不久前，距離家樂福超市8公里的北京一家內(nèi)資超級大市場的老板還洋洋自得：不論店面裝潢、營業(yè)面積、商品品種，還是經(jīng)營業(yè)績，絲毫不遜于家樂福，可在一次顧客問卷調(diào)查中，這位老板發(fā)現(xiàn)，前來購物的顧客都是來自3公里商圈內(nèi)的，而商圈外的顧客一個也沒有。奇怪的是，所在商圈的顧客除了每周來購物一兩次外，每個月還要去一趟遠在8公里外的家樂福去購物。顧客舍近求遠，令這位老板抓耳撓腮，百思不得其解。論商品，這家大商場有15000種，家樂福只有8000種；論價格，家樂福貴的約占30％，便宜的約占30％，40％基本持平。不論從品種，還是價位上看，家樂福均沒有顯著的競爭優(yōu)勢，可顧客不惜路遠到家樂福去購物卻是不可爭辯的事實。家樂福有什么吸引人的地方？答案原來是顧客嫌這里的品種少，沒有家樂福多。這位老板大為困惑，難道15000種商品不夠多，8000種商品反覺得豐富？經(jīng)過一番調(diào)研和思考，這位老板終于悟出了其中的門道，既不是中國消費者崇洋媚外，“外國月亮比中國圓”，也不是消費者缺乏忠誠度，而是自己一心所追求的“大而全”并不全，滿足不了顧客需求。

　　像上述與市場有效需求相脫節(jié)的“大而全”現(xiàn)象，俯首國內(nèi)商界比比皆是。曾幾何時，國內(nèi)零售業(yè)紛紛以追求“大而全”為時尚，品種動輒上萬乃至10多萬，似乎惟有如此才能讓顧客“走一家如走百家”，鎖定消費群。平心而論，商家的愿望和出發(fā)點是好的，豐富的商品使顧客的選擇余地大了，但是否就能最大程度地滿足消費需求，賺取更大的利潤，還要取決于商品與實際需求狀況。不幸的是，“貪大求全”謀大利只是商家的一廂情愿，相反把不少商家引入經(jīng)營誤區(qū)，造成經(jīng)營成本居高不下，致使效益滑坡，經(jīng)營虧損，甚至關(guān)門歇業(yè)。面對貨架上琳瑯滿目的商品，人們不禁要問，到底有多少最貼近顧客有效需求，真正符合購物需要的？恐怕絕大多數(shù)商家很難回答清楚，是一筆含混不清的糊涂賬。否則，也就不會出現(xiàn)近年來大中型商場“多米諾”骨牌現(xiàn)象。

　　盲目追求“大而全”，不可避免地使商品結(jié)構(gòu)陷入不合理的混亂狀態(tài)，制約主力商品的開掘和優(yōu)勢發(fā)揮，削弱市場競爭力，影響商家自身發(fā)展。這也決定了許多國內(nèi)商家在與海外商業(yè)兵團短兵相接的第一回合較量中必然處于劣勢地位，對海外商業(yè)兵團進軍到哪，那兒就會掀起巨大波瀾也就不足為怪了。

　　競爭，讓我們發(fā)現(xiàn)了自己的差距，發(fā)現(xiàn)了比自己更強大的競爭對手。家樂福來了，沃爾瑪、麥德龍……都來了，而且掀起一波又一波“圈地運動”。這些世界級的商業(yè)恐龍為何能迅速立足獲得成功，關(guān)鍵的是他們所擅長的正是國內(nèi)商家普遍欠缺的弱項，由此形成天壤之別的業(yè)績景觀。現(xiàn)實中，盡管許多商家把“顧客第一”的口號叫得震天響，有的還不乏美麗動聽的諸多許諾，但是，倘若連最起碼的購物需求都無法做到令顧客滿足，顧客哪還有心情去接受你的心意呢。

　　家樂福8000種商品創(chuàng)造了比15000種商品毫不遜色的經(jīng)營業(yè)績告訴我們，研究市場需求動態(tài)，分析顧客消費趨勢，不斷優(yōu)化和調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，為顧客提供適宜、周到、滿意的商品，是對顧客一切承諾的最好體現(xiàn)。商家由此用不著擔(dān)心顧客的忠誠度，并能從中獲取更加豐厚的效益回報，取得皆大歡喜的“雙贏”，商家何樂而不為呢？！(丁亞鵬)