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　　廣東科龍：組建銷售公司

　　本報訊在北方的寒流還不斷沖擊全國的情況下，空調價格戰卻依然顧我。科龍在低調應戰的同時，已將主要精力投入到了另一個角力點。

　　科龍集團空調營銷本部副總監季文虎稱：科龍隨著空調業競爭逐年加劇，競爭手段與水平越來越高，在廣告、產品、價格越來越趨近的情況下，優勢分銷網絡和分銷服務成為競爭的利器。

　　科龍首先在素有火爐之稱的重慶、南昌布下兩顆關鍵棋子。科龍與重慶商社集團有限公司、重慶華輕商業公司等四商家合資組建重慶科龍電器銷售有限責任公司，到目前為止已在銷售區域內建建立了200多個零售賣場，并定下1.6億的銷售目標。在南昌科龍與江西清華空調城、天馬電器空調有限公司等三商家，合股成立江西華寶調銷售公司，首次簽訂了5000萬元華寶空調銷售協議，該目標較上一年度增加了65%。

　　據介紹，在重慶市場去年科龍、華寶空調取得了如45%的銷售增長率，各經銷商得到較好的回報，發展勢頭看好，引得不少商家紛紛要求加入到科龍(華寶)隊伍中。這就需要建立一個優質高效的服務平臺———銷售公司，使之成為科龍銷售突破的新途徑。據了解，重慶科龍電器銷售有限責任公司成立后，立即對重慶科龍空調市場主要批零渠道加以整合，將過去“多頭批發、各自為陣”變為“批發價統一，差異化經營”，并分別在各二級市場設立了倉庫。

　　在江西南昌，以前是由該市某大型商家做總代理、其余商家作為分銷，但由于總代理商的經營理念、服務意識、配送能力等與市場的要求還有一段距離，加上“幾虎”相爭，互不相認，制約了有實力的空調專營商加盟分銷，“江西華寶空調銷售公司”的成立打破了原有格局，使得眾虎能最大限度地求同存異，在共同制定的游戲規則下競爭，科龍則主要利用差異化營銷策略分品牌操作，全力參與市場競爭。季認為：科龍認為在南昌、重慶兩個火爐城市打造的銷售公司，就如同布下了兩支銷售奇兵，相信會在今年空調銷售大戰中有尚佳表現。

　　事實上，這一銷售方法是由格力的銷售能人董名珠在三年首創。1998年，為了解決湖北省幾家銷售大戶之間的紛爭，同時也為了更好的保護小經銷商的利益，董明珠想出了成立湖北格力銷售股份公司的解決辦法。據格力市場部有關人士介紹，目前除廣西、上海、海南外，以省銷售分界格力已在全國成立了20多個銷售公司，且多數公司由格力控股。1999年，格力空調銷售額為70億，2000年上升到80億。格力有關人士稱：這種方式目前運作的非常好。主要的好處是容易控制市場。上海目前也正在籌建銷售股份公司。

　　現在，這種方法正被科龍成功嫁接，美的方面雖未成立銷售股份公司，但經銷模式的實質已十分相近，即由生產企業嚴格控制貨物的進(貨)出(貨)口，從而全而掌控市場。業內人士認為對商家的分銷服務已成為比拼營銷效率的重要因素，這正是空調巨頭不斷必進營銷模式的原因所在。看來，由生產廠家牽頭，將一個地區的幾個主要經銷大戶聯合起來，各自以入股方式共同組建一個股份制的有限責任公司，逐漸成為改進營銷效率的大方向。這種以資產為紐帶、以品牌為旗幟的區域性銷售公司，既可避免廠家又可避免分銷商受制于一個超級大戶所帶來的風險，從而真正做到了生產商、經銷商、消費者三方共贏。

　　跳出價格大戰另辟市場蹊徑

　　東洋電機：專做戶式中央空調

　　空調業競爭逐年加劇，以科龍、春蘭、美的、TCL等國產品牌為主的空調價格戰愈演愈烈，整個行業面臨困境，各企業紛紛尋找出路。

　　東洋電機跳出價格圈，另辟蹊徑。這個擁有日本東洋電機30年優秀的尖端制冷技術的東洋電機(中山)有限公司，瞄準戶式空調這一市場空間，把自己定位為專門生產戶式中央空調的廠家，其它產品逐漸退出。

　　東洋電機(中山)有限公司是由中山市慶安匯豐電器制造有限公司與日本東洋電機、東洋電機(香港)有限公司聯合組建。以前，東洋電機一直采取出口、內銷、貼牌、OEM幾種方式并進，其中出口、內銷、OEM銷量各占1／3。

　　目前，戶式中央空調呈現出良好的市場前景，大金、天普、約克等國外品牌銷售旺暢。國內企業也不甘落后，先行一步的清華同方去年以來生產了4萬套家電中央空調，這些產品被北京新新家園、望京小區、河南豫鴻花園、沈陽荷蘭新村等搶購一空，產值達到2億美元。傳統空調生產企業也沒有袖手旁觀。今年上半年，海爾推出了MPV家庭網絡智能變頻中央空調，美的則以MDV智能變頻家庭中央空調涉足這一新興市場。

　　東洋電機專做戶式中央空調，正是看好這一市場。東洋電機總經理羅俊章說，我們一直為中國的知名企業做貼牌，另外在做OEM定單中也在做戶式中央空調，國外家庭中戶式中央空調已經比較普及了。所以我們是較早介戶式中央空調的生產。激烈的市場競爭使空調行業的利潤日益微薄，各媒體紛報道空調業的利潤率為20%-25%，其實業內人士心里明白，實際上空調業的利潤為個位數，而戶式中央空調預計利潤率能在到20%-27%。

　　近年來，面積超過100平方米以上的住宅尤其是復式住宅的大量增加，介于大型中央空調系統與家用空調之間的戶式中央空調市場需求已經形成并呈上升趨勢。

　　戶式中央空調為100到600米平方米的戶型設計制造，具有省電、舒適的特點，它采用一主機與多個未端分離安裝方式，主機安裝在室外陽臺的“隱蔽”處，功能相當于分體機的3.5倍，能同時為多個房間的供熱或供冷；而未端品種多樣，消費者可根據房型裝修喜好選配末端風口鑲嵌在房頂，每個風口可單獨控制，任意調節房間溫度，它集中央空調與家用空調的優點于一體，在空間利用，安裝、方便、節能等方面都具有優勢，除個人消費外，家用中央空調的一個特色消費主體是房地產開發商。與大型中央空調的建設成本每平方米400元至450元相比，家用空調建設成本每平方米僅250至300元，而且“中央空調”還成為住宅的一個新賣點。

　　東洋電機敏感的捕捉到這一市場熱點，又在中山小欖鎮投資2.5億元新建了具有國際先進水平的現代化生產基地，從日本、美國、丹麥等國引進具有國際一流水平的流水生產線。還聘請俊僑國際投資銀行為其進行資本運營，產權重組，準備上市；聘請廣東俊僑進行特許連鎖經營，請新時代公關廣告公司對其進行品牌宣傳。

　　戶式中央空調界的一匹黑馬即將殺出。(胡佩霞 張瀾）

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