè)不變的因素就是它
們都極為重視早期階段的重要決策。如能正確設(shè)計(jì)市場(chǎng)路線，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)就會(huì)帶動(dòng)企業(yè)自身加速發(fā)展。
你在思考自己的產(chǎn)品時(shí)，不妨想一下水的道理。水會(huì)沿著阻力最小的路線從山坡上自然向下流淌，根據(jù)流經(jīng)地表的自然狀態(tài)形成其流動(dòng)路線。企業(yè)家若能讓其路線根據(jù)商業(yè)環(huán)境來(lái)塑造，就必然如同水流一樣，找到最有效的市場(chǎng)路線。你要去發(fā)現(xiàn)而不是發(fā)明市場(chǎng)路線。
當(dāng)你知道與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么差異以及哪些差異真正重要時(shí)，你就了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。客戶關(guān)心的任何差異都會(huì)成為你的獨(dú)特賣點(diǎn)。這些獨(dú)特賣點(diǎn)的特征形成了你的市場(chǎng)路線。例如，如果你的差異在于服務(wù)和產(chǎn)品配送效率，那么分銷商之類的中間商就成為障礙而非銷售渠道。例如，戴爾電腦的獨(dú)特賣點(diǎn)是大規(guī)模定制和高效配送。如果它想提供這種好處，就必須選擇直銷。
有時(shí)，合作伙伴在你的市場(chǎng)路線圖中占據(jù)主導(dǎo)地位。如果你的產(chǎn)品要依賴另一種產(chǎn)品才能提供完整的解決方案，那么你的市場(chǎng)路線中就要包括合作伙伴。如果你的產(chǎn)品必須出現(xiàn)在零售商的貨架上，那么市場(chǎng)路線圖中還要包括多級(jí)分銷商。知道哪些分銷商專為哪些零售商服務(wù)后，就能夠確定你的市場(chǎng)路線。
簡(jiǎn)而言之，通向市場(chǎng)的途徑是企業(yè)規(guī)劃的關(guān)鍵組成部分，它將決定你的作戰(zhàn)次序、工作重點(diǎn)、目標(biāo)以及組織自身的架構(gòu)，因此絕不可等閑視之。
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