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FN記者 周萃
施慶哲沒有想到，中高動(dòng)力科技公司和工商銀行的第一次“親密接觸”是由對(duì)方首先提出的。作為中高動(dòng)力的董事長(zhǎng)，施慶哲向記者表示了他當(dāng)時(shí)的驚訝，“工行主動(dòng)和我們聯(lián)系，要求了解企業(yè)的發(fā)展前景，并表示如果條件合適希望與我們進(jìn)行合作，大銀行主動(dòng)來找民營(yíng)企業(yè)，說實(shí)話我們有點(diǎn)吃驚。”
不僅中高動(dòng)力有過這樣的經(jīng)歷，工行主動(dòng)造訪企業(yè)的記錄幾乎遍布江浙地區(qū)大部分優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)。“我們分行有完整的客戶資料庫(kù)，潛在客戶、目標(biāo)客戶都有詳細(xì)記錄。”常州分行行長(zhǎng)戴春林告訴記者。“嘴里有一塊，鍋里有一堆，眼里有一群，只有不斷拓展、主動(dòng)營(yíng)銷才能保持我們?cè)谕兄械念I(lǐng)先地位。”
事實(shí)上，工行常州分行的展業(yè)舉措反映了國(guó)有商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的一個(gè)重要趨勢(shì)。在向現(xiàn)代銀行轉(zhuǎn)型過程中，調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、推進(jìn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型、實(shí)現(xiàn)收益來源多元化是國(guó)有商業(yè)銀行一項(xiàng)重要的戰(zhàn)略決策。在中小民營(yíng)企業(yè)極度發(fā)達(dá)的江浙地區(qū)，加快發(fā)展中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)自然成為商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略選擇。
開疆辟土贏市場(chǎng)
“在拓展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)方面，工行是有戰(zhàn)略遠(yuǎn)見的。”工行浙江分行行長(zhǎng)徐新橋告訴記者。“早在1999年總行就制定了《關(guān)于小企業(yè)信貸發(fā)展的8條意見》，姜建清董事長(zhǎng)曾多次在江浙地區(qū)調(diào)研考察，要求我們順應(yīng)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，支持發(fā)展中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)。”徐新橋說。
據(jù)記者調(diào)查，在全國(guó)金融系統(tǒng)中，工行率先提出將“小企業(yè)”作為獨(dú)立的管理對(duì)象，并得到了人民銀行和銀監(jiān)會(huì)的認(rèn)可，工行也是惟一被銀監(jiān)會(huì)確定的小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)聯(lián)系行。因?yàn)檩^早介入中小企業(yè)信貸服務(wù)，江浙不少地區(qū)的金融市場(chǎng)，工行占據(jù)了“半壁河山”。去義烏最大的商貿(mào)城采訪途中，記者注意到，經(jīng)過比較大的商鋪時(shí)，當(dāng)?shù)匦刨J員都要進(jìn)去和鋪主寒暄一番。“這里的大部分商鋪都和工行有業(yè)務(wù)合作。”一位信貸員告訴記者。
介入早可以獲得先發(fā)優(yōu)勢(shì)，能否為企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)則是保持同業(yè)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在。中高動(dòng)力的財(cái)務(wù)主管曾是農(nóng)信社主任，在金融系統(tǒng)工作的經(jīng)驗(yàn)使得他的評(píng)價(jià)更為中肯：“我們不諱言，工行不是我們惟一的合作銀行，但比較而言，工行的放貸方式更靈活、現(xiàn)實(shí)。目前我們?cè)诠ば械馁J款50%為抵押貸款，50%為授信貸款，既滿足了企業(yè)的融資需求，也保證了銀行的資金安全。”
浙江濮院是全國(guó)最大的針織類服飾集散地，素有“中國(guó)羊毛衫名鎮(zhèn)”的稱號(hào)。與一般的生產(chǎn)性企業(yè)不同，針織行業(yè)的季節(jié)性銷售變化更為明顯，這就要求商業(yè)銀行提供個(gè)性化的融資產(chǎn)品。
“羊毛針織行業(yè)季節(jié)性變化大，淡季要備貨，旺季資金大量回籠，現(xiàn)在工行給我們確定了授信額度，隨要隨貸，既不會(huì)造成資金短缺，也避免了資金囤積，有效地滿足了公司的融資要求。”鼎坤服裝董事長(zhǎng)錢云生告訴記者。鼎坤服裝是浙江地區(qū)知名的針織服飾生產(chǎn)公司，該公司也是工行多年的老朋友。
“我們目前只和工行一家銀行有合作關(guān)系。”錢云生如是說。
在競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)新
中小企業(yè)貸款難，一直是社會(huì)呼吁的一個(gè)話題，但在浙江是一個(gè)例外。
近年來，幾家國(guó)有商業(yè)銀行均在這一領(lǐng)域加大了開疆辟土的力度。針對(duì)中小企業(yè)，建行浙江分行專門設(shè)計(jì)了“茁壯之路”的服務(wù)品牌；在近日召開的小企業(yè)信貸工作座談會(huì)上，農(nóng)行也表示小企業(yè)業(yè)務(wù)將成為未來推動(dòng)農(nóng)行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)內(nèi)容之一。多家金融機(jī)構(gòu)蜂擁而上，“拼服務(wù)、比創(chuàng)新”成為眾多銀行中脫穎而出的關(guān)鍵因素。
“2005年我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)還感覺寂寞，2006年各家銀行一起涌入，市場(chǎng)供求發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變。”工行浙江分行中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)處處長(zhǎng)陳堅(jiān)告訴記者。
由于工行超前幾年的探索實(shí)踐，在解決中小企業(yè)貸款安全、高效方面，形成了一套自己的營(yíng)銷策略，走在了同業(yè)的前列。工行蘇州分行行長(zhǎng)朱春華告訴記者，針對(duì)小企業(yè)貸款“抵押難與擔(dān)保難”、貸款流動(dòng)性強(qiáng)等現(xiàn)實(shí)問題，蘇州分行重點(diǎn)推廣與企業(yè)物資流、現(xiàn)金流密切相關(guān)的動(dòng)產(chǎn)、倉(cāng)單、提貨單以及應(yīng)收賬款等質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)，想方設(shè)法創(chuàng)新與豐富同小企業(yè)在生產(chǎn)、貿(mào)易流通領(lǐng)域相匹配、銜接的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，以占據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的先機(jī)和主導(dǎo)地位。
出于成本和收益的考慮，“集中力量攻下堡壘，小土豆不要”的信貸營(yíng)銷策略在許多分支行中還存在。為解決這一問題，工行浙江分行建立了分層營(yíng)銷的營(yíng)銷體系。“分層營(yíng)銷是對(duì)依據(jù)一定標(biāo)準(zhǔn)分類后的法人客戶，由省、市分行主要營(yíng)銷大眾客戶，支行重點(diǎn)營(yíng)銷小企業(yè)客戶。通過分層營(yíng)銷，明確支行作為小企業(yè)營(yíng)銷主體的地位，使其能夠集中力量展開小企業(yè)的營(yíng)銷工作。”陳堅(jiān)介紹說。“各司其職、細(xì)化市場(chǎng)才能確保各分支行守土有責(zé)。”
企業(yè)從大到小，在不同的發(fā)展階段，對(duì)金融服務(wù)的需求并不一致，只有“量體裁衣”提供個(gè)性化服務(wù)才能打動(dòng)企業(yè)、樹立品牌。浙江桐鄉(xiāng)日月經(jīng)編公司是一家生產(chǎn)花點(diǎn)絨、金光絨、絲光絨的經(jīng)編面料企業(yè)。在對(duì)該公司進(jìn)行充分評(píng)估的基礎(chǔ)上，工行桐鄉(xiāng)支行創(chuàng)造性地設(shè)計(jì)了契合該企業(yè)技改階段金融需求的產(chǎn)品組合。總體給予企業(yè)2500萬元綜合授信，在企業(yè)進(jìn)口設(shè)備時(shí)，給予企業(yè)210萬歐元的開證授信；設(shè)備到港調(diào)整為階段性保證流動(dòng)資金貸款，企業(yè)承諾房地產(chǎn)和設(shè)備抵押工行，期間推薦辦理遠(yuǎn)期售匯；辦妥房地產(chǎn)權(quán)證后，調(diào)整為整貸零償貸款。“一攬子”金融服務(wù)有效契合了企業(yè)技改的項(xiàng)目進(jìn)程和資金回收周期，也為工行在該地區(qū)的金融業(yè)務(wù)品牌樹立了良好的口碑。
重在綜合營(yíng)銷
在浙江義烏櫻菲化妝品公司采訪時(shí)，一個(gè)細(xì)節(jié)給記者留下了深刻印象。為證實(shí)工行網(wǎng)上銀行的便利，薛金根董事長(zhǎng)拿出自己隨身佩戴的鑰匙鏈，指著掛在中間的U盾說：“有了它，我可以在任何地方轉(zhuǎn)賬、支付，也可以隨時(shí)查看企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況。”薛金根是工行的老朋友，他使用網(wǎng)上銀行的歷史已有四年，牡丹卡一直是櫻菲全體員工的代發(fā)工資卡。
如何培養(yǎng)和挖掘像薛金根這樣的忠實(shí)用戶，提高綜合收益水平，是發(fā)展中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)更為重要的戰(zhàn)略目標(biāo)。對(duì)此，朱春華行長(zhǎng)有他獨(dú)到的見解：“在客戶營(yíng)銷的同時(shí)，要綜合推動(dòng)貸款、存款以及國(guó)際結(jié)算、投行等中間業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展，以提高中小企業(yè)的綜合回報(bào)”為此，蘇州分行提出了‘組合營(yíng)銷’戰(zhàn)略。”朱春華所講的“組合營(yíng)銷”，是指充分挖掘同一客戶金融產(chǎn)品應(yīng)用的深度、廣度和規(guī)模效應(yīng)，滿足客戶對(duì)不同金融產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)與潛在需求，金融產(chǎn)品涵蓋從個(gè)人到公司、從結(jié)算到投行等各方面的金融服務(wù)，如網(wǎng)上銀行、現(xiàn)金業(yè)務(wù)、國(guó)際結(jié)算、投資咨詢、資產(chǎn)托管、個(gè)人理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)。
“我們所看重的并不僅僅是高于基準(zhǔn)利率15%至20%的利息收益，提高綜合收益是更重要的目標(biāo)。”戴春林行長(zhǎng)說。為最大程度地挖掘小企業(yè)的潛在價(jià)值，常州分行試行“1+N”的營(yíng)銷模式，以小企業(yè)授信為切入點(diǎn)，與小企業(yè)客戶簽訂一攬子合作協(xié)議，對(duì)包括國(guó)際結(jié)算、人民幣結(jié)算、現(xiàn)金管理、網(wǎng)上銀行、信用卡、理財(cái)金賬戶等在內(nèi)的各類產(chǎn)品使用情況進(jìn)行數(shù)量化約定，實(shí)現(xiàn)公司銀行業(yè)務(wù)和個(gè)人金融業(yè)務(wù)、信貸業(yè)務(wù)和結(jié)算業(yè)務(wù)的交叉銷售，提高了總體收益水平。
嚴(yán)格風(fēng)險(xiǎn)控制
踏進(jìn)常州索易特公司的庫(kù)存廠房，抬頭就可看到幾個(gè)醒目的大字，“工商銀行質(zhì)押物存放處”。該公司負(fù)責(zé)人告訴記者，為順利籌措資金，廠里將一部分生產(chǎn)原料質(zhì)押給工商銀行，而工行則聘請(qǐng)當(dāng)?shù)刭Y產(chǎn)監(jiān)管公司對(duì)這批原料實(shí)施監(jiān)管。“我每天會(huì)盤貨、做報(bào)表，如果發(fā)現(xiàn)質(zhì)押物數(shù)目出錯(cuò)，一定會(huì)在第一時(shí)間向工商銀行報(bào)告。”監(jiān)管員王華英告訴記者。
據(jù)工行常州分行負(fù)責(zé)人介紹，為保證貸款資金安全，抵押貸款是該行放貸中小企業(yè)的主要方式。在長(zhǎng)期實(shí)踐中，工行發(fā)現(xiàn)，在一定范圍內(nèi)，動(dòng)產(chǎn)抵押甚至比房地產(chǎn)抵押更具優(yōu)勢(shì)，記者在索易特公司看到的胚布原料就屬于動(dòng)產(chǎn)抵押。“房地產(chǎn)抵押變現(xiàn)能力差、業(yè)主變更程序繁雜，動(dòng)產(chǎn)抵押可以克服這些缺點(diǎn)，現(xiàn)在我們行已有5億元的動(dòng)產(chǎn)抵押，今后還要大力拓展這一業(yè)務(wù)。”戴春林行長(zhǎng)說。
毋庸諱言，中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理松散，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差使得銀行對(duì)中小企業(yè)放貸承擔(dān)著更大的風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，浙江地區(qū)每天約有240多家小企業(yè)注冊(cè)，而小企業(yè)每年的破產(chǎn)概率約為50%。因此，如何在拓展中小企業(yè)信貸的同時(shí)嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)，就成為商業(yè)銀行必須解決的難題。
記者在江浙地區(qū)采訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，盡管各家銀行都有不盡相同的管理方式，但兩條基本的原則是各家銀行共同遵循的剛性約束。
原則之一是還款來源必須要有保證，貸款以質(zhì)押、抵押為主，信用貸款比重極少。原則之二是嚴(yán)格監(jiān)控貸款企業(yè)銷售資金現(xiàn)金流量回籠。
陳堅(jiān)向記者解釋說，小企業(yè)管理松散，財(cái)務(wù)報(bào)表常常不準(zhǔn)確，所以不能按照標(biāo)準(zhǔn)的法人客戶風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管方式進(jìn)行操作，在實(shí)踐中他們發(fā)現(xiàn)，觀察企業(yè)在銀行的現(xiàn)金流量更能準(zhǔn)確判定其經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的實(shí)際情況。同時(shí)，各行在客戶篩選過程中，嚴(yán)把準(zhǔn)入關(guān)口，重點(diǎn)選擇有實(shí)力、有市場(chǎng)、有信譽(yù)、有發(fā)展前景的中小民營(yíng)企業(yè)給予信貸支持和金融服務(wù)；在貸款審查過程中，通常還要求小企業(yè)以法人代表或主要股東的家庭資產(chǎn)承擔(dān)連帶責(zé)任；評(píng)級(jí)、授信和辦理首筆業(yè)務(wù)時(shí)實(shí)行雙人調(diào)查，貸款實(shí)行雙人簽批等等。正是依靠這些嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)控制手段，工行江浙各行的小企業(yè)貸款都保持著低水平不良率，其中江蘇分行不良率為0.07%，浙江分行不良率為0.15%，而蘇州分行、常州分行至目前尚未發(fā)生一例違約損失。
自2005年銀監(jiān)會(huì)頒布《銀行開展小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見》以來，按照國(guó)家信貸政策和商業(yè)銀行信貸經(jīng)營(yíng)原則，各銀行均增加了對(duì)中小企業(yè)的信貸投入。大銀行紛紛向小企業(yè)敞開大門，這一現(xiàn)狀或許預(yù)示著，今天還是星星之火的小企業(yè)信貸服務(wù)，未來將成為商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的又一個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)。
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