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本報記者廖雁
成立了五大集團，送走了“五一”長假，中國航空公司整裝待發，站在了一個新的起跑線前面。來自國家民航總局的聲音表示，希望通過此次重新“洗牌”增強中國民航的國際競爭力。那么，重組之后的“中國大船”是否具備了與國外的“跨國旗艦”相抗衡的實力？在重組后的第一個航運旺季里，美國西北航空公司副總裁兼中國區總經理華金聲為中國民航
的起飛支了幾招———
賣機票如同賣豬肉？
做歐美航空公司的乘客要比在中國坐飛機復雜得多，因為同樣一張經濟艙機票的票價，航空公司就定出15種不同的價格，而最高票價會是最低票價的8倍。
航空公司給票價分等級的理由是“靈活度”不同�！捌眱r越高，乘客享受的靈活度就越高，相反，如果少掏錢，那么，再想改時間、改班機、退票就不那么自由了。所以，同樣的經濟艙，座位相同、食物相同，甚至連放腳的空間都一樣大，票價卻相差很多�！睘榱朔殖�15種票價，航空公司把乘客分成商務旅客、旅游者、學生、老人、退伍軍人、探親者等等，不同的身份可以買不同價位的機票。
“老外”為什么要給自己找這么多麻煩？華金聲舉了一個賣豬肉的例子：屠夫把整頭豬都按肥肉的價格賣，好肉差肉一個價兒，當然是瘦肉賣得最快，整頭豬也不難賣掉。但是第二天屠夫發現賠錢了，于是按精瘦肉的價錢賣。這樣好的肉還是賣掉了，但差的肉就賣不出去了。豬肉賣不掉還可以保存一兩天，但航空公司提供的服務卻是轉瞬即逝的，座位賣不掉，只要飛機一起飛，這張票就作廢了。所以，要盡量多的把座位賣出去，并且不賠錢，只能用不同的價位來吸引不同的乘客。
當然，這離不開一個成熟的收益管理系統。美西北中國區銷售部經理俞濤介紹，每天票價都有無窮無盡的變化，針對不同時間、不同航線、不同座位，收益管理系統會制定出最合理的票價分配方案，保證實現利潤的最大化。
歐美政府只管過高票價
華金聲說，美國航空公司經歷過由政府說了算到市場做主的轉變。
在1978年以前，美國也是由政府決定航空公司飛哪條航線、票價定在多少錢�！暗牵袌龅淖兓絹碓娇�，政府作出新的決定往往要滯后幾個月�！�1978年，政府放開管制，由市場決定票價。在市場的錘煉之下，航空公司的做法越來越成熟。經過對市場的充分研究，票價由兩三種發展到十五種。今天的美國仍有交通部下屬的聯邦航空局，它的職責主要有兩條：確保航空公司的營運符合安全條例；擔當“空中交警”的角色，保證空中通道暢通。
華金聲特別提到中國民航總局公司成立航空集團的消息，“給人的感覺是，它也在朝FAA(聯邦航空局)的職能轉化。”
歐美政府部門惟一插手航空公司的商業行為的就是反托拉斯法，但這與FAA無關，而是司法部的工作。他們并不關心航空公司的票價有多便宜，“哪怕一元錢也沒關系”。他們所要做的是防止航空公司票價太高，諸如幾家聯合起來制定一個壟斷價格的行為。中國民航總局則恰恰相反，嚴格規定票價不能打折，以此確保航空公司利潤�！拔覀�人覺得這是個正確的政策，因為中國航空公司太多了，要保證它們的利益。但這個現象的確很有意思。”華金聲說。
最賺錢的方式：建設樞紐港
一個溫州人要飛到哈爾濱，必須要在上�；虮本┻^一夜才能轉機到達，如果他要出國，那么就更麻煩了。中國的樞紐港還不能讓國內旅客迅速、方便地飛往世界各地。
“現在韓國有兩個航空公司可以飛到中國九個城市。日本的三個航空公司能飛到中國的十三個點，包括北京、上海、大連等等。他們把中國客人經本國樞紐港轉送到世界各國。其實這些中國客人應該是中國航空公司的客人，但是現在中國沒有一個很好的網絡，也沒有很好的樞紐港輻射系統。我認為民航重組的目的之一正是要解決這個問題�！比A金聲的戰略分析顯示出他對中國民航市場的深入研究。
華金聲把航線分成三種：點到點(如北京到上海)、點到樞紐港、樞紐港到樞紐港。而最賺錢的方式是第三種。歐洲和北美的航空公司對樞紐港輻射系統的建設已經進行了20多年，至今仍沒有完成，因為這不僅需要改建機場的候機樓，對空中管理系統、機場管理軟件等都需要相應的改革。他認為，建設樞紐港將是民航業發展的一個趨勢，而中國剛剛開始采納這樣的做法，還需要走很長的路。
華金聲特別愛提及的一個例子是：美國的2億8千萬人口有5000架民用飛機為他們服務，而中國人口近13億，全國卻只有500多架飛機。他以此證明，中國民航業的發展將會相當迅速。但是我們也從中看到一個事實：僅美西北一家航空公司就擁有600架飛機，比全中國的民用飛機加起來還多。資料顯示：1998年，世界航空公司營業收入為2985億美元，而我國民航總局所屬的企業加上非直屬企業的收入不足85億美元，還不如世界運營收入排名第10位的公司收入(86.88億美元)。
雖然如華金聲所說，應該看到中國民航的優勢：飛機很好、有一批專業人才、部分省市的候機樓和跑道也很先進。然而面對由跨國航空公司組成的“五大星空聯盟”，要參與國際競爭，還需要構筑真正的民航市場化的體制，先練好自己的內功。
所屬專題：機票價格專題
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