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　　格蘭仕：建全球車間

　　上市公司不敢降

　　記者：格蘭仕去年號稱以15個億進入空調、冰箱市場，其一舉一動自然會受到業界和媒體的關注，而今年空調市場的形勢又多變，你認為在空調市場上格蘭仕的生存空間在哪里？

　　俞堯昌：中國空調行業并沒有想像的那么強大。現在我們所說的空調一、二、三線品牌，其實都是夜郎自大，都是在組裝、拼裝，都不敢大上規模。大家不敢賭，因為一旦天氣不好，就完蛋了。對于格蘭仕的發展空間，我想用三板塊理論更容易理解。現在的空調行業可分為跨國公司／合資企業、國營企業／上市公司及民營企業。跨國公司整體實力雄厚，可經歷三、五年的虧損，而上市公司則不行，上市公司的支撐點在兩個高：高利潤、高增長，現在的上市公司絕大部分以高增長來彌補回報的不足，但這種高增長一旦遇到價格戰減速，上市公司肯定遭重創，所以他們不敢降價。民營個體是拾遺補缺，見縫插針，所以真正有實力的是跨國公司這一塊。現在跨國企業要進中國市場，就要尋求與中國家電企業合作，國營企業、上市公司都不行。因為國際跨國巨頭需要的是一個全球性的生產車間，民營企業更合適。我們現在的策略就是國際化，與國際產業巨頭合作，這就是我們的希望。

　　記者：對“格蘭仕建一個全球大車間”怎么理解？

　　俞堯昌：主要指加強全球合作，與國際跨國巨頭合作，將我們的生產優勢與他們的技術品牌優勢結合起來。今年我們出口比重將超過內銷，占55%，我們整個市場的戰略中心在海外，并力爭兩年內出口占7成。

　　記者：現在格蘭仕與跨國公司合作的情況怎樣？

　　俞堯昌：現在我們已與全球200多家公司有合作，其中空調產業與8家外國公司有合作。這兩年，民營企業開始冒出，受到跨國公司的青睞，這種合作也有利于利用彼此的長處。例如有一家日本公司在美國有一條微波爐生產線，每臺微波爐成本接近800元人民幣，但我們說只要400元就給他們干。空調也是一樣，和我們合作的一家法國生產線，他們的工人每天工作6小時，一個星期工作4天，而我們一個月才休息兩天，也就是同樣的技術，同樣的生產線，我們一條相當于他們6條的生產能力。這些外國公司自然愿意與我們合作，去年我們分別從日本、美國、意大利等共搬回6條生產線，我們不需太多投資，只要出讓股份便可迅速形成強大的生產能力。

　　打掉一半價格

　　記者：據說目前格蘭仕在本廠的生產線只有一條開工，讓別人做OEM也很快到期，這是怎么回事？

　　俞堯昌：完全不是這回事，我們除了以前已開通了一條生產線外，最近又開通了3條，保證生產沒有問題。況且我們今年壓縮機都訂了140萬臺，我們肯定是要生產的。

　　記者：自去年10月份格蘭仕空調上市后，市場表現怎樣，聽說在廣交會上表現不理想；完成今年目標有沒有問題？

　　俞堯昌：雖然格蘭仕空調一開始就切入高端產品，但市場表現還不錯，今年僅2月份就出貨3萬多臺，從去年11月份到目前已差不多出貨10萬臺。格蘭仕今年總的目標是140萬臺，OEM30萬臺。完成這一目標應不成問題。我們3月底在全國將開到8000家分店，一個店就是銷百來臺，加上我們的價格和品牌拉動，完成任務完全有信心。屆時，我相信格蘭仕空調完全能躋身空調業前列。

　　記者：格蘭仕去年曾宣稱要打掉空調價格的一半，今年仍沿襲這一策略來打市場嗎？

　　俞堯昌：薄利多銷是我們一貫的策略。但去年我們一開始就進入空調的高端市場，好像價格優勢不是特別明顯。事實上，我們用了國內技術最好的空調企業給我們做OEM，但我們的價格仍比一些大品牌要便宜近4成。現在我們又推新的不銹鋼外殼的室外機，這個市場空間很大，而我們可以與微波爐一起進貨，價格便宜得多。我們的策略是在空調的高端市場上操作，這里空間較大，更容易顯優勢。當然，我們成本集中的策略也是一大優勢，不像其它企業什么都搞。現在我們的微波爐已做到了全球最大規模，現在又要集中精力做空調，這樣更容易成功。

　　記者：格蘭仕前不久前曾夸下海口稱壓縮機要保修15年，整機5年，有 這回事嗎？

　　俞堯昌：一點沒錯，我們這么說主要來自我們的信心，我們用的是全球最好的壓縮機。我們就是要給消費者信心，也表明格蘭仕是長壽的企業。前不久我們還推出一項措施：在3月份前買格蘭仕空調全部免費維護，這也是我們的策略，用我們的優勢，一浪接一浪，把對手打得暈頭轉向。(南方都市報/劉斌)

　　樂華：欲以速度取勝

　　空調業無寡頭

　　記者：樂華空調在剛進入市場時，并未引起業界太多注意，但去年國慶節以來，樂華通過一撥又一撥的降價行動，開始在國內空調行業崛起，看來空調市場的機會還很多？

　　梁偉：空調行業還處在發展階段，沒有寡頭，也沒有絕對的領導品牌。不像彩電業長虹、康佳、TCL、創維、廈華、樂華等幾大品牌就占據了9成的份額。而現在空調三大集團軍中第一集團3個品牌也只有三四成的份額；第二集團軍六七個品牌也占3成份額；其余3成為雜牌占領。對樂華來說，與第三集團的匯豐、志高比在技術、產品、品牌上均占優勢，這是我們主要搶占的市場。與第二集團軍比，樂華實力并不遜色。樂華也是五六十個億的大集團，技術、品牌都不比他們差，只不過我們做晚了兩年，而且我們還有價格上的優勢。這部分肯定是我們要搶占的市場。當然，一個很關鍵的問題是我們的操作手段，即市場營銷比較超前。大家都知道，目前家電業競爭力最強的是彩電業。彩電業的價格策略、對市場的敏感性、危機感都是空調企業無法比擬的。因此，我們現在是用空調的模式、彩電業的營銷手段來做空調市場。比如我們一開始就切入二級網絡，并向一級半過渡，直接控制大型零售賣場。有些空調企業就不是這樣，還是一層層批發。以目前的市場形勢，一般空調企業還很難適應，這對我們這些新品牌來說就是機會。

　　記者：現在空調市場的格局，大體上分為三個陣營，有一定的相對集中度，但從整體上看，空調行業仍是在高速發展，處于自由競爭階段，您認為在這種狀況下，企業之間的競爭關鍵是什么？

　　梁偉：我認為空調業現在的競爭形式，關鍵是比速度。空調經過這么多年的發展，高收入階層都買了，現在空調市場最大增長點在一般老百姓，這部分消費者對空調的價格性能比較注重。空調企業要抓住這一市場機會，必須在提高技術，保證質量的前提下，以最快的速度降低成本。樂華正是看準了這一機會，去年率先向上游供應鏈廠家壓價格，當時我們還受到不少壓力，后來證明我們是對的，現在幾乎所有的大品牌都把成本降下來了。需要說明的是，樂華并非比其它品牌更具成本優勢，只是我們動作較快，比他們先做了。其實三線品牌比我們更有機會，他們也確實把成本降下來了，但他們把這部分利潤給了經銷商，而不是給消費者，結果錯失了機會。而部分大品牌已養成了空調業的惰性，能不降就不降，他們最終是由一些新品牌推著走，逼他們非降成本不可。

　　今年降幅15%

　　記者：去年樂華通過幾輪降價后，具體情況怎樣？樂華今年的目標又是怎樣？

　　梁偉：具體情況大家都是知道的，自從去年10月我們率先降價以來，到春節前已收11萬臺訂金，其中已出貨9萬臺，出貨率在85%以上，零售率也超過65%，這在全國空調行業都是最高的。今年樂華的目標是70萬臺，其中30萬臺出口，40萬臺內銷。現在在生產上我們已完全有這個能力。到今年3月26日，樂華在臺山二期工程正式完工，加上前不久收購長春金港空調，可以說在3月底，樂華已具備了120萬臺的生產能力，這在國內所有空調企業中都是比較靠前的。今年樂華實現70萬臺內外目標，基本已可以躋身第二集團軍的前列。

　　記者：聽說您是空調“價格戰”的大力支持者，你又怎樣看今年空調市場形勢？

　　梁偉：如果說今年空調打價格戰，這個價格戰還要打上引號，但降價是肯定的，而且這種幅度也不會小，在15%以上。我這樣說是完全有理由的，因為幾大空調廠家今年的材料成本都有大幅下降，營銷費用也在降，聽說美的今年就裁了很多營銷人員。不管怎樣，我認為這種降價是正常的，也是健康的，只要大家不拼資源，而是正常成本的降低，就有利于行業健康發展。

　　記者：樂華今年除了依靠低價策略，還有一些什么手段來開拓市場？

　　梁偉：低價只是樂華一表象而已。實際上，樂華采取的是一種領先策略，做什么都比對手領先一步，獲得市場更多的注意力。像同樣是降價，我們只不過比二線品牌提前了幾個月，自然在消費者的印象中要深一些。我們把價格降下來后，他們想再做都沒機會了。比如志高，其實他們一直都很低價(出廠價)，但沒有把這部分實惠讓給消費者，也就浪費了市場機會。而其它大品牌，畢竟網絡有限，不可能都覆蓋到，而且在家電整體不景氣，收縮網絡已成大勢所趨的情況下，現在要占領這部分市場更不可能了，這對我們來說又是機會。(南方都市報/劉斌)

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