劍南春坐三望二 5年內計劃收入翻番力超茅臺

　　5年內計劃實現銷售收入翻番達到50億元，力爭超過茅臺，緊跟五糧液

　　本版撰文 張建生 吳偉瑋

　　核心提示

　　縱觀劍南春近年的市場表現，應該是平淡酒市中的亮點：從2003年非典時期的銷量不減，到今年上半年劍南春銷售收入的提高，到子品牌的逐漸成熟，劍南春的市場表現一路上揚。

　　勢頭大好的劍南春放言：5年內計劃實現銷售收入、上繳稅款、企業利潤翻一番，按照計劃，其銷售收入在5年內將達到50個億，超過去年茅臺的30億年銷售收入。

　　專業雜志《糖煙酒周刊》在今年的3月初做了一個對酒行業的比較分析后認為，今年白酒界最大的亮點可能是劍南春，2004年很可能就是“劍南春年”。因為在最近的幾年時間里，面對紛雜的競爭環境，劍南春集團通過穩健的運作，在白酒行業前三名中站穩了腳跟，并且產品價格得到了穩步而快速的提升。在不少同類名酒企業遭遇很大困難的鮮明對比下，這一成績顯得尤為突出。

　　更重要的是，今年年初，劍南春集團順利地完成了企業改制，為下一步的快速發展創造了極好的條件。根據有關數據反映，2004年1~4月份，劍南春集團公司實現銷售收入11億，同比增長了25%。

　　5年再造一個劍南春

　　在劍南春酒廠，采訪話題從糖酒會展開，當記者提問“劍南春集團在秋交會上推出幾個新品牌，是不是子品牌擴軍”時，劍南春集團常務副總經理楊冬云告訴記者：“你提到的幾個新品，其實是在去年批下來的，因為一些原因，今年秋交會才亮相，對擴軍不擴軍的問題，我們的意見是當然要發展子品牌，但必須遵循謹慎發展的原則。”

　　隨后，記者就今年銷售收入要實現25個億，以及“五年翻一番”的傳聞向楊冬云求證，他說：“這個消息不假，劍南春集團在2003年的銷售收入為19.8億元，預計2004年的銷售收入將達到23億~24億元。按照現在劍南春穩步增長的勢頭，我們為自己設定了更高的目標，即在未來五年內，劍南春集團要實現銷售收入、上繳稅款、企業利潤翻一番，也就是說，相當于5年再造一個劍南春酒廠。”

　　談到“五年翻一番”的根據和由來？楊冬云這樣告訴記者：“首先是外部的競爭要求我們這樣做。現在，五糧液銷售收入已突破百億大關；茅臺去年的銷售收入近30億。處于白酒行業第一集團軍的劍南春，不可能看著人家進步，而自己固步自封。另外一個重要原因是集團通過多年的穩步發展，已經蓄積了進一步做強的能力。”

　　還有較大漲價空間

　　劍南春的價格偏低是業界公認的事實。在成都的某超市，52度500ml五糧液的售價是378元，53度500ml茅臺的售價是285元，而52度500ml劍南春的價格僅為158元。正如劍南春集團董事長喬天明所言：“劍南春的價格要在短時間內趕超茅臺和五糧液，恐怕是不太可能的。

　　劍南春要逐步把價格提起來，采用何種價格策略是關鍵的問題，同時，價格問題也是眾多業內人士關注的焦點所在。”不管怎么說，去年劍南春的小幅漲價是成功的，小步快跑的劍南春用事實證明了這一點。

　　某酒廠的營銷經理說：“根據我對市場的了解，很多經銷商看好劍南春，估計在今年春節，52度500ml劍南春商超價格能達到180~200元一瓶，只要這個價格能夠穩定，很多表現好的子品牌，如金劍南等可能順勢上漲。”

　　喬天明曾經就“中國名酒價值回歸”表達了一個觀點：“現在，名酒的價格還是偏低，隨著消費者的理性購買，名酒最終會實現價值回歸。”這樣的觀點得到了行業的認同，如名酒上漲的空間肯定有，就看如何挖掘，如何讓市場接受，劍南春也不例外。

　　經銷商最看好劍南春

　　由于歷史原因，劍南春的經銷商與茅臺、五糧液的經銷商有70%的重合率。隨著劍南春的市場表現趨好，經銷商的心態也在變化。

　　河南某經銷商告訴記者：“以往經銷商的銷售中心大都在茅臺、五糧液，而近幾年，隨著劍南春穩步有序的發展，加之價格優勢，經銷商對劍南春的經營熱情高漲”。另一位四川的經銷商說：“劍南春多年來優良的品質和相對低廉的價格一直都是它的優勢，消費者信任劍南春，經銷商也信任劍南春。從經營的角度來看，同類名酒中，劍南春的性價比更優，經銷商也愿意把經營的重心轉向劍南春。”一位北京某經銷商認為：“經營劍南春獲得的利潤一般要高于其他白酒，因此，近年來，公司把劍南春作為第一品牌來經營，投入的精力、財力也更多。”鄭州一位經銷商說：“經銷商的本質在于追逐利潤的最大化，什么品牌穩定，賺錢多，我就對誰多用心。”由此可見，劍南春對經銷商的吸引力是不言而喻的。

　　某行業人士透露，現在，五糧液正逐漸提高酒的出廠價格，一部分經銷商已經有了向綿竹走的念頭，對于一些優質經銷商，哪家酒廠不喜歡？這對于劍南春來說是個機會，畢竟，市場是經銷商做出來的，他們對哪個品牌多用心，業績當然也會有所體現。

　　相關鏈接 子品牌表現活躍

　　在劍南春的子品牌中，金劍南、劍南國寶、劍南嬌子是2003年的銷售前三甲。據知情人士透露，金劍南的年銷量不低于7億元。除了驕人的業績外，金劍南的營銷模式也被業界廣泛認可。

　　在銷量排名三甲的子品牌中，石家莊橋西公司運作的劍南寶和劍南嬌子從全國市場來看，形勢比較樂觀。劍南寶總經理楊建林先生認為：“劍南國寶的年銷量近億元，之所以從去年的第三名上升到今年的第二名，是與嚴格貫徹集團戰略計劃分不開的，如果劍南國寶發展勢頭不減的話，今年的銷售業績會更好。”

　　在劍南春比較新的品牌中，“劍南液”和“劍南龍”表現活躍。“劍南液”上市僅半年，銷量就達到了兩千多萬元。記者在采訪劍南液的總經理伍永桂的時候，他說：“我們現在主要投放的是中高檔產品，重點市場也只有河北、江蘇等地，‘劍南液’是一個全國性品牌，如果我們推出走流通的低檔產品，銷售收入很快就能翻番。我非常認同集團的戰略目標和發展子品牌的做法，有步驟、有計劃地開發子品牌，對現有的子品牌來說，是一種保護。重點扶持有潛力的子品牌，對我們絕對是一個有利的好消息。‘劍南液’現在就是要在穩定的基礎上，做細，做精。”

　　“劍南龍”的負責人說：“作為一個新品牌，如何站穩腳跟，趕超表現良好的幾支老品牌，壓力是巨大的。劍南龍上市三個月來，在福建等招商狀況良好，目前重要的工作是踏踏實實地做市場。”

　　在眾多子品牌中，“壺中歲月”是唯一由外行資本運作的品牌。來自臺灣的許正衡董事長在接受記者采訪時表示：“劍南春的子品牌之間也存在競爭，但是大家都是良性競爭，共同增強劍南系的整體戰斗力。”