國美區域經理稱國美電器要強攻廣州市場

　　王俊洲認為，國美在廣州的發展進入了膠著狀態，所處的領先地位不是絕對的，誰能最終占領廣州第一的位置，還要看在未來二三年內誰能做得更好。

　　兩年前，初入廣州的國美放言，要在最短的時間內占據廣州家電零售市場20%以上的份額，營業額起碼要達到20億元，據了解，2003年廣州國美實現營業額近14億元。昨天，廣州、深圳和香港國美總經理王俊洲在接受本報記者獨家采訪時直言：“正按計劃推進在廣州的 擴張，屆時會集中在廣東的整體優勢來強攻廣州市場。”

　　本專題文／圖　記者 周裕嫵

　　記者：以廣州國美目前14億元的銷售額來計算的話，應該只占據廣州市場15%的份額，與初入廣州預料的情況相比，你覺得國美在廣州的這個發展速度是不是過慢？

　　王俊洲：目前國美在廣州的店面達到7家，雖然在廣州開店的速度并不慢，但在市場占有率增長方面的速度低于深圳、佛山和東莞等廣東其他地方，因為廣州的市場構成比較復雜，各種業態并存，廣州店面的可選擇性比深圳差，廣州本地市民對外地商業資本的接受也比深圳慢。

　　客觀地說，國美在廣州的發展進入了膠著狀態，雖然國美目前在廣州有領先的優勢，但這并不是絕對的，誰能最終占領廣州第一的位置，還要看在未來二三年內誰能做得更好。

　　在廣州還沒有絕對優勢

　　記者：那是否意味著國美在廣州遭到了來自其他競爭對手的頑強抵抗？

　　王俊洲：也不能這么說，廣州市場很大，可發揮的余地也比其他地方大，我們在佛山和惠州能很快成功，是因為當地的競爭對手太弱，在惠州1個店就可解決問題，在佛山3家店就可以解決問題，但在廣州10個店都不能解決問題。

　　而且在廣州，國美在網絡的建設、數碼產品的推進速度以及中高檔產品的比例方面確實還有很多需要努力的地方，這是決定未來國美在廣州能否發展的重要因素。

　　記者：你剛從日本考察回來，能否講講感受？

　　王俊洲：最深切的一點，國美如果不從自身轉變作風，就無法與外資家電零售商抗衡，應該把目光放在國際市場，國美今后真正的競爭對手應是國際市場上的電器零售商，如BESTBUY、日本的小島和淀橋等，如果只看到國內的競爭對手，反而會把國美的水平拖低。

　　真正對手鎖定國際市場

　　記者：那你覺得國內的電器零售商與日本同行的差距在哪里？

　　王俊洲：這種差距表現在賣場產品的豐富度和產品的展示水平上，在日本，賣場的品牌集中度也很高，但產品展示非常靈活，非常方便消費者購買，并不是簡單的一樓就賣什么，二樓就賣什么。

　　相比之下，國內的電器零售賣場則顯得過于呆板，而且競爭策略過于單一，比較集中在價格競爭，日本的這種模式將西方企業大賣場的經營理念與東方企業細膩的經營風格結合得非常好。

　　國美今后的策略就是，鎖定國際競爭對手，國內的同行、區域性的同行不再是國美的戰略性競爭對手。記者：在東南亞的擴張什么時候實現？

　　王俊洲：國美已派人到新加坡等地考察。

　　記者：去年11月國美在香港首家店開張的時候，總裁黃光裕還表示，計劃2至3年內在港開5間分店，而目前國美在香港的店面已達4家，年底，將增至8家，是否國美在香港的拓展比預料中順利？

　　王俊洲：在香港的推進速度確實比較快，第一家店在去年11月8日開張之后，到今年5月1日，我們開第二家，這之間的半年時間都花在找店面上，之后開店速度會加快。

　　記者：你覺得國美目前在香港情況如何？

　　王俊洲：應該說國美進入香港的第一步已成功，對香港當地的電器銷售業態影響還是比較突出，一些單體店和電器市場開始滑坡，電器銷售連鎖業態崛起，而且香港市場電器零售價格明顯回落。在香港擴張，最難的是對香港這個城市和對消費者心態的了解。

　　進入香港第一步已成功

　　記者：香港當地也有一些實力雄厚、頗具知名度的家電零售商如豐澤電器、百老匯等，你覺得與它們的較量和與蘇寧、永樂等內地零售商的較量在競爭方式、游戲規則等方面有何不同？

　　王俊洲：內地的競爭更為盲目，表現在價格上，而香港的競爭更理性和有目的性，對于服務、送貨和某些產品的價格，大家都在有默契地遵守一些潛規則。

　　記者：目前國美在香港，土洋品牌的銷售比例如何？

　　王俊洲：基本上仍以外資品牌為主，國產品牌較少，產品種類也比較集中在彩電上。

　　點評　　

　　廣州市場水太深

　　中國家電銷售大鱷國美進入廣東市場迄今整整兩年。兩年來，外來資本與廣東本土資本激烈交鋒，結果如何呢？單從數字上說，國美在廣東開店36家，向國美總部貢獻了十分之一的銷售額。在深圳、佛山、東莞等華南重鎮，幾乎沒有遭到什么像樣的抵抗，就以摧枯拉朽之勢，迅速掠去30%以上的市場份額。

　　如果廣州市場強攻之下也能有此業績，廣東絕對就是國美的天下。事實卻是：國美在廣州只取得15%左右的市場份額，國美旋風只是把廣州家電市場撞了一下腰，王俊洲說得就更形象直接了：“只是剛剛蹭了一下邊皮！”

　　當初國美蘇寧揮師廣東，許多人都以為廣東本地的家電銷售商命不久矣，蚊子怎可以和大象比？誰知，疾風掃過，沒見有誰倒下。

　　何故？廣州市場太大了。大到現在初步估算有100個億的市場容量，單個企業很難啃得下；廣州競爭也太激烈，全國各路資本英豪會集，既有家電銷售大王南京過江龍蘇寧、深圳民營資本順電，也有廣百、天河城百貨等大百貨公司，還有廣州老牌家電銷售商松廈等。

　　以上不同業態的商家與國美分庭抗禮，比規模，比服務，比價格，比營商環境。多種力量互相牽制，誰也難吃掉對方的份額，反倒是開發了市場，做大了蛋糕，共同瓜分100億份額。

　　一般而言，要在深不見底的廣州市場取得壟斷地位，起碼要占30%~40%的市場份額。以目前廣州諸侯的實力來看，沒有三幾年以上的工夫，都難以看出鹿死誰手。不過，有一點是肯定的，國美和蘇寧正全力以赴充當獵人的角色。(關雅文)