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　　本報記者萬云 第一家到中國的洋保險美國友邦的上海創業者坦言，從1992年他們登陸上海灘，直到1996年左右才理順架構。緊隨其后來到上海的加拿大宏利人壽的老板評價他們在中國的子公司中宏人壽時，第三第四年要比第一第二年評分高。在任的一位合資保險公司老板說：“合資公司本土化比本地公司國際化要難得多。”不久前發生在上海的三家合資壽險公司的高層管理人士相繼被調離的事實，再次揭示“成長的煩惱”正是不少合資保險公司初來乍到遇到的主要問題，“混血保險”前一兩年的日子尤其不好過。

　　磨合與摩擦

　　1999年6月8日，幾度推遲開業日期的金盛人壽獲批正式對外營業，出任公司總裁的是外方董事冼偉超先生。這位轉戰大中華區的香港保險人沒有想到僅僅1年半后他會“折”在上海市場，上午得到通知，下午他就“主動”寫了辭呈。就在他離任或前或后時段，另兩家合資公司安聯大眾和國壽康聯也有高層管理人士被調離。

　　保險合資企業面臨的第一個問題是股東的磨合和管理者的相互理解與信任。一般來說，按照出資比例，由一名中方董事出任董事長，由一名外方董事出任具體經營的總經理。在合資企業內，開業初期的高級管理人員和如精算、投資、電腦崗位的負責人都是由外方選派的。這一方面由于外資保險公司大多有上百年的經驗，而年輕的中國保險業專業人才匱乏。來自不同國家地區和文化背景的人相互交流、融合需要的不僅是時間，還有對市場認識、營銷觀念及薪酬的統一。以金盛人壽來說，公司開業時有7位分別來自法國、澳大利亞和港臺地區的管理人員。

　　“遠在8000多里外的法國老板總是會問我們，在第三世界國家里，成本費用怎么會這么高？人員流失率怎么這么高？是不是你們管理有問題？”金盛人壽執行副總裁趙曉夏說，“他們也許拿到的是一本幾年前由世界‘最’優秀的調查公司對中國市場的統計數字來說話。他們也許不會了解這樣的公司，他們沒有去過老百姓家，沒有訪問過代理人，沒有看到在大學校園里招募代理人多么困難。他們的調查結論往往來源于一些會議和講話紀要。”

　　趙曉夏進一步補充：最關鍵的是中國保險市場每一年的變化都是非常大的。拿上海來說，五年前，保險公司只有不到5家，現在有二十幾家，壽險公司就有十幾家。

　　如果拿著幾年前的調查報告，就會造成過于樂觀的前景預測與實際運營之間的巨大誤差。

　　趙曉夏從北大法律系畢業，進入人保，并被派到了最古老最繁榮的保險市場——倫敦。之后他又在一家合資保險企業任職11年，即使做了十幾年的保險人，經營了十幾年的合資企業，對上海市場，他的語氣中也是既“傾慕”又“謹慎”——

　　“上海是一個斑斕的市場。”他說，“但是這里不僅與8000里外的法國完全不一樣，而且與中國的香港、臺灣也有差距，即使與北京或廣州也都是不一樣的。”

　　事實證明，在香港、臺灣賣得好的產品在國內不一定“熱銷”；國外的培訓與國內的培訓也不能用一個模子套。

　　趙曉夏認為，合資公司管理好的往往是中國人。

　　水土不服：合資企業遇到的第二個問題是建立“本土化的國際企業”。

　　友邦保險上海“家長”徐正廣從臺灣到中國已近10個年頭，早已可以完全聽得懂上海話了。他說：“技術和專業方面不是很難，最大的工程是一步步把上海友邦的文化建立起來。”徐總經理在上海友邦的不同時期把企業文化定格為不同的內容：精進歡喜、深根經營、精致服務、心存感激、獨立自重。看起來就像是語錄。現在友邦的電腦、精算、投資、財務、業務、行政等機要部門的負責人大都是上海本地人。

　　加拿大宏利人壽1897年就來到了香港，現在也是香港百余家保險公司中排名前三甲的。但合資公司中宏人壽在起初的兩年內也顯得步履蹣跚，比如存在管理層選擇不當的問題、銷售方式不夠到位的問題。盡管如此，來自中宏人壽的董事長業榮達還是給中宏打90分，但給近兩年打了95分。因為他深有感觸：在中國建立保險公司，成功是沒有捷徑的。

　　問及徐總，他也說，友邦理順架構大約是在開業后第4年，到了第5年，上海友邦的內勤員工的素養已可以與任何一家國際公司媲美。盡管沒有中資股東，但要在上海市場成長一樣不能“水土不服”。

　　金盛人壽的外資方法國安盛在國際市場也是領軍“人物”了，2000年的營業額達800億美金，相當于同期中國保險市場全部保費收入的4倍。“但是不管在巴黎、在美國、在香港有多好的市場，來到了上海，仍然要尋找新的開拓市場的切入點——要服務于上海人，設計上海人喜歡的產品、服務方式及培訓。”

　　做到本土化的國際企業，宏利國際控股公司總裁業榮達先生有“三字經”：重視客戶服務的長遠目標；服務于中宏的是宏利最有經驗的一批管理者；在香港的宏利亞洲總部對中宏的鼎力支持；與中方合作方的和睦關系；注重當地員工、代理人的培訓工作；和保險監管機構的良好合作關系。

　　血脈調理

　　先期來到中國的外資公司還是有相當深的“中國情結”的，比如友邦的建立始于100前的上海灘，宏利、安泰是有近百年的亞洲生活經驗。但這些國際大公司也往往會犯“形而上”的錯誤，以為對中國很了解，豈不知一個道理“不是我不明白，只是這世界變化快”。

　　比如，外資公司本以為中國人有很深的“養兒防老”的訴求，豈不知今天許多中國人更看重的是投資、理財的金融產品。

　　比如，外資公司本以為中國人最講人情關系，陌生拜訪或緣故法就能迅速打開市場，豈不知今天許多中國家庭關系越來越簡單化，人們在生活中往往希望“請勿打擾”。

　　比如，外資公司以為中國人的思維大都按部就班，在培訓上也以“魔鬼式”訓練、激勵式為主，豈不知中國年輕一代都更注重獨立自尊，他們相信科學、相信“心靈雞湯式”的哲學、折服“以人為本”的管理理念。

　　比如，外資公司以為一流的技術、產品和百年的經驗就會從中國保險市場“大蛋糕”中切得豐厚的一塊，豈不知，沒有及時跟進的市場調研，努力是會事倍功半的。

　　按照中國政府的規定，今后獲批的外資保險公司在中國經營壽險業務必須與中資公司組成合資企業。合資的壽險公司結婚后，要誕生一個心智健全、身體健康的“混血兒”，還需要“調理”好血脈。

　　資料：

　　友邦保險上海分公司：目前中國唯一一家外資壽險公司，成立于1992年。

　　中宏人壽保險有限公司：是中國第一家中加合資人壽險公司。它是由占股份51%的加拿大宏利人壽保險(國際)有限公司和中化集團的核心成員中國對外經濟貿易信托投資公司組建的。中宏于1996年11月底在上海開業。

　　太平洋安泰人壽保險有限公司是第一家中美合資保險公司，雙方投資比例各占50%。它是由中國太平洋保險公司和美國安泰人壽保險公司合資建立的，于1998年10月在上海開業。

　　安聯大眾人壽保險有限公司是中國第一家中德合資的人壽保險公司，是由占股份51%的德國安聯保險集團和占股份49%的中國大眾保險股份有限公司共同組建的合資企業。安聯大眾于1999年1月在上海正式開業。

　　第一家中法合資的金盛人壽保險有限公司由法國安盛保險集團與中國五礦集團合資創立，于1999年6月8日在上海正式對外營業，中外方各占49%和51%的股份。

　　中保康聯人壽保險有限公司于2000年在上海成立，這是一家由中國人壽與澳大利亞康聯保險集團合資成立的人壽保險公司。

　　2001年2月16日，上海天安保險公司與美國恒康人壽保險公司在上海合資成立恒康天安人壽保險有限公司。

　　另外，2000年在廣州成立的信誠人壽保險是中國中信公司與英國保誠人壽保險合資的一間人壽保險公司。

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