展覽業(yè)大腕揮師華南

　　科隆作為國際著名的展覽中心，其在舉辦大型專業(yè)展覽、幫助企業(yè)進(jìn)入國際市場(chǎng)方面，有十分豐富的經(jīng)驗(yàn)。科隆展覽在中國市場(chǎng)的攻略是：幫助中國企業(yè)提高其赴科隆參展的質(zhì)量和檔次；幫助中國企業(yè)通過科隆展完成全球采購；在中國辦展，幫助不能參加科隆在他國舉辦展覽的中國公司參展。深圳企業(yè)邁向國際市場(chǎng)的步伐日益加快，同時(shí)深圳新興的展覽業(yè)正迅猛發(fā)展，科隆的做法值得我們借鑒和利用。——編者

　　擁有全球第四大展場(chǎng)的德國科隆展覽有限公司近日在廣州設(shè)立代表處。對(duì)此次科隆揮師華南，德國科隆總部執(zhí)行副總裁克蘭茲當(dāng)場(chǎng)表示，廣州代表處將成為科隆在華南地區(qū)為參展商及觀眾提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)的一個(gè)重要窗口。科隆今年在中國辦的展會(huì)已達(dá)6個(gè)。

　　加大力度進(jìn)軍中國市場(chǎng)

　　業(yè)內(nèi)人士分析指出，經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展必須要有途徑將產(chǎn)品向“外”輸出，而展覽對(duì)中國產(chǎn)品無論是“走出去”，還是接觸全球頂級(jí)客戶都有幫助。對(duì)中國這一蓬勃發(fā)展的市場(chǎng)，科隆覬覦很久。

　　據(jù)透露，科隆的中國攻略主要在三大方面，一是幫助中國企業(yè)提高其參加科隆展覽的質(zhì)量、形象和檔次；二是幫助中國買家通過科隆展完成全球采購；三是在中國辦展，幫助不能參加科隆在他國舉辦展覽的中國公司參展。

　　克蘭茲表示，科隆在中國辦展的戰(zhàn)略定位，將依托德國總部展覽資源，把在德國總部的品牌展移植到中國。當(dāng)然不排除涉足好的新展覽項(xiàng)目。根據(jù)中國會(huì)展業(yè)現(xiàn)狀，如果科隆不能單獨(dú)辦展，將與國內(nèi)領(lǐng)軍的展會(huì)機(jī)構(gòu)合作辦展。這種合作將不是單純的負(fù)責(zé)海外招展，而是定位于項(xiàng)目投資，科隆對(duì)展會(huì)有一定的所有權(quán)，是長期的緊密的合作關(guān)系。

　　據(jù)悉，科隆每年舉辦四五十個(gè)展覽，涉及食品、家具、休閑用品等七大方面，截至目前，科隆已將一些德國總部的品牌展會(huì)成功移植到了中國，這些展覽涉及食品、家具、攝影、縫制機(jī)械、童裝和五金等行業(yè)。

　　服務(wù)是科隆展覽的撒手锏

　　“對(duì)全球的展覽公司來說，中國市場(chǎng)極其重要。其中廣東地區(qū)主要行業(yè)與科隆主辦的展覽主題相關(guān)度大。為盡量貼近客戶，科隆在廣州設(shè)立代表處。這是繼北京、上海、香港之后，科隆在中國設(shè)立的第四個(gè)代表處。由此，科隆在中國的格局初定。”克蘭茲在接受記者采訪時(shí)特別表示，“深圳企業(yè)參加科隆的家具、五金、電子等展覽十分踴躍，深圳有科隆不容忽視的龐大客戶群。目前科隆與深圳合作機(jī)構(gòu)合作很好，與數(shù)家辦展機(jī)構(gòu)已有長期接觸。香港、廣州辦事處都將為深圳地區(qū)企業(yè)提供服務(wù)。”

　　克蘭茲表示，客戶意見是科隆的致勝“法寶”。比如在中國哪個(gè)城市辦展，科隆將咨詢對(duì)未來市場(chǎng)需求更敏感的頂級(jí)客戶、協(xié)會(huì)意見，并結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研作出決定。對(duì)于盈利問題，克蘭茲表示，海外展覽新項(xiàng)目有預(yù)熱期，初期一般是略虧或保本，兩三年后將贏利，科隆更看重展覽效益。

　　據(jù)介紹，為展會(huì)提供細(xì)心周到的服務(wù)是科隆投入精力最多的，也是科隆勝于其他展覽公司的“撒手锏”。科隆為此專門成立了專業(yè)服務(wù)的子公司，向展商和參觀者直接提供所有的服務(wù)。它的全方位服務(wù)范圍包括客人的抵達(dá)和離開、住宿安排、展臺(tái)布置、與展覽同步進(jìn)行的活動(dòng)組織以及實(shí)施專業(yè)廣告和媒體服務(wù)。在科隆市，所有的參展客人還可以在展會(huì)期間憑入場(chǎng)券免費(fèi)乘坐以科隆為中心的周邊地區(qū)的公交車輛。

　　展會(huì)專業(yè)性國際性強(qiáng)

　　據(jù)了解，2003年科隆一共舉辦了59個(gè)展覽會(huì)，吸引了來自103個(gè)國家超過3萬家參展企業(yè)和來自178個(gè)國家的130萬名觀眾，營業(yè)額達(dá)到1.914億歐元(約16.6億元人民幣)。

　　對(duì)此佳績，克蘭茲笑著表示，科隆區(qū)別于其他展覽公司的秘笈，除上面提到的服務(wù)外，還有兩點(diǎn)。一是科隆從創(chuàng)業(yè)初期就一直注重專業(yè)展，創(chuàng)建主導(dǎo)博覽會(huì)。如科隆每年定期主辦50多個(gè)國際性展覽會(huì)，其中25個(gè)以上是所屬行業(yè)內(nèi)規(guī)模最大，最具影響力的展覽會(huì)，包括通訊、媒體與時(shí)裝，居室、園林與休閑，藝術(shù)與文化，食品，家具、室內(nèi)裝飾與紡織品，技術(shù)、環(huán)境及健康與設(shè)施。二是自上世紀(jì)70年代以來，科隆就開始注重展會(huì)國際化進(jìn)程，目前科隆展覽中，平均一半的展商和三分之一的觀眾來自國外。另外，全球沒有一家展覽公司能與科隆的國際化程度相媲美。如在科隆舉辦的國際甜食博覽會(huì)中，海外參展商、觀眾分別達(dá)到82%和66%，全球出口型國際化甜食企業(yè)悉數(shù)出席。

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　　科隆博覽會(huì)集團(tuán)成立于1922年，是德國第四大城市科隆市悠久貿(mào)易傳統(tǒng)的標(biāo)志。它擁有世界上第四大展場(chǎng)，展場(chǎng)由相連的14個(gè)展館組成，總計(jì)占地286000平方米，另外還有52000平方米的露天展場(chǎng)。

　　目前，科隆已在全球九十多個(gè)國家設(shè)立了子公司、代理及辦事處，隨著廣州代表處的成立，科隆在亞洲的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)發(fā)展到了32名成員。

　　作者:●本報(bào)記者李萍實(shí)習(xí)生溫仕文