招行零售業務再變招

　　本報記者 李利明 李騏 北京、深圳報道

　　你有沒有過這樣的體驗？先是辦了一張招商銀行的一卡通，然后用它來轉賬、炒股、買基金……漸漸地，你就再也離不開它了。

　　許多人都有過類似的體驗，這正是一卡通的魅力所在，也是招行的核心競爭優勢之一

。

　　當各家銀行正在根據客戶的資產狀況而“看人下菜”的時候，招商銀行卻計劃把目標客戶一生的金融服務全部攬在手中。

　　招行實現這一計劃的工具就是新推出的“伙伴一生”金融計劃——按人生階段細分客戶，并將現有產品整合打包的一整套完善金融解決方案。

　　細分客戶

　　針對客戶人生成長不同階段而推出不同的理財套餐，這種客戶細分策略，在國內銀行界尚屬首創。這就是招行在3月30日正式面向全國推出的“伙伴一生”金融計劃。

　　招行零售銀行部總經理劉建軍對本報表示：“處于人生不同階段的人，在需求上相似性特別多，而不同的人生階段對金融需求也存在著相當的差異。因此，按人生階段來細分客戶資源，比較容易把握客戶需求的本質。‘伙伴一生’金融計劃將人生階段分為炫彩、浪漫、和美、豐碩、悠然五個階段，并將招行200多種零售業務產品進行組合，實施捆綁銷售。”

　　此前，招行已經形成了以針對普通客戶的“一卡通”、針對中高收入客戶的“一卡通”金卡、針對高端客戶的“金葵花”理財以及信用卡為主打產品的零售業務產品體系。其中，“一卡通”、“一卡通”金卡和“金葵花”理財的客戶都是按照資產狀況橫向劃分的。這次“伙伴一生”金融計劃的推出，是按照客戶的年齡段進行縱向劃分。對客戶的橫向劃分和縱向劃分相結合，形成了客戶構成的矩陣結構。按照矩陣結構鎖定的目標客戶進行集中營銷，更加具有針對性。

　　目前，招行的個人中間業務產品有217種，在國內銀行中最多。這就引出一個問題：這么多的產品如何來管理、來營銷？如何讓一個不懂金融產品的客戶，更容易去理解，更合理去選擇，更方便去消費，已經成為金融產品銷售的當務之急。

　　招行行長助理唐志宏指出，招行也曾經提出很多營銷方法，力圖管理好這些產品，這僅限于在方法論上提出來，由于沒有載體而沒法貫徹。“伙伴一生”金融計劃就是搭建起管理和營銷招行零售產品的一個平臺。該計劃通過組合原有產品、包裝新產品，使得產品組合囊括了銀證保不同的金融產品，最終為客戶端和招行內部兩個方面都帶來便利。

　　精準營銷

　　“伙伴一生”金融計劃的推出，是招行零售銀行業務開始走向“精準營銷”的一場革命。

　　外資銀行的客戶經理數量沒有中資銀行的多，但是他們的單產高，每個客戶經理能夠維護200-300個客戶；而中資銀行的客戶經理能夠維護100個客戶就忙不過來了。這一點令唐志宏感觸很深，“目前中資銀行與外資銀行競爭，劣勢在很大程度體現為營銷方法上落后。外資銀行的營銷方法要比國內銀行更先進、更科學。外資銀行能夠對客戶不斷進行細分，對產品不斷進行細分，把客戶和產品對應在一起，實現精準營銷。”

　　招行有關人士認為，“伙伴一生”金融計劃是招行在對客戶和產品不斷進行細分，從而實現變“粗放營銷”為“精準營銷”，著力提升零售業務和中間業務的“顛覆式”轉型的一步。招行此前表示，希望在未來3-5年間將其零售業務比例提高到40%，目前這一比例只有20%。

　　招行行長馬蔚華此前對媒體表示，“這主要是目前整個國內

　　“在這些壓力下，就注定風險權重較大的傳統公司業務面臨困境，銀行要尋找一些低資本消耗的能替代利差收入的來源，惟一方向就是零售銀行業務和中間業務。”劉建軍說。