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祝虹 朱蓓/文
最近，宇通客車(資訊 行情 論壇)與印尼簽單750輛公交車，并通過新疆客運市場向獨聯體國家的客運市場進行滲透。而西部的大計劃也在順利地推進著。宇通今年初經歷了MBO風波之后的蜇伏，現在又開始展露出爭奪中國客車業霸主的雄心。
熟悉宇通的很多人都認為，能使這種野心變為現實的最大信心，來自總經理湯玉祥的經營理念。
一個插隊老知青，卻打造了國際化的宇通，宇通企業集團總裁湯玉祥的觀念的確耐人尋味，他無論在經營還是用人上都會突出奇招。
比如他會讓曾經賣過牛奶的人，來賣他的客車，即所謂“伊利＋宇通”的客車發展模式。湯解釋說：“牛奶是老百姓的日常消費品，流轉速度快，而且是入戶制的，客戶的需求一目了然。用這種加快流程的理念來銷售跨越式發展的宇通客車，是十分必要的。所以我們在年初的時候請到了原在伊利牛奶負責營銷的徐衛東到宇通做銷售總監，把他在伊利獲得的銷售經驗和方法應用到宇通客車的銷售上，從而促進宇通的發展�！�
隨著中國經濟的發展，高速公路的比重從1993年的0.11%提高到2012年的2.3%，一級公路和二級公路從1996年的6.35%提高至2012年20.6%。湯玉祥較早地意識到國內客運市場將迎來高速發展。
宇通最早的擴張從開發公路臥鋪客車開始，宇通“夕發朝至”、“一覺睡到目的地”的拳頭產品，運用了新的客運消費理念，迅速分割“鐵老大”的傳統市場和勢力范圍，進而又把國內民航服務標準(深圳民航)納入宇通的營銷理念之中，從而貫穿整個客車服務領域，令宇通品牌進一步升值。這進一步驗證了湯用“賣牛奶的人賣宇通客車”的理念——以快制快的市場發展導向。
客車行業曾被人說成是高技術產業中的低技術行業，這主要是針對我國客車業研發水平較低，基本是來件組裝而言的。我國目前共有客車企業100余家，但真正實現自主研發的卻寥寥無幾，有的客車企業甚至還在用卡車的底盤，而且由于地區保護等原因，這些車仍然可以在地區內銷售。
但湯玉祥堅持只有技術領先才能成為行業領導者的觀點。
1992年，時任試制車間主任的湯玉祥帶領車間一班人馬，經過市場的充分了解與認證，確定了開發臥鋪客車。由于這種車型當時在行業里還沒有先例，湯玉祥和設計人員夜以繼日地進行設計與試制，終于研究出了國內首輛臥鋪汽車。該產品在市場上獲得了巨大的成功，同時也改變了以往長途客運的運營觀念和方式，使長途客運擁有了與鐵路分庭抗禮的基礎。
從成立至今，宇通集團一直堅持把年收入的4%投放在研發上，這個數字遠遠超過了國內同行，與國外企業不相上下。到目前為止，宇通已建立了一個國家級的技術中心、一個行業首家的博士后研究站和一個行業惟一的國際技術研發中心。
正是在技術上下的功夫使宇通客車通過了國內最挑剔的上海市場的考驗。今年底，將有200輛宇通公交客車穿梭于上海的繁華街道。
到目前，在中國，每年宇通客車總行駛里程70億公里，每年搭乘宇通客車的超過25億人次。
通過集團改制和分區域市場合作，湯玉祥已先后構建了鄭州宇通、蘭州宇通、重慶宇通、洛陽宇通，以及宇通重工和相關房地產行業概念，進而與德國MAN公司形成新的產品開發平臺，逐漸由國內市場轉向國際市場。
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